Angelababy直播卖货销售额秒杀双十一

直播火了，主播们凭着火辣的身材、解闷陪聊的口才获得让人眼馋的收入，但是，当“直播＋电商”的商业模式形成时，直播的赚钱门道才有望长久。

从市场规模来看，“直播＋电商”的市场足够让人兴奋。根据方正证券的调查数据显示，2016年，中国的直播市场规模会达到150亿，手机直播市场将达到26亿。而到2020年，直播市场和手机直播市场的规模将分别达到600亿和295亿。

而电商的市场，则是直播市场的上千倍。据艾瑞咨询年度数据显示，2015年中国电子商务市场规模达162000亿，至2018年预计将到达275000亿。

同时，两者的用户群体也颇具开发价值。

熊猫TV副总裁庄明浩对现有直播平台做过这样的分类：

第一类是以优酷土豆搜狐乐视爱奇艺为代表的，我们叫“传统的视频网站”。

第二类是A站、B站我们叫新兴或者叫“弹幕视频网站”。

第三类是熊猫、斗鱼、全民、战旗、虎牙这波的，叫“直播平台”或者叫“游戏直播”。

第四类是秒拍、快手、美拍，我们叫“移动端短视频”。

第五类是像YY、9158、六间房，我们叫“秀场”。

第六类是以映客、花椒为代表的“移动直播”。

以发展时间较长的游戏直播为例，2015年游戏直播平台的用户数为4800万，2016年有望突破一亿。

而正成为新的增长火车头的 “移动直播”，用户量日益暴涨。据花椒直播官方数据显示，其自去年6月份上线以来，日活跃量已突破500万，移动端月活跃量也已突破1000万。这其中可能有点水分，但层出不穷的“现象级”直播事件也暗示着其用户基数的增长。

多样的直播产品，其目标市场覆盖了电玩的宅男、追星的粉丝等；秀美食、秀萌宠等细分领域的直播不断出现，多元化的用户群体在此聚集；“屌丝经济”、“粉丝经济”等各种变现模式加成，一言不合就要给主播送兰博基尼。

而电子商务，从淘宝网2003年建立以来，在国内已经走过13年。现在，大爷大妈也每天忙着收快递；定位高端的奢侈品电商、海淘电商等细分，以及已经渗入到生活各个领域的O2O，“无纸化”的交易，试图把每一个人变成电商的消费者。

在这样的市场基础上，“直播＋电商”到底有什么玩法？

1品牌直播

还记得不久前杜蕾斯搞的那个直播百人体验AIR空气套的事情吧，这可视为直播广告的第一次试水。像杜蕾斯这样玩直播的品牌并不多见，因此对于品牌营销来说直播是一片有待于开拓的蓝海市场。

2明星直播

明星直播已不是新鲜事，甚至说已经成为影视节目利用明星做营销的套路，比如《欢乐颂》的刘涛、《我是歌手》的黄致列、李克勤上过直播平台上做宣传，观看人数均破十万量级，收获的虚拟币折现也有好几十万。

但是，一旦加入了“电商”属性，明星直播就不只是赚吆喝，企业看重的是实实在在的“转换率”。

比如，今年4月14日，Angelababy出席美宝莲代言活动，并顺势在直播平台上卖起了口红，随即吸引了超过500万人次的观看，而所卖的该款口红销量达到了10000支，实际销售额达142万。（相比之下，美宝莲在2015天猫“双十一”大幅降价的情况下，所有款式的口红总共才卖出90000支。）

刚刚过去的六一儿童节，吴尊在淘宝直播上推荐某品牌奶粉，60分钟创造了超过120万的交易额，单品转化率达到了36%，据称是日常转化率的7倍以上。

事实上，明星直播卖货的形式，与请明星拍电视广告一样，在本质上是明星代言的模式，即利用明星的个人魅力、声誉为企业和产品做背书，将明星的粉丝转化为消费者。但是，直播天然的互动性和真实感，让明星代言产品这件事变得更真是可信，好感度增加。

3素人直播

明星直播可以把市场炒热，但是维护日常运作的还是靠美貌与智慧并重的草根主播们。

在“直播＋电商”的模式成熟后，更多的淘宝店小二，原本在微博上发秒拍买衣服的网红也有望迁移到直播平台。

那么怎样的主播适合卖货？最好有像微博网红黄一琳、藤井莉娜的颜值和审美，其实就线下实体店招店员一样，更关键是会说话、懂人心。

“直播＋电商”的奏效逻辑：集中传统网购痛点

对于消费这件事来说，我们已经有足够的商场、电商平台来“买买买”，为什么还差一个直播平台？

首先，“直播＋电商”可以取消交易双方的信息不对称。直播凭借其即时性、真实性，使其能够更为客观地反映商品的真实面貌，因而在传统电商购物体验上，“货不对板”、“以次充好”等问题将大大减少，主播即是模特，高清无码无P图，利于促进消费决策。

其次，“直播＋电商”比传统网购更具互动和社交属性。传统的电视广告、网购平台的信息都是商家提前准备好的，代言明星念出广告词，“宝贝详情”中写着或多或少的评述。但是在直播中，粉丝向主播询问，或者跟其他粉丝讨论，使得直播网购更倾向于成为“逛街”一样的生活体验。互联网产品中，有社交的产品，才能具备强用户黏性。

再者，主播即是KOL，在直播中成为粉丝的意见领袖。这一定程度上基于粉丝对主播的信任，但信任一旦形成，则很容易成为“死忠粉”，只要粉丝认定了主播的“良心”和“眼光”，就很容易吃下他们的安利，并且相信这让他们少走弯路、少花冤枉钱。从卖书的罗振宇到卖化妆品的Pony，用的都是这个套路。

最后说到可行性的问题，“直播＋电商”可能是最省钱的叫卖方式之一，明星们坐在化妆间就可以直播，而且还显得更真实接地气，企业主因此可以省下不少场地人员及媒体花费，对于淘宝店家来说，则更是连开直通车的钱都省下了。

传统电商如何布局直播？“绕开”BAT仍不现实

既然“直播＋电商”有得玩，各大电商平台们也陆续试水，淘宝、蘑菇街、聚美优品等电商app上线直播频道，平时多为购物达人分享剁手心得，偶尔也会请来明星网红做客，比如几天前，同道大叔就做客聚美直播间和粉丝过六一。

对于电商来说，目前对直播购物还处在布局和试水阶段，还不至于取代传统的商品浏览、推荐和浏览功能，直播频道在这些app上也被安排在并不显眼的位置，这也显示出公司对直播业务的战略规划与资源配置程度。

前几天，“直播＋电商：绕过BAT的另一个机会”的观点震惊业界，提出定制电商、代购与消费决策电商、旅游、幼儿园、宠物寄养等等场景分离的电商，可以凭借消费升级中高端用户的需求，脱离直播平台大多“服务屌丝”的模式。

这种看法不无道理，但是对于更多的快消品商家来说，单单的直播平台并不能帮他们卖更多货，在讲究“整合营销”的时代，直播涨粉要把房间链接分享到朋友圈、微博；下单要去淘宝店；付款要接入支付宝。

对于目前国内的网络环境而言，BAT已经成为基础设施的一部分，任何垂直产品都像BAT市场下的细分，在这种情况下，与其“绕道”不如“串门”，直播与BAT合作，与电商平台合作，一起把蛋糕做大才是正事。

结语

总的来说，电商是所有网红经济、粉丝经济的传统商业模式，微博有淘女郎，朋友圈有微商，订阅号有广告，直播加电商只是新平台上的旧套路。

当然并不是所有品牌和主播，都能在直播中获得好的销售额，这更在于主播的能力和技巧，以及企业对直播事件的策划。即使红极一时的主播，也不见得能长盛不衰，在这个问题上，引用国民老公王思聪的回答作结：

“直播是一个新的内容展现模式，它是一个有交互性的展现模式，就像从电台到电视台的一个载体的改变，只会越来越火。女主播和网红的模式会很火，但持续性不会太好。我比较相信直播平台持续火的能力，不太相信个人能火的能力。”