万亿下沉市场，淘特、拼多多打得火热

疯狂补贴

过去10年，中国互联网风起云涌，电商、外卖、O2O、网约车……

一代又一代互联网新产业、新物种层出不穷，波澜壮阔的烧钱大战接踵而至，影响深远。

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过去京东进军家电市场有“三年零毛利”的口号，现在有“十 亿补贴”下沉市场之战。 电商烧钱大战并未停止，硝烟弥漫。

2019年6月，拼多多全面进入618大促，以“百亿现金补贴”的形式补贴全网最受欢迎的10000款产品。 一场全面的爆炸已经到来。

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此后，拼多多将“百亿补贴”升级为平台长期战略，并在拼多多APP首页中心开设了独立入口， 这天。

这个策略给拼多多带来的最直接的就是平台上的商家和用户数量暴增。 如今，拼多多拥有近9亿年活跃用户，站在电商平台的前列。

2020年伊始，拼多多仍在快速发展，大踏步前进。 全年活跃买家达5.8亿，同比净增1.67亿。 一个用户量和增长率震惊了阿里。

加上近10亿的下沉市场规模，巨大的空白市场让阿里下定决心要封杀拼多多。

2020年伊始，淘宝特别版（简称淘特）诞生，作为阿里出击下沉市场、拼多多的战略平台。

淘特的目标一直很明确，目标就是拼多多。 早期，淘特可以看到拼多多的“影子”，最明显的就是价格补贴模式。

众所周知，拼多多出圈是因为“补贴”和“砍刀”，主要是靠低价和补贴来获客，并通过 微信社交传播触达更广泛的下沉市场用户。

不少人通过“百亿”买了500多元一瓶SK-II神仙水、远低于市价的手机、质优价廉的水果 补贴”。 百亿补贴启动仅100天，活动门户的活跃用户就突破了1亿。 如今，每天有超过1000万用户选择百亿补贴的产品。

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后来的淘特在补贴方面也毫不含糊，甚至超过了拼多多。

2021年，淘特推出“1元代购”。 同年5月，淘特首次加入618大促，宣布将提供10亿作为官方补贴，并承诺“付出昂贵的代价”和“为烂果买单”。

去年双11，淘特直接推出34天淘特“特惠”，以各种“宝”红包的形式向消费者派发超10亿元。 不仅如此，每天至少有10000件商品直接免单，1元就能送2500万件到你家。

（截图来自：淘特官博）

今年3月，淘特推出了“淘特10元店”和“淘特100”。 淘特10元店定位为小商品，涵盖各种生活场景，如螺丝刀、储物杯、密闭罐、马桶垫等生活用品。 淘特100定位为消费升级潮流产品，主打高性价比、高品质“替代大牌”。

（图片来源：淘特官博）

在补贴产品品类中，淘特不断实现强覆盖，追求产品覆盖面更广，价格更低廉。 另一方面，拼多多的补贴往往偏向高价位产品，加大补贴力度，让用户在低频消费下一次能省下几百元。

两种不同的商品补贴策略背后，淘特和拼多多想要达到的目标是有区别的。 </p

对于成立刚刚两年的淘特，要想撼动拼多多这座大山，只有用务实的补贴，覆盖到更多人、更多层次的需求，才能为淘特带来更快速的用户数量提升。

而对于拼多多，在拥有足够多的下沉市场用户后，当下更重要的目的是上探更优质的用户群体，来提升客单价、成交量和利润，保持自身业绩增长。

在首要的目标驱动下，双方的补贴策略都符合其当下的发展逻辑。

打通链路，关键所在

在过去的两年中，拼多多在“百亿补贴”的助力下，继续圈地占山。与此同时，淘特也快速崛起，仅用24个月就拥有了3亿消费者，成为下沉电商中另一股不可忽视的重要势力。

然而，补贴带来的用户增长，对淘特的意义远远不止于数字。Quest Mobile在2021年6月的调查数据显示，淘特用户中78%与拼多多相重合。

这就意味着淘特、拼多多对下沉市场的用户争夺战，并非你输我赢的单纯博弈，而是存在共同占据用户的可能性。淘特的用户增长，其实是在一步步撬动拼多多的用户存量基本盘。

淘特新上线的“10元店”、 “淘特100”，表面看是模仿拼多多，但开辟出的是完全不同的新赛道。

最显著的特点是，淘特直接与厂商合作，并且商品的标准由淘特制定。

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淘特10元店的经营模式是先根据市场需求，与上游源头工厂合作，研发设计符合平台标准和质量的商品；通过“N元N件” 的营销方式，鼓励消费者组合购买。

淘特10元店能顺利开展的根本原因就在于，淘特所依靠的“工厂直销”的M2C模式，即工厂入驻淘特，直接把产品销售给消费者，省去其中的中间商环节。

淘特运营总经理黄爱珠曾说：“我们的直营供应链去掉了中间环节，能让消费者购买到价格很低、但质量很好的商品。”

（截图自：淘特官博）

对比淘特的“工厂直销”模式，拼多多采取的是“整合购买力”模式，其核心是用低价来吸引用户拼团购买。尽管拼多多也有工厂直接供货，但其占比较少，没能成为主要销售模式。

与拼多多相比，淘特在工厂直销这块儿有着天然的优势。阿里拥有全球最大的批发平台1688，庞大的工厂资源在行业内是首屈一指。背靠电商“老大哥”阿里，淘特可以能够获得充足的厂家资源。

在供应链方面，拼多多依旧深耕农产品领域，并对农产品推行“零佣金” 政策。百亿补贴打通了两条品质农产品供应路径：一条是在非涉疫地区通过正常的快递物流进行履约；另一条则是小区团购，以集采集配的方式打通最后100米。

尽管拼多多从农业源头开始打通了农产品供应链路，但放眼整个平台，拼多多没有统一的进货渠道，难以在货物源头形成价格优势。加之商品低价销售的平台定位，商家要想获取利润，往往选择以次充好、降低产品和服务质量，这恰恰是拼多多被诟病最多的地方。

拼多多并不具备淘系电商和源头工厂的深度直连能力，因此很难借用淘特的工厂直供模式，并对广泛的品类把控质量。

补贴不只是低价

补贴都是真金白银，意味着平台的需要不断地投入成本，甚至会出现连年亏损。为何拼多多、淘特如此执着于补贴模式呢？

原因其实也很简单，在精准切中消费者需求的同时，它还能为平台和APP带来数量庞大的用户群和信任度的增长。

以拼多多为例，2018年时，主打低价产品的拼多多席卷全国，伴随而来的是假冒伪劣，三无产品泛滥等问题，一路狂奔下的拼多多面临着失去信任的危机。

而后拼多多推出了百亿补贴，借此缓解了这场信任危机，其宣称补贴产品都是官方补贴，质量有保证，赢回了消费者的心。

而对消费者和用户来说，补贴模式不仅为他们带来了低价商品，还有着平台的“质量背书”，充分保障了自身的权益。另一方面，因为平台的活动流量大、口碑好、有信用担保，补贴后的低价产品更畅销，让入驻的众多商家也因此受益。

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从短期看来，补贴模式的确是一门多方受益的生意，但从长远来看，还面临着诸多考验。

当前，最首要的问题就是品质把控。

随着外部环境变化带来的不确定性，大众的消费观回归理性，对高性价比商品的需求显著增长。补贴模式恰恰精准切中了消费者最重要的生活需求、消费需求。

但消费者的需求不只是“低价”，更在于“低价好物”，单一的低价策略，很难再轻松地对所有人奏效。

这也给专注于补贴的淘特和拼多多带来了一个新的考验——如何在补贴实惠的同时，展现对整个供应链和商品质量的把控能力，持续为消费者提供实惠且优质的商品？

淘特坚持M2C直供模式，最新加入的“白牌”补贴，也进一步加强了上游工厂和下游消费者之间的连接。在官方补贴的流量加持下，能打造尖货、性价比爆款的好工厂被更多消费者看见，依靠消费者的认可实现品牌化。

而拼多多更侧重于补贴数码产品和家用电器，通过不断拉拢大品牌入驻，完成补贴模式下的质量保证，也不失为一种好方法。

目前来说，淘特和拼多多有很多相似之处，而在补贴大战中，双方逐渐走出了一条不同的小径，明确自身的定位和特色。

“不管黑猫白猫，能捉到老鼠的就是好猫”，这句话放到电商行业也是同样的道理。

在未来，无论拼多多和淘特采取什么样的补贴政策，能让更多的消费者受益、真正抓住用户的心，才能成为那只“好猫”。

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