【柚子美衣家】频繁爆款，两年做了两次金冠，这个小卖家有什么生意镜？

一消费人群。对于新品的反馈，往往能从老客的购买数据中得出答案。

通过对老客的观察，羊城故事得到了更精准的款式需求。

例如，一款上架两周的卫衣，销售量每天都保持在上百单，并且继续呈直线上升，转化率达到1%。然而某一天，卫衣的销售数字突然下降。朱琦判断，是因为全国升温，导致销售额的变化。但朱琦发现，在后台数据中，卫衣的自然搜索量并没有下降。而随后天气回冷后，转化率依然下降，可见温度突变并非主因。

朱琦观察了老顾客的购买数据，发现她们会把这件衣服加入购物车，但最终付款时会选择其他产品。“可能是衣服的款式出现了问题。”回到这件衣服上，它是一款九分袖、短款卫衣，款型不错，但随着季节的变化，对于买家而言并不实用。

为此，店铺在版型上做了变动，增加了一款长袖、常规长度的版型。上新当天，转化率提升了30%。除此之外，针对老顾客的建议，又生产了一款长袖、短款版型。这两版的转化率都在1.6%，受到了老顾客的好评。

羊城故事已经形成一个良性的购物生态：新品首推——老客购买——回购率、收藏量、加购量、转化率上升——选款推爆。老顾客的维护在产品初期起到了重要作用，因此羊城故事经常会给老顾客提供更多折扣。

但当销售数量达到一定阶段，新客的运营需要投入更多的精力。只靠爆款的店铺，或许略显单薄。爆款之后，朱琦想着手从产品、供应链来积蓄力量，打造出更多奇迹。

注：羊城故事是天下网商旗下菁英汇3.0第22期会员。

（编辑/张洁）