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说到自动售货机，我们其实并不陌生，随着移动端技术的发展和整个零售行业的改革，一些传统的模式和设备也在变化，我们可能很清楚在自动售货机上销售，运营互动是什么，但不了解自动售货机的运营模式和利润来源，线下零售和网上电子商务渠道和市长/市场拓展方法大不相同，现在我们来看看自动售货机行业的发展和两个特殊情况。

一.国内市场概况

1.前景广阔

中国售货机启动期至少应布机10万台，年生产总值为10亿元，发展期应布机50万台，年生产总值应达到100亿元人民币，而目前只有不到20W台，到成熟期达到300万台，年生产总值达到600亿，未来几年中国自动售货机将每年增加5-10万台。中国沿海地区，将有3.5亿人口经常使用自动售货机。

2.品类空间巨大

未来1到3年，自助售货行业将迎来风口。国内在咖啡、鲜果汁、便当自动贩卖领域已经开始有新晋玩家。在其他如电子产品、日常用品、综合货架品类上，自动贩卖机的玩家仍未开始形成梯队。

3.熟食热饮还未涉及

在欧洲，377 万台自动贩卖机中，60% 是热饮，19% 是冷饮，21% 售卖饮料和零食。其中，咖啡饮料占热饮一半。鲜榨、热饮类饮料，在欧美市场优势明显，上升显著。在国内，除了上海、北京自动榨汁机较多，其他地域不多见，热饮类更不常见。

二.贩卖机模式

1.构成

• 售卖机构成：货源、渠道、消费及广告。从中可以看到，货源就是放在自动贩卖机里的商品，渠道代替词为运营商，最后就是消费者以及广告主。
• 创新业态：中国最大的自动售货机运营商友宝，多元化布局新型自助设备，包括“友唱”迷你KTV、自助便利柜、自动售酒机、自助冰淇淋机、自动打印等。

趋势：以售卖机+品类的新业态市场正在爆发，更像是零售业另辟的一条新路径。

2.贩卖机类型

目前热食机器、便当机器较少，国内最大的贩卖机制造商-艾丰，支持各公司的个性化定制

出货方式：

1. 弹簧出货-货道弹簧旋转出货，准确率高，实时性强，适用于零食干货等
2. 升降台出货-用于易碎商品和热食的售卖，减少商品掉货时的损伤
3. 机器手推货型-该出货方式适合售卖尺寸和重量比较大，形状较为规则，可以正立放置的商品。如玩具等

加热方式：

1. 电热器方式 原理：通过阻抗，把电转为热，加热食物 优点：方式简单 缺点：耗电
2. 热泵方式 原理：使用压缩机，用热媒的放热现象对食物进行加热 优点：省电 缺点：方式复杂、昂贵
3. 外置加热 原理：外置微波炉等加热，通过外部装置对食物进行加热 优点：方式简单 缺点：操作麻烦

三.贩卖机用户分析

详细了解贩卖机，需要知道贩卖机的用户画像以及消费行为，这样才能更好的切入，由于近期新零售较热，贩卖机在商场的出镜率越来越高，那么到底贩卖机在实际应用中的情况如何，我们通过以下几项来做一些深入了解：

1.贩卖机留意度

近乎100%的留意度，媒体曝光效果较好

2.友宝售卖机使用频次

多场景和便利性的特点，使友宝售卖机的使用频次保持每月21至32次左右（平均）

3.用户性别及年龄分布

性别分布均匀，适合各类产品服务，平均年龄28.6岁，是极具消费力的黄金年龄 。

4.消费能力分布

七成以上用户年消费金额超3000元，消费能力强劲 。（仅为微信支付端数据，不包含其他线上线下支付数据）

注：消费水平按照用户在微信支付全年的消费金额分档，大致区间如下： 低：[0-­50]元 中低：[50-­500]元 中：[500­-4000]元 高：[4000­-15000]元 超高：15000元以上。

5.友宝用户的微信好友数分布

近八成用户好友数超过200人，充分保证了线上二次传播的覆盖量和到达率。

从以上用户分析可以看出，贩卖机满足了各种消费场景的用户需求，在吸引用户注意力方面由于更贴近人流相比商店也是技胜一筹，如有做新品推广，想必也是效果较好。另外，人们的使用频次较高，使用微信的过程中，如结合微信卡券和会员卡等，可裂变分享的动力十足。使用支付宝同样可以做一些营销性文章。

四.两个典型案例——友宝&天使之橙

1.友宝

大家目前市面上所见到的70%的贩卖机，包括友唱综合娱乐一体机都属于友宝旗下，友宝并不是制造商，而是运营商。它的业务合作方相当广泛，有制造商、广告主、品牌方、政府机构以及终端的用户。

友宝：除销售利差，广告收入是主要盈利点

• 最大的运营商：友宝成立于2010年，自主研发联网工控设备、智能显示屏和后台系统，委托制造商生产，推出互联网化智能售货机。现有业务为四个：商品销售、广告陈列、售货机销售、设备租赁
• 商品销售：2016年亏损34083万元，主要为商品运营和维护费用，售卖机年折旧率约为12%，折旧年限为5年（科技更新）商品毛利率35%，高于大部分超市便利店，可提升空间不大
• 广告收入：2016广告收入占比为68%，产品多元化：包括“友唱”迷你KTV、便利柜、售酒机、冰淇淋机等

（1）加盟模式

2013年到2015年上半年，连续亏损近3亿元。友宝15年开放加盟模式，慢慢实现盈利，目前友宝针对学校、工厂、医院、交通枢纽等消费场景的不同分成了8、9个渠道研究组，有专门的团队负责分析人流、市场占比、销售、商品品类等。为自营和加盟提供服务和指导。友宝已经计划在产业链的上下游做出整合并购，例如成人用品等。此外，友宝不排除未来打造自己的自有品牌商品。

（2）有关热食的创新

友宝便当：售货机+便利柜

依靠一线城市白领的刚性需求——盒饭，让写字楼里的售货机活下来

革新：早期【选货——投币——机械手抬升到货道口——货道前滚，将盒饭送到机械手平台——机械手回到出货区，再由最后一段履带将饭盒传至出货口】这样等待时长为70S,效率低下；后期革新为此格子柜之后，可即付即取

怎么组合：采用组合柜门式，可使用手机app完成购买，柜门自动开锁，取走商品。

优点：单柜分装。不积压、出货不掉落、不倒置，设备硬件成本仅为传统售货机的十分之一,低故障率,对商品的展示效果更好

（3）财报解读

友宝在2016年2月上市，而今年，也就是2017年的7月被收购，新华都披露重大资产重组进展，公司拟向友宝在线全体换股股东发行A股股票，换股吸收合并友宝在线。那么到底友宝做为贩卖机最大运营商的经营状态如何呢，我们一起来看一看友宝的财报，解读背后的实况。

2015年上半年开放加盟模式，2016H1公司净利润为4840.99万元，同比增长189.5%（2016财报），其中商品销售业务的收入占比达55.53%，是公司主营业务的核心。

公司2016H1营业收入实现8.78亿元，同比增长71.66%，主要原因是：

1. 公司加大加盟模式的拓展，令商品销售、机器销售、以及租赁业务收入增幅较大，三者分别实现收入4.88亿元、2.57亿元和0.11亿元，同比增加9.7%、1006.1%和1076.9%；
2. 机器规模和点位的增加强化了广告业务收入。2016H1公司广告业务实现营收0.89亿元，同比增长260.3%（2016财报）。

受益于加盟模式的收入回款状况较好，以及应付账款周期的延长，2016H1公司经营性现金流净额成功转正，达到1.04亿元。目前公司的财务杠杆仍相对较高，资产负债率从2015H1的74.13%下降至72.10%（2015-2016财报）。流动比率、速动比率从2015H1的1.64、1.55倍上升至2016H1的1.87、1.8倍，公司流动性得到相对改善。

（4）未来的发展方向

在未来的友宝的盈利模型中，只有20%来自于传统零售，30%来自于广告和数据服务，50%来自于电子商务——王滨（友宝董事长）

王滨介绍，友宝在运营上分为两大部分：一是线下的30多家分公司，负责自动售货机的布点、仓储物流；一是线上部分，即“友宝在线”，做技术研发和网络端运营。那么这个方向其实和我们很早之前提到的O2O是相反的，传统O2O是线上到线下，而友宝做的是线下到线上的事情，为什么呢？因为用户虽然可以在线下触达，然而并不能在线下运营和维护，只有把用户集合在线上，拿到用户的注册信息，才能有更多机会触达用户并进行营销。而电商需要数据的支持，友宝公众号每一篇公告文章，即使没什么内容，也有10W+的阅读量，由此可见一斑，如果能利用好这些用户，盘活业务，那么衍生价值可能会更高。

2.天使之橙

天使之橙，是近期比较火的一种类似自动榨汁机的贩卖机，一杯大概有3-5个橙子，天然新鲜，酸甜可口。用户纷纷好评如潮，普遍认为性价比很高，还有用户尝过之后直接办理了会员卡，在各大活动现场和商场内近期也有广泛的布点。下面我们一起来分析下天使之橙：

（1）商业模式

合作门槛低：为加盟商提供全套生产物料、点对点物流配送服务。

利润保证稳定性：对所有物料成本托底，橙价波动不影响合作伙伴利润。

服务与培训：无偿提供橙子和三件套，提供物料到仓及物料到点两种第三方物流方案，进行技术和运营培训，提供整个运营平台和分润服务。

（2）巨昂的特点：

找到需求量大的一款饮料（容易打造爆款）

创始人周祺在法国留学时，当地星巴克咖啡基本都有一台半自动的橙汁售卖机，他就想橙汁可不可以像星巴克咖啡一样布局全球。

选择一种成本低、口感好且容易灌输健康理念的食材——橙子

• 销量高：做了多品类果汁后，发现橙汁的销量占到70%
• 出汁率高：相比苹果、梨、石榴等出汁率较优
• 氧化时间：橙汁2H后氧化，其他大部分水果只有30分钟
• 口感酸甜：其他水果榨汁的颗粒感不如橙汁

保证食品的卫生和安全，解除消费者疑虑

• 冷藏

机器内温度是5-8℃，机器运维人员一天三次机器巡查，确保橙子没有腐烂变质。一个运维管理到5-8台机器。

• 清洁

每个城市设中央厨房，榨汁儿组件每隔24小时全部拆卸换新，清洗后的组件密封包装，等待下次换新。天使之橙在全国设立120多个中央厨房。

模式需要可深入到供应链上下游

普通贩卖机：售卖标品，去涉足供应链上游难度大，上游供应商往往就是大品牌商，自助售卖机无力进入上游做品牌，即使做出自有品牌，在消费者眼中，它的分量又很小

天使之橙：可以涉足上游，打造自己的橙园，直接供应自己的终端设备，从而形成一个消费闭环。

五.结语

贩卖机的尝试还可以有很多，早些年的三全鲜食，也有尝试做熟食和简餐，设置有中央厨房，但由于2014年也是线下O2O发展迅猛的时期，贩卖机熟食没有O2O外卖平台丰富、品质方面也没有那么新鲜。

此外，自营模式太重，资金回转困难，而以失败告终，但后期贩卖机的发展仍然有很大的想象空间，可以结合品牌方的需求同时售卖高频的必需品，同时提供多元化的服务，例如充电和WIFI、娱乐功能等，还可以通过用户互动来做新品宣传，有关娱乐设备，目前各大购物商场都可以见到友唱的身影，基本每一层的友唱都是满座，里面是一些休息的年轻人，无形之中，就产生了消费。

在食品方面，贩卖机除可以选择饮品（果汁/茶）、水果拼盘、简餐等搭配，和O2O竞争激烈的三餐领地区分开之外，还需要控制仓储和物流成本，对产业链进行切割，与第三方平台达成战略合作，优势互补，建立顺畅的销售推广渠道。

作者：Sophia，高级产品经理，乐分享，爱交流，关注电商、社交、泛娱乐及O2O领域，小爱美术及音乐

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题图来自PEXELS，基于CC0协议