【促销是什么意思】营销者，不要在意你自己！理解这三个理论，你就能混口饭吃了

感？什么是自我实现？

正能量的人找正能量的人叫社交，负能量的人找负能量的人就不是社交了吗？出来混，难道每一个人都得元气满满，像打了鸡血似的吗？

显然，每个人的价值观绝对不可能整齐划一。既然价值观不一样，需求和诉求肯定也就不一样啊。

如果说，喝喜茶，图的是一个喜气和吉利；那么，喝丧茶，图的就是一个自黑和娱乐精神。压力那么大，还不允许人家偶尔丧一下嘛？！不管你喝的是喜茶还是丧茶，都是在社交，都是一种自我表达和自我实现。

至于看美女主播直播睡觉还给打赏的网友，人家就是闲的蛋疼，人家就是有钱任性，怎么了？说白了，人家也是在社交，人家也是在寻找归属感和自我实现。

马斯诺需求理论破解了人类最底层的需求密码，它根植于人类社会发展变迁的大环境之中，它注定不会一成不变，它的身上注定会留下时代投射的印记。它是营销思考的源点，但绝非终点。

定位理论——营销的战场在人的大脑里

1969年，特劳特首次提出了定位理论。至此，作为一种更具有科学实证基础和实践指导性的营销理论，定位理论风靡全球。

如果说马斯诺需求理论破解了人类需求的密码，那么定位理论则揭示了人类大脑（心智）的运作机理。

基于产品同质化的大竞争时代背景，定位理论旗帜鲜明地提出：营销的战场在人的大脑中。而所谓的定位，就是在消费者的大脑中抢占一个优势的位置，让自己的品牌成为消费者的首选。

对于营销实践而言，定位理论具有跨时代的巨大贡献。2001年，美国营销学会评选“定位”为“有史以来对美国营销影响最大的观念”可谓实至名归。定位理论被引入中国后，自然也成就了许多品牌，比如：加多宝凉茶、东阿阿胶、香飘飘奶茶、长城汽车、方太厨电等。

定位理论到底牛逼在哪里？

一、定位理论的所有方法论都建立在对人类大脑（心智）运作机理的研究基础之上

定位理论指出，人类的大脑有六大运作模式，分别是：

1、 大脑容量有限；

2、 大脑厌恶混乱；

3、 大脑缺乏安全感；

4、 大脑不易改变；

5、 大脑容易失去焦点；

6、 大脑分类存储信息。

针对每一个运作机理，定位理论都提出了具体的营销方法论。

针对大脑容量有限，营销传播的信息就要尽可能简单明了；针对大脑厌恶混乱这点，营销过程中的信息就要尽可能有逻辑、有条理；针对大脑缺乏安全感这条，营销的时候就得找到针对性的“信任状”；针对大脑不易改变这条，品牌定位就成为营销的关键所在，先在消费者的大脑中占据一个位置，植入一个关键词，并与你的品牌划上等号；针对大脑容易失去焦点，营销就要不断地刺激消费者的大脑，比如说脑白金洗脑式的广告；针对大脑分类存储信息这个特点，营销要做的工作就是定义品类，就是要先告诉给消费者你是做什么的。

二、定位理论的三大贡献

第一大贡献：竞争的终极战场是潜在顾客的大脑（心智）；

第二大贡献：竞争的基本单位是品牌而非企业；

第三大贡献：品牌是品类或特性的代表

三、定位理论的终极三问

“你是谁？有何不同？何以见得？”是定位理论的终极三问。

围绕这三个问题，运用定位理论进行品牌营销的时候要求营销人必须得建立三个正确的营销观念。其一，你的品牌代表什么品类？其二，你的品牌能给消费者带来什么不一样的价值？其三，你用什么来证明你所说的价值？

可见，定位理论是基于脑科学、心理学、认知科学实证基础之上的一门科学理论。有如此坚实的实证科学依据，定位理论开始让营销实践由拍脑门、玩创意的随意性走向科学化、理性化。

也许你可能会说，既然定位理论这么牛逼，那它为什么在营销圈存在那么多的争议？

实话实说，这与定位理论牛逼与否完全是两个不同的问题，好吗？你总不能拿一个理论去生搬硬套每一个个案吧？定位再准，如果你的企业没有足够的资源去做后续的运营配称，不照样是白搭吗？

定位理论，是每一个营销人的入门必修课，没有之一。

4P理论——脱离产品的营销都是骗局

曾几何时，你是不是也被4P、4C、4V、4R这一河滩的营销概念搞得一头雾水、一脸懵逼？

该醒醒了，所有这些概念里，你需要真正要用心搞懂的其实只有4P而已。其他的，全都是旁门左道，听一下就可以了，完全没必要费心思在它们上面，更别指望它们能带给你颠覆性的营销方法与思路。

前文提到过，营销的主体是人，客体是产品。结合上述三大理论，我们可以得出这么一个结论：马斯诺需求理论与定位理论是基于对营销主体（人）的研究基础上提炼出的理论体系；4P理论，则是基于对营销客体（产品）理解基础之上提炼出的理论体系。

要说明的是，这里的“产品”，也就是第一个“P”（Product），是一个广义上的产品概念。包括服务（也就是无形的产品）和解决方案都是产品的内涵。

一切脱离产品的营销都是骗局。

最典型的场景，比如说早期的传销，往往就是打着营销的旗号，实则是难觅产品踪迹的拉人头骗局。

4P里面要重点说一下的是最后一个“P”（Promotion）。这个英文单词的中文意思是“推广”有时候也被翻译成“促销”。我本人倒是更加认同“促销”这个意思，它的内涵更加宽泛，也更加接近营销的本质。

可以说，在营销实践中“促销”是被运用最多的一个概念，而它的变体也最多。我们平常耳熟能详的营销概念，比如：传播、文案、广告、推广、故事营销、裂变、场景营销、娱乐化营销等等，我觉得都是促销的具体表现形式或是变体。

而现实中经常听到的“020”、“电商”、“社群”等，其本质只不过是4P中的第三个“P”（Place），即“渠道”的变种而已。

万变不离其宗，搞明白了本质，再看看那些满天乱飞的营销概念、新名词，你呵呵一下就完事了。

营销一点都不神秘，前提是你要掌握营销的最底层知识，比如说本文提到的这三大理论。营销也可能会很神秘，就好像很多爱玩营销概念，善于逞嘴上功夫的所谓营销高手。

除了个别别有用心的人之外，对大多数营销人而言，真的别把自己学神经了。其实，你只要真正搞懂马斯诺需求理论、定位理论和4P理论，就足以在营销这个水很深的江湖以不变应万变，谋一碗饭吃了。你觉得呢？

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