奔跑晶骡子看这里!红炜：“不知鹿死谁手”的分布式光伏市场

清洁能源公益服务平台PowerLab的元英以“寻找分布式光伏2.0时代的创新机会”为题，在2017年为首次创业活动的学生进行交流时，老洪想起了《谁将是家用光伏第一名？天合、阳光、爱康、古瑞瓦特、大海、协鑫…还是晶澳？》这篇文章，其中一个问题就出现在眼前。如果不是呢？

现在是大型光伏加工企业、大型投资企业、中小创业企业，共同追逐鹿分散光伏市场，所以不知道什么思维会赢，鹿谁会死。

不像大型地面光伏电站市场，分布式市场不是一个简单靠钱取胜的市场，而是一个靠服务取“心”、靠商业模式胜出、靠“系统”思维赚钱的市场，是一个非业内人士的创想可能颠覆业内人士定势思维、创业人士的“无知”可能打败成功人士的“经验”的市场。总之，这是一个“是骡子是马，拉出来溜溜”的市场。

因为分布式光伏市场，在2C、电力改革、互联网+智慧能源、大数据等，这些只知发展方向、不知终极形式的时代加速到来的时候，创想才是最有价值的。

PowerLab做的事情，就是为这些“创想者”提供公益服务。

过去几年，老红观察和接触了不少在分布式光伏市场创业的朋友，到目前既有“春风得意马蹄疾”的，又有“眼见你起高楼……”的。于是借PowerLab活动之机，对这些目光所能及的案例，做了一个简单梳理。(为了本文不混淆视听，暂且将“分布式光伏”与“户用光伏”“合并同类项”)

一、进入2.0阶段的分布式光伏市场和创业者们

老红不同意分布式光伏市场已经进入3.0的说法。因为还有一个月，它才满四岁，那样话会不会“长得太着急”了?

无论是2.0还是3.0，分布式光伏的发展都是到了一个新的阶段。不同阶段创业者的思维和表现是不一样的，他们对分布式市场的认知、商业模式也是越来越接地气和独特的。

三年前，老红异常兴奋地接触了一些名校毕业、境外归来，想在分布式市场创业的青年才俊。无奈那时市场才开始，他们的认知和思维也只能流于一般。事实上，后来也没能看到他们成功的消息。

前几天，老红又接触了两位与前面同样背景、也要创业的青年才俊，分别提出在分布式光伏市场，采用“共享经济”、比照美国成功案例的“金融解决方案”的两种商业模式。可以肯定地说，两种商业模式的逻辑都是成立的。其实老红的肯定与否一点都不重要，因为其中一个，已经获得了著名风险投资的支持以及银行合作的结果。而另一个，已经获得大型光伏加工企业的初步认可并小试牛刀。

他们所以具有这样的认知，关键在于分布式光伏市场已经2.0，而他们又参与了1.0。

二、粗浅分布式光伏市场创业企业商业模式回顾及成败原因分析

简单“粗暴”地说，1.0分布式光伏市场中的创业企业，是传统商业模式战胜了互联网思维模式。

在1.0阶段的分布式光伏市场，聪明的创业企业入场伊始，无不围绕解决“持续、规模获得电站资源和融资解决方案”两个“痛点”展开。于是，是否从这两点出发点，则初步奠定了不同创业企业的不同维度。

在分布式光伏电站建设环节，创业企业大都是采用传统商业模式，有一次成功的，也有二次成功的。一次成功的，有金融思维采用“地推”模式的浙江晴天，有电器销售思维采用“体验馆”模式的北京首信，有让利思维采用微信推广模式的上海中普;二次成功的，大都是在获取电站资源的平台思维不理想，转而直接投资分布式光伏电站获得成功的，比如全民光伏，比如新能源圈;在这一环节，也有采用互联网思维创业的。一个是光伏云，一个是绿能宝。

在分布式光伏电站运维环节，创业企业大都采用互联网思维模式，现在看，至少他们都没有达到业内期盼的结果。比如木联能、晖保、陶科等。原因不在企业，而在目前产业特征、发展水平与对互联网思维认知之间的差距。针对现实，这些企业或多或少地调整了初始的思考，在发展中寻找方向。

在2013年的分布式光伏市场，一方面，创业从“互联网思维”出发是一件再正常不过的事情，因为分布式光伏市场的诞生与互联网思维的诞生同步。另一方面，“互联网思维”在过去的分布式光伏市场不成功也很正常，因为“高频”和“粘度”两大互联网思维要素都不具备。

互联网思维在分布式市场的窘态正在发生重大逆转。虽然在1.0阶段，2C的“高频”和“粘度”不成立，但是在2.0阶段，伴随四年来14GW分布式光伏电站的建成，则为“S2b2c”互联网思维的企业打下了市场基础。比如远景能源、东润环能、中民智荟，已经和正在走上发展的轨道。

总之，在分布式光伏1.0阶段，因为市场基础不具备，互联网思维自然不成功。到了2.0阶段，互联网思维开始有了一定基础，但那已是“有钱人的事情”了。所以对于创业的年轻人，如果既没有足够的钱，又没有能够打动风险资本的商业模式，在分布式光伏市场创业，就请不要再“互联网思维”了。

三、给在2.0分布式光伏市场年轻创业者的三个建议

第一，创业的思维必须独特且超越市场，但是只能超越半步。绿能宝的光伏产业认知没问题、互联网思维没问题、资本支持没问题，但是入场的时间是否有问题?当然它是否懂得并严格执行金融游戏规则，则是另一个需要讨论的问题了。

第二，清晰把握创业的立足点和出发点。目前在分布式光伏市场，创业的立足点，应该还是根据“持续、规模获得电站资源和融资解决方案”两个“痛点”制定商业模式，然后再寻找商业模式的“爆点”;创业的出发点，必须是着眼于正在到来的“2C、电力改革、互联网+智慧能源、大数据”市场。如果创业的出发点，还是电价价差收益和提供服务收益，则建议您就轻易不要在分布式光伏市场创业了，因为据说已有10万家创业企业已经走在了您的前面。借用一句流行语，不以“2C、电力改革、互联网+智慧能源、大数据”为长远目标的创业都是在“耍流氓”。

第三，选择“痛点”要精准、商业模式要简练。凭关系、拼体力在分布式光伏市场创业的时代正在过去，针对“痛点”、制定独特商业模式、获取资本支持的创业时代已经到来。如何用几句话说清楚商业模式和风险点，则成为创业成功的第一步。比如对于前面提到的“共享经济”、“金融解决方案”两个创业案例，风险投资家的评语是：都是不错的方案，但是可能会首选后者，因为它简单。

在当前的分布式光伏市场创业，什么都可以讨论，有一点毋庸讨论：这里一定是具有创想思维的创业者最好的战场。

参考资料

《天合、晶科、晶澳、英利、阳光等27家分布式光伏最新推进概况》

《谁将是家用光伏第一名?天合、阳光、爱康、古瑞瓦特、大海、协鑫…还是晶澳?》

FR：老红看光伏