【上海钻石小鸟实体店】专题钻石小鸟徐潇：想要极致产品必有变态要求

岛君语

岛亲企业Daia鸟是国内最早的互联网Daia品牌之一，可以成为比利时Daia高级议会(HRD)和国际白金协会(Pt)在中国唯一的互联网战略合作伙伴，怎么敢在写字楼开体验店？如何得到近百万会员的称赞？如何才能实现单店年销售额超过1亿韩元。

让我们一起走进钻石小鸟听听创始人徐潇是怎么说的。

来源：正和岛内容部

作者：云深 李焕

钻石小鸟，行业中的异类

钻石小鸟是互联网企业中的一个异类，我们属于互联网企业当中，很慢的企业，不是那种追求大量烧钱，迅速壮大，然后购买流量、购买用户，把自己的规模一夜之间吹泡泡一样吹大的互联网企业。

我们很多理念，其实和日本的工匠精神有很多的共通之处，特别是去年深度走访日本之后，发现我们对于产品的标准、坚持的态度，与他们所坚持的是一致的。其实这些精神中国之前也不是没有，但改革开放30年，追求快速和追求利益的过程当中，丢失掉了很多这种宝贵的东西，以至于现在我们需要去取经学习。

十几年后回头去看，我们还是很坚持、很专注的。首先，14年来，我们一直专注在钻石领域，没有摇摆，没有跳出来做其他的事情。其实这个过程当中，有很多的机会，可以去做黄金、去做翡翠等等。但是我们认为，只有专注，才可以变得更加的专业，才可以做得更加极致。其次，我们更关注钻石本身的质量，因为这是钻戒当中最大的价值部分，它是核心的一个质量，既代表大自然馈赠的瑰宝，也代表你可以传承的东西。

同业“诟病”，更痴心不改

在原来过去消费模式里，钻石是不透明的。消费者看到的都是被镶嵌的成品，消费者只能从款式和价格上来选择购买。我们做得最大一个变革就是，我们把这个行业透明化了。当然这也被同行所诟病，因为钱不好赚了。

我觉得透明化对消费者绝对是有利的，对行业发展也是有利的。对于消费者来说，他需要知道，到底他买的这个产品，最大的价值部分，它的品质是什么样的？而这只有在裸钻的状态下，才能够通过专业的仪器，专业的工具去辨别它的4C。除了让顾客更加了解我们的钻石，更有意外惊喜。我们发现消费者在经历了这么一个过程——跟我们一起鉴别钻石的所有维度，看完整个过程，他会觉得非常有趣，从我们体验中心走出去的顾客，基本已经成为半个专家。而且他们愿意去分享、传播他们的体验。

这种裸钻加托的定制模式，其实现在已经成为越来越主流的一种方式。这种模式最好的地方就是，消费者可以自己选择喜欢的款式，搭配心仪的钻石，消费者有参与感，他会觉得我参与了我爱情信物的制作过程，它是凝结了我的心血和想法的。这和过去的购买是完全不一样的，有了参与感以后，他对这个东西有了更强的拥有感和专属感。

变态要求，国内没朋友

过去10几年，我们真的没干其他事情，就是把产品不断的夯实。我们的钻石，在整个行业，因为我们对品质严格的要求，不只国内同行，同时也得到国际同行的尊重。

在钻石品质上，我们已经领先市场上绝大部分同类的商家，差不多领先90%以上。在切工上小鸟钻石达到3个EXCELLENT的比例，已经达到70%。而在传统的珠宝品牌里，这个比例只有5%。在净度上，小鸟全都是在VS2以上。而传统品牌，尤其是成戒这块，净度上面很难保证，基本都SR左右。这是小鸟对钻石的追求。

在工艺水平上，我们也有极致的追求，随着我们精工的迭代，工艺标准的迭代，我们现在已有近20%的产品，直接由日本工厂来生产。未来我们会有近70%的产品与日本工厂合作，还有20%的产品跟意大利工厂合作。包括我们的珠宝设计师也都是国际知名的珠宝设计师。所有这些都是以国际奢侈品的要求为标准的。

我们其实就是要打造极致的产品，大家都觉得日本的产品很变态，他们的设计、工艺标准都很变态。我们其实也在走这一条路，在同行的眼里，看起来很变态，很多中国工厂都不愿意跟我们合作。他们说，你们的要求太变态了，有时候一个工艺标准，可能要磨几个月，这还赚什么钱？

什么精神让犹太老人头发掉光

钻石小鸟的钻石切割商，就是蒂凡尼的切割商。之前有一次我去他们的办公室走访，发现每个人都用异样的眼光看着我。我很纳闷，后来他们告诉我，听说是zbird来人了，他们是又好奇、又激动又紧张。原来我们在他们的口中，钻石小鸟的标准等同于严苛，已经是严苛的标准。在那里有一个犹太老人，看到我就把帽子摘掉，指着面前这么长一排清单（A4纸大小）说：“你看看，为了你们的质量标准，我的头发都掉完了。”

本来，他们就是奢侈品的供应商，可以说他们的标准已经非常高了。但是小鸟的标准却更加高，更加变态，所以他们才会用这么复杂的眼光看我。过去我也知道小鸟的标准很高，但是真的没有想到，我们的标准原来在同行的眼中也是这样的严苛。

选址奇葩，体验极致

与传统珠宝店铺不同，钻石小鸟开设的体验中心大都坐落在地标性写字楼的高层。这种独特的选址方式有着深层次的原因：一方面，写字楼比临街旺铺节约大概20%～30%的租金费用，可以在价格上让利于顾客；另一方面，Office体验店具有相对私密性，白领消费群在这样的环境下更容易放松平时绷紧的神经，便于拉近彼此的距离。

为了更好地体现私密性，我们特意邀请帮蒂凡尼做店面设计的设计师，他专门为我们做了特殊的设计，像半包围的情侣座椅等等，总之就是要让每一个客户都能感受到我们最专业最贴心的服务。

极致体验背后核心的东西，就是怎么去做？怎么自内而外的去做？我觉得是要从价值观到行为的落地。价值观上，首先团队感觉是被尊重、被重视的，行为上才有可能变成有爱、有温度的。企业的经营，可能是理性、冰冷甚至是残酷的，但是团队一定是要有温度的，因为如果把每个人当做机器，它传达的东西一定也是冰冷的。

有钱了，他却提出离职

第一次拿风投之后。我们招兵买马快速成长，那一年业绩比上一年涨了9倍。员工数量也涨了8、9倍，从将近10几个人增长到100多号人。表面看红红火火，其实是特别痛苦。

这个时候我们第一任人事经理，主动找到我，说他要辞职，我说为什么在我最需要你的时候你要辞职？他说，因为我的经验最多就是应对于10几人的小公司，我没办法应对大公司，所以我离开对小鸟最好的，你们应该物色一个更有经验的人事经理，到现在我还是记得他，很感谢他。

干法，回归初心，终成正果

上海体验店是我们最大最好的体验店，可是这3年销售却怎么也涨不上去。正好我产假归来，这样的问题如果我们啃不下来，没有道理交给别人。我在店里呆了三个月，找到症结所在，原来我们过去引以为傲的口碑，在过去三年，真的是不堪一击。我的口碑只停留在表面上、口头上，而没有贯彻到行动上。

我就只做一件事，我跟他们说，咱们先不要管销售额，先把口碑搞起来，能不能每个人一天一条好评，真实的好评，不是我们自己刷的好评，真实的用户点评。一开始他们说不可能，我们一个月才10条，你让我一个月300条怎么可能？但是，努力总会有收获，去年最后一个月他们做到一个月1000条好评。这也是为什么我们去年能够把成交率从50%提升到60%。

这个不是我管理上多有能力，而是真正的回归初心，把我们原来最重要的东西拾起来。所以去年的日本极致体验之旅，我觉得很多东西很有共鸣，无论是产品的态度，还是服务的态度，永远不能丢掉，而且这一定是一把手工程，不能假手于人。如果交给职业经理人，理念虽然一直没有变，但是落地过程当中很容易发生变化。我相信口碑这个东西，积累到一定程度，一定会厚积薄发。