【广州有宝马摩托4S店吗】广州美宝行：坚持加创新 是最重要的直播“密码”

在宝马位于广州的4S店中，地处增城区的美宝行位置相对偏远，自然到店客流明显不及其他贴近市中心的门店。然而，在美宝行的直播间里却是另一番景象。作为懂车帝平台的头部直播商家之一，单月近20台车的直播销量，让美宝行成为很多同行学习的榜样。而对于美宝行的直播“密码”，美宝行市场经理谢芳琴的答案却很简单——坚持加创新。

谋定而动 厚积薄发

谢芳琴向笔者介绍，美宝行在2020年初就开始尝试直播渠道，但当时更多是一种摸索，效果并不理想。随着疫情逐渐好转，线下业务量增加，美宝行的直播业务暂停，但是谢芳琴对于直播和短视频这种数字化新业态的关注并没有停止。“我平时都会关注直播做得好的账号，其中既有宝马品牌的经销商，也有一些自主品牌经销商，还有专门做二手车或名车的车行。我觉得，坚持和创新是做好直播非常关键的因素。”她说。

广州美宝行宝马4S店

具体来说，“坚持”主要包含两个层面，一方面是建立一套相对常态化的直播运营流程，建立客户的看播习惯；另一方面，坚持意味着直播不会是一蹴而就的，效果要在持续深耕中逐渐显现。

在主播的考核方面，开播场次只是基础指标，从集团层面会对增粉量和线索量进行额外奖励。此外，美宝行还会通过制定短期绩效的方式，进一步调动主播的积极性。谢芳琴告诉笔者，短期绩效主要考核一段时期内的优质直播数量。“所谓优质直播，是指单场直播在一个半小时以上，观看量达到1万，同时实现100个以上新增关注。”谢芳琴坦言，通过这样的方式，希望能促进员工提升自身的业务水平，尤其是专业知识水平，毕竟“直播间里很多客户比销售顾问都专业”。

2020年9月，美宝行重新开始在懂车帝和抖音平台的直播。从9月到11月，美宝行直播产生的订单从最初的月均1-2个，逐步增加到月均3-4个。到今年年初，正常情况每个月都会有8-9个直播订单。销量的增长，再加上品牌对直播的不断重视，直播也成为美宝行最重要的业务方向之一。

抓痛点 抓重点

直播的常态化、规范化运营流程，以及对主播在专业能力方面的要求，是直播业务持续推进的重要保障，但对于每一场直播而言，则需要更多发挥主播的能动性。作为直播业务的负责人，谢芳琴要做的，是抓痛点、抓重点，用渐进、细微、有的放矢的一个个改进，实现大收获。而这，也正是“创新”的含义所在。

从6月开始，美宝行成立了专门的直播团队，包括2名主播、1名线索对接和1名活动设计人员的架构，并形成主播直播获客，网店销人员跟进的配合机制。

主播直播获客，网、店销人员跟进配合，说起来容易，但实施起来则需要注意很多细节。比如，不同客户的需求不尽相同，有一些只认主播，不希望和其他销售人员沟通；而有一些客户虽然在平台留资，但更希望通过微信而不是电话联系。因此，如果只是把线索简单转交，而忽视了每个客户的个体需求差异，直播的临门一脚就会打了折扣。

美宝行的做法是建立一个DCC和直播团队的共同群组，将每一条反馈回来的线索都进行特别标注，哪些客户购车需求紧急？哪些客户先由主播来做线下对接？每个具体客户在沟通上需要注意什么？通过注重每一个需求，向客户传递美宝行和宝马品牌“以人为本”的内涵。

广州美宝行直播间

直播运营方面，也同样体现着美宝行“抓痛点、抓重点”的思路。谢芳琴发现，直播间里很多客户的评论，都会指向价格、首付、月供等相关信息，而这些客户对于产品本身已经有一定了解，更多是差临门一脚。

因此，美宝行针对每款车型中的主力车款，都专门制作了一块看板，上面详细列出到手价、分期方案、现车颜色、库存数量等信息，让客户一目了然。通过这种高效直观的展示方式，既解决了客户的疑问，也让客户感受到店面的诚意和开诚布公的态度，从而进一步加快最终成交转化。直播弥补了美宝行在地理位置上的劣势，来自东莞、深圳、中山、佛山、广州市区的客户到店并成交，这是直播有别于传统营销渠道的独特魅力。让谢芳琴印象深刻的是一位深圳的客户，看了店里的直播后，专程开车到店两次，最终选择了5系。

结语

6月成交14台、7月成交21台，8月前半个月成交12台……通过直播带来的销量稳步提升，也成为重要的增量价值，不断为美宝行带来新的惊喜。谢芳琴告诉笔者，下一步计划通过创意短视频等方式，逐步打造主播人设吸引更多关注，进一步夯实直播的客户基础。在坚持和创新的路上，美宝行还在继续前行。

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