郭碧晨的个人资料专题之菩提老祖：水果经营艰难？开拓新品类破局

核心导读：

1、水果疯狂内卷时代困境？

2、如何理解新品类？

3、具体如何做？

如果你是做水果的新人，面对市场上老大、老二、老三都很强劲，要怎样才能快速拉到消费者，让门店和企业迅速打开知名度及长期良性生存经营呢？如果没有成为消费者心智中的第一，即使做到了第二，也会长期地处在艰难竞争困境中，听起来很绝望。

如果“多快好省、广深高速、暖大专精”在本地都给人占据，是不是意味着我们就没机会了，老老实实打工不好吗？躺平不香吗？菩提老祖给的答案是否定的，因为你可以重新开辟消费者认知的新赛道，重新定位。

一个品类的领域你来晚了，没法做第一名了，有时候甚至可能连生存都是问题，那么就一定要开辟一个新品类领域，然后抢先成为这个新领域第一名。

举个最简单的例子：如果你想做香水领域的第一名，结果发现赛道已经人满为患了，第一也很牛逼了，那么你就抢先成为男士香水领域里的第一名。你想成为领域里的第一名，结果发现已经来晚了，那么抢先成为儿童感冒药领域里的第一名。当然，今天这些都已经有人做过了，不过这个思路和逻辑始终都是可以参考借鉴的。

再举个例子，在我们中国，运动鞋总是个红海市场吧，但一家企业6年前开始仅仅用了6年时间就做到30个亿销售规模，他就是足立健老人鞋，这个案例就给大家提供了很好的参考，后面的章节里菩提老祖会拆解这个案例的，这里就不展开了。

新赛道开辟出来的第一，会不会被别原来的老大抄袭，自己被干掉呢？很有这个可能，互联网上鹅厂就是经常干这个事情的，而且还干出了心得了；还有方便面行业里，只要创新口味的，什么老坛酸菜、笋干老鸭、送火腿肠、加卤蛋的，你有了我就马上有；但是这个事情也不是绝对的，很多情况下，你作为后来者，但是做的够优秀，还是能够一直占据这个第一的。

比如“佳得乐”是美国著名运动饮料品牌，它没有去跟可口可乐去拼可乐这种品类的饮料，而是在全新的运动饮料品类里抢先成为第一。运动饮料被佳得乐带得兴起浪潮之后，全球最大的饮料制造商可口可乐看着运动饮料市场眼红，也去做了一个叫“动乐”的运动饮料，但直到今天，动乐的销量也只是佳得乐的一个零头。

可口可乐再牛也没用，因为佳得乐已经抢先成为运动饮料品类里的第一名了。再后来，佳得乐被百事可乐收购了。如果没有意外，百事可乐会永远都打不过可口可乐，同样，如果没有意外，可口可乐旗下的动乐也会永远都打不过百事可乐旗下的佳得乐。

在饮料行业，可口可乐作为老大，他也打不掉哇哈哈营养快线、农夫山泉、王老吉、加多宝；冰红茶、六个核桃、椰树椰汁。所以老板们去想下吧，如果你作为有实力的创新者，开创了一个新品类赛道，并迅速占据了第一名，带来的收获有多大吧，一个省的企业最后能对抗全球老大，中国土壤真的很好。

说到细分赛道的问题，各位老板也要注意，他不是后来者专利，老大同样适用，帮助企业保持竞争力，比如前面章节提到过的宝洁公司洗发水的案例，在去头皮屑这个细分赛道，用了海飞丝这个品牌，所有的明星广告都在牢牢强调去头屑这一定位，以至于联合利华的一些员工在购物时都认为去屑就是海飞丝，而忘记了自己公司也有清扬这个主打去屑功能的洗发水。我们再次同情下老二的悲惨命运吧。

还有头发柔顺用飘柔，从蒋勤勤到郭碧晨、杨幂；从佟丽娅到迪丽热巴，菩提老祖都不用去查资料都能脑补广告里他们长发飘飘，轻舞飞扬的样子，多么深入人心。

养发护发用潘婷，三分钟迅速改善发质，主要定位养发护发这一心智，这里菩提老祖最喜欢潘婷俄罗斯版和泰国版的2则广告，非常鸡汤、非常励志，也是在菩提老祖学广告宣传时重点记忆的2则广告，都配上了我最喜欢的《卡农》，各位老板可以去搜索下潘婷俄罗斯、泰国广告。

沙宣定位于专业造型的美发沙龙，所以它的广告图片宣传里的头发都比较夸张，另类。即使宝洁公司这样的密集布局，也没有完全占领所有赛道的，在白发问题上，联合丽华的夏士莲黑芝麻洗发露和脱发问题上的霸王防脱洗发水，首乌洗发水都占据了新的赛道。

因此，除了我提到的“广深高速、多快好省、暖大专精，12个字外”我们水果人要如何找到新的赛道，并抢占这个消费者认知赛道呢？

一、抢单品领域消费者心智空间。2019年我国进口金额排名前9的果品依次为鲜榴莲、车厘子、香蕉、山竹、葡萄、猕猴桃、龙眼、橙、火龙果。（2020年受疫情影响，统计不全面），国内销售排行为西瓜、苹果、葡萄、柑橘、香蕉、猕猴桃、梨子、桃、菠萝、芒果。

上面的这些单品大家就可以做很好参考，老板们可按照餐饮业打龙虾、毛肚、鸭血、牛蛙的思路来推出自己零售端记忆特色，专注研究某一单一品种全年供应和品质把控，并牢牢占据消费者心智。比如我们在第一期里提过的“菩提老祖招牌榴莲，不糯不甜不要钱”；“菩提老祖葡萄，蚯蚓土种植的绿色葡萄”。“菩提老祖西瓜，不嫁接的好西瓜”“遇到大榴芒，你就有好果子吃了”榴是榴莲的榴，芒是芒果的芒。

二、开创水果附加服务。比如强化水果茶、新鲜果切、水果捞、水果冻、水果炒冰等服务，菩提老祖记得有一个泰芒了就是在水果冰茶领域代表；但是菩提老祖还是建议各位做水果零售的老板们，在一个城市开创深度服务的时候，可以学习盒马的加工模式，就是以零售为主，辅助以深加工收费方式来让顾客获得更好的购物体验，如果再结合会员积分换购或者会员加工半价等销售手段就能很好锁客。但是这种方式一定是要有个像餐饮一样招聘核心厨师的思维，如果没有核心人员来操作，最后不伦不类，反而会适得其反。

三、占领水果产品送礼属性。水果作为礼品已经深入现在消费者心理，有句俗话说，困扰中国人的2大世界性难题就是吃什么和送什么。在这里菩提老祖认为我们水果人应该大胆给出答案，送烟送酒不健康，吃新鲜送健康才是新时代好亲朋。如果有老板定位于“送礼”这个角度的，菩提老祖多说几句，那就是但凡送礼市场做的好的，都是深深抓住了“买的人不吃，吃的人不买”的消费场景的。

定位送礼这个维度的，一定是做精品或者轻奢水果维度去切入是最合适的，因为要让送礼的人有面子。基础的选品和美观包装及定价设计菩提老祖以后再讲，要点是切入这个市场的节庆活动，各位老板一定是要期期都布局好的大范围营销时间点，就像刚刚过去的高考、端午节，包括教师节、护士节，中国节、外国节，一个都不能错过。

四、开创水果的新销售方式。这里指的新销售方式更多的是倾向城市固定居住群体的，首先基本上的销售方式就是是以定月套餐和年套餐的形式作为基本推广的，每周固定1次或2次的定期送上门服务，推出ABC加X套餐模式，ABC是指本月水果正常的月度配送套餐计划，X代表盲盒，有惊喜的产品。主要以水果、零食、小礼物等组成的套餐组合。以vip定制的方式，再结合适当的营销抽奖活动，户外活动等，把产品丰富度持续做大的消费方式。

五、占领现代年轻人的文化阵地。有趣、好玩、共情，是现代年轻人的话题点，为什么你的门店装修就是规规矩矩的呢？不能设计灌篮高手主题、火影忍者主题、王者荣耀主题。不能设计肌肉男健身美女的轻食主义主题，主推销售减肥餐呢。

找到文化的共情后，可以更多的跟进相关的营销，和增加网络推广的话题点，最近1年多来的餐饮业跳远、长腿、台球、吃辣挑战等都很能吸引网络流量。但是，打造文化阵地这个层面，也是要各位老板在水果领域有扎实的基本功后再拓展的，不是简单的1+1的问题，这是一条突飞之路，不是拯救之路，千万不要本末倒置。

六、占领售后类的心智高地。除了做好门店或网络销售的基本售后外，在2015年左右菩提老祖参与了一家企业的新希望系统二次开发利用，在小票上打出了24小时凭小票水果包退换服务。过去6年，这个已经成为行业标配；再有就是百果园提出的“三无退换货”也是服务的一个标准。

在新的环境下，服务类在提升就要去做上门退换货和退一赔一等服务了，这也会让这个行业产生内卷效应。在服务提升这个领域需要企业自身具备有较强的内在能力和门店执行力，目前也有几家企业有意向尝试类似的服务内容了，到时候菩提老祖再帮大家跟进吧。

七、新鲜的重新定义。钱大妈做了个很好的案例，不卖隔夜肉，以菩提老祖对水果业的认知，其实水果业也能做到类似新鲜定义，特别是原来杭州帮水果操作高手出来的，基本做到了七日鲜、三日鲜、当日鲜水果的控陈列和定量销售，只不过目前菩提老祖已经答应了一家企业在他推广出来前，不在公共频道上发布，所以，暂时就不多透露了。

总之，一个行业好的发展，肯定遵循“一枝独秀不是春，百花争艳春满园”基本逻辑，上面的这些结合点各位老板能打造成功，迅速占领消费者心智，那么你附带售卖的其他水果，在销售上打其他普通水果店就是降维打击。

作者简介：

菩提老祖：抖音菩提（结交有思想的水果人），抖音知识付费领学官；知识付费领域评分top10的IP。 个人经历：10年水果、生鲜、零食零售经验。2015年水果拼团开创玩家，首创：水果店N倍预存水果免费送，会员积分体系打法，水果店营销日历等多个营销活动。远景：帮助水果、生鲜、零食零售商找到正确的方向；坚持重复的力量；成为时间的朋友。