【宝马单号和双号哪个好】波波：你还支付另一辆德国豪华SUV吗？

前言

2016北京车展是整个中国汽车产业全面变局的一个大转折点。传统制造模式的巨大变化；传统的销售模式不得不改变。消费者心理越来越年轻，迫使营销手段的创新。现有品牌参与者都在积极寻求变化。

新的汽车品牌“波波”这次也决定在中国诞生。中国市场还需要这样的新品牌吗？这能成为晚到不流入的流入者吗？在线汽车市长/市场独家采访波波汽车(中国)有限公司执行副总裁陈伟旭解读了新汽车品牌的生存方法。

见《大变局 谁主导？》第10期。

【摘要】:精彩的德国奢侈品牌复兴故事时隔一年多即将推出。它将以什么姿态与中国消费者产生价值共鸣？动员什么人购买它？销售网络和渠道是如何建立的？三天后，波波必须动真格的。

2015年3月日内瓦车展波波品牌复兴发布，10月法兰克福车展CEO华立启动新任全球战略计划，2016年1月香港、亚洲及大中华区战略发布，3月中国大陆“波波(中国)品牌与设计沟通会”，精彩的德国豪华车品牌强势复兴故事一次又一次地在沟通和互动中报道波波

现在在等2016年4月25日的北京车展。在波波的第一款型号BX7上市并公布售价后，它正式开启了自己的命运。

波波的最终命运到底会怎么样？网上汽车市场不想做武断的推测。请原封不动地在这里分享当事人的对话。看看在一张白纸上诞生的这家新企业有什么样的机会和挑战。

触手可及的德国豪华SUV是怎么制造的？

网上汽车市长/市场：波波的故事在汽车圈还是比较热闹的，真正的消费者，我问过周围开豪华车的消费者，他们对波波可能很陌生。我们的用户到底是什么样的人？

陈伟旭： (从品牌位置坐标图)纵轴、高端、中高端、低端横轴、老、中、前卫、波波的位置中间有一点，中间向右有一点。我们的消费者定位被称为“进取之路的时代中坚”。

网上汽车市长/市场：这个定位有一些传统吗？

陈伟旭：不是古老的传统，而是社会的精英。横轴这边(我们的位置)也要中间偏右，不太极端，不走极端孤家寡人阶段，稍微现代一点，主流现代一点。

网上汽车市长/市场：这个位置是怎么来的？

陈伟旭：可以说是在过去的100年里定下的。因为在过去的100年里，我们的定位是可接受的高级版。Premium千万不要翻译成豪华。汉语找不到相应的词。有人说高级，有人说优秀品质。那不是Luxury。Luxury是金碧辉煌，但Premium不是金碧辉煌，而是为有这种想法、享受生活的人而做的。再说Accessible，这是无法达到的，昂贵的荒唐。如你所知，德国品牌奥迪、大众、斯柯达和保时捷都共享底盘。豪华的定义不过是更好地使用材料，发动机升高一点，颜色更适合一点，外形调整多一点，剩下的差不多了。但是，我们作为单一品牌，所有东西都要用好材料，而且价格不太高，触手可及。

网上汽车市长/市场：100年前的品牌定位我们在使用它吗？

陈伟旭：没错。当时我们正这样和奔驰竞争。这辆车(指桌子上的车型Isabella coupe racing)，当时奔驰有E80，我们正和他并肩作战。价格也不是太离谱，当时销量突破了20万台。(阿尔伯特爱因斯坦)。

网上汽车市长/市场：目前在中国，波波品牌的价值与哪种人有同感？

陈伟旭：要在国内买车。不管豪华还是主流，先选德系吧。因为德国品牌占豪华品牌的大部分。然而，德国豪华车在太空中，仍然有些犹豫；在造型上，德系总有咒语。在价格上，总是让你问值不值吗？以上三点，波波都很满意。波波有德系，豪华，车也宽，我们的宽度比Q5宽。配置动力更好。四轮驱动智联系统，屏幕不仅比宝马大，触摸屏也可以用手机遥控。

网上汽车市长/市场：波波消失50多年了，在这么短的时间里，怎么能制造出这样的领先的东西呢？

陈伟旭：怀孕也要10月，做一辆车也不是马上出来的。波波的继承人克里斯汀波波老师从2005年开始着手这项计划。2008年，波波正式在欧洲成立，寻找设计团队等。2010年，设计和工程取得了实质性进展，福田成为我们的投资者，开始购买设备等。我们需要

以德国的研发中心为基础，德国的供应链，整合很快。在密云的生产基地从每一颗螺丝到组装全部是德国宝沃汽车自己的生产体系。

宝沃准备怎么卖？

网上车市：除了刚才您说的理性的价值，与时俱进的先进科技，还有一些感性的价值，比如如何与目标消费者形成心理的共鸣？

陈威旭：首先，消费者想要追求的是一个比较精致有匠心的东西，要很时尚，功能很炫，质感是经过精心设计出来的，还必须可靠耐用。其次，在科技上得有突破；同时，价格不能太离谱，要触手可及。因此，我们希望在消费者的心理层面提供一个好的产品，让豪华触手可及。不光只是产品，从服务、经销商体系、车联网的生态圈搭建，我们都是这么要求自己的。消费者现在买车不光是买产品，什么都要求。

网上车市：价格要触手可及，BX7这款车北京车展要公布价格吗？大概价格范围区间在什么位置？

陈威旭：北京车展会公布价格，到时候会详细的报道，会在主流品牌的上端，但不会往超级豪华的价格走。

网上车市：还有渠道策略怎么做，考虑到现在经销商的状况很差。咱们建4S店吗？

陈威旭：现在经销商布点已经布得差不多了，布点的速度超过我们想象的进度。中国这边我们一共分三次招商，私底下谈，有一个公开说明，目前已经有接近100个签约的，年底可以开120家，到2017年会增至200家。4S店是要建的，没有店无法交付。

网上车市：投资这么大，经销商愿意吗？很多人对4S这个模式比较抵触了。

陈威旭：一定要线上和线下两边配合的体验，不能全线下，也不能只有全线上，你看特斯拉也是有店的，才能做交付。我们跟大家比较不一样的是，我们招商的对象除了他自己要有实力，大家理念也要一样，还要做好服务。

网上车市：宝沃吸引他们的是什么呢？

陈威旭：其实，到现在我们的商务政策还没跟经销商公布。

吸引大家的第一是品牌，因为品牌带会给大家很多的想像空间。这是德系品牌，德系在国内是大家接受度最高的。德系品牌后面隐含的就是安全、质量好，德系品牌在国内的占有率也是最高的。

第二个会打动他们的是大家的理念是一样的。我们想要从今天的B2B2C（厂家-经销商-消费者）变成B2C2B（厂家-消费者-经销商），我们倒过来，厂家先对消费者，再对经销商，我们跟经销商一起把客人带到展厅，这中间就需要一套生态圈的打造，也就是如何结合车联网。

网上车市：你们把消费者的体验环节提前做了，但是，你现在没有大量用户，怎么做这些体验的东西？

陈威旭：所以就要谈渠道。渠道一拉开，有线上，有线下。以前传统线下只有4S店，而我们4S，3S，2S都有做，这要跟经销商达成一个共识，我们在北上广深以外的其他一般的城市里基本原则就是一个经销商伙伴。

在某个区域内只有一个伙伴，我们只要盯他，他就没有借口不把事情做好。比如，有的车企的4S店号称有EMS、ERP，但是，结果各家经销商的客户管理CRM都是独立的孤岛，不能共享。而我们是要跟经销商构成一个大体系，这样我们沟通资料的保存就很简单。

网上车市：也就是说在和经销商谈建店的需求的时候就已经谈好了，我们要求你数据共享，也保证你的利益。保证你在某个区域里相当于是独家或者垄断？

陈威旭：不是“垄断”，而是说大家能一起面对消费者。我们现在也正在与SAP建立合作，SAP在大数据、整个体系的管理，包括消费者、供应商，这些管理方面是很厉害的。我们有两个身份证，人的身份证，车子也有身份证，从这辆车出生到换车。（SAP:全球最大的企业管理和协同化电子商务解决方案供应商、全球第三大独立软件供应商）

网上车市：你们把以前传统的车企和经销商的断点解决了，通过互联网的手段解决了，能够实现一些直接B2C的体验和服务的，这的确是不错的。

陈威旭：这也是新品牌才能做得到。

网上车市：这是一个突破。那你们首先要突破的区域是哪些，三四线城市还是二三线城市还是一线城市？有这样的规划吗？

陈威旭：有，我们规划会考虑很多因素。哪些是品牌城市，哪些是销量城市，哪些是对德系有偏好的，哪些对SUV有偏好，哪些城市是成长的，哪些城市是衰退的。那接下来我们就按图索翼，找到最终这个区域。我们觉得这个区域有机会，符合这几个条件，那么我们再开始选人（经销商），谁对这个品牌有感觉，谁有实力，有团队，有资金，大家来谈。

网上车市：所以你们的100家经销商是这样来的，背后是有下功夫的。

陈威旭：对，现在很多公司的渠道开拓部门都关门了，因为现在经销商日子不好过。但我们是有体系的，每个区域都做了很厚的分析资料。

产品策略：专注豪华SUV做深做透

网上车市：BX5什么时候上市？那个应该是跑量的吧？明年会上轿车吗？

陈威旭：BX5今年年底上市，它是更倾向于年轻化的群体。它的定位确实是国内成长最快的市场。明年还会上车，但是不一定是轿车。

网上车市：那除了轿车就是SUV了？你们在SUV要做深做透是吧？

陈威旭： SUV市场还是有很大的空间，有很多未被满足的需求，造型上面、油耗上面，你看各个豪华品牌还在不断往这方面去尝试。宝马有双号单号的策略，奔驰也有GLE、GLC，我们也利用日内瓦车展推出了我们的BX5和BX6 TS，准备把SUV做透。

网上车市：这样的定位也很好，精准，集中优势的力量做一些事情。

陈威旭：对，不要东跳西跳，分散自己的实力。我们在SUV领域还有很多新品牌都要进来。

网上车市：靠新能源的策略打欧洲？

陈威旭：欧洲是从新能源开始。3月31号，华立新先生在德国与三个战略伙伴签署了项目战略合作协议，我们在欧洲的计划已经开始实施，确定工厂、确定市场，以及找到战略伙伴。 这三个里面SAP是负责智能的，博世负责电机开发，LG负责电池开发。

网上车市：你们往互联网+这个领域做的时候，你们怎么考虑这个战略的？

陈威旭：我们的规划是这样的。传统的研产供销的体系在中间，上面有一排是天上的宝沃云互联网大数据，地上铺一张宝沃汽车的车联网。通过SAP这个全球著名的软件公司整合所有的资源和流程体系，以互联网+转动两个链，一个是产业链+，一个是消费链+，两边驱动。这是一个非常强的工具，使得我们从核心的技术基础开始做，所以我刚才说我们有两个超级身份证，一个是车的身份证，贯穿整个生命周期，一个是车主的身份证，你看其他的企业能不能做。

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