【奶粉店】访问了100多家母婴店，羊奶粉越来越强势了

古语说：“丧亲三天不刮目相看。“羊奶粉类自出道以来一直受到业界的关注，这个类别也不负众望，最近以20%以上的增长率增长，不仅成为有机企业的战略部署中心，还成为某某渠道类别、利润的重要补充。特别是笔者今年9月访问成都周边132家母婴店后，发现羊奶粉比想象中更强。

山羊奶粉作为母婴店标准品，大部分是重点经营商品。

9月，笔者访问了成都市的屠城、彭州、都江堰、眉山市、仁寿县、彭山等6个城市。据调查，根据人口基数、新生儿基数、消费能力，不同地区存在较大差异，主要表现在母婴店进店率和营业额上。但是其中，山羊奶粉有更大的包装率和重要性，特别是在县和村里出现，这一点也很相似。

例如，“工具”、“上位”、“A链”、“A链”经营着新百兹、“GABET”、“OENBE”。B连锁经营合生院KOBES，CONVITO。c连锁经营了地冠福洋。其他中小连锁公司分别经营蓝钢羊奶、皮康和卡洛塔尼。加贝埃特、贝克汉姆赛凯铂；贝特加、贝恩熙、德雷兰迪等。

例如，彭州市，该地区强大的连锁，A连锁经营Gabeet。B连锁经营蓝江羊奶、合生院Kobes、康维托羊奶粉。C连锁经营MiCO Gotter巡官，MiGOBAB。剩下的中小连锁企业分别经营康基柏、蓝江春阳。蓝河春小姐，贝特加，澳大利亚贝加；裴恩熙等。

例如，Togianyan排名靠前的母婴连锁，A连锁经营Gabat、Nibez。b经营蓝河羊乳、多拉羊链；C连锁经营合生院KOBES、康维托羊奶粉、蓝江春阳。d连锁经营北康Xi。

例如，眉山市在名列前茅的连锁中，A连锁经营康赛，合生院Kobes。b连锁经营加贝埃特。c连锁经营多拉小姐、蓝河小姐牛奶。剩下的中小连锁公司分别经营奥斯达、新贝宁。蓝河春阳，梨银姬；奥维卡、杨子子、维生素a、杨一北等。

例如，仁寿县排名前四的连锁中，A连锁经营GABAT、圣特拉莫、考拉米奇、KONOVEL、真油五种羊奶粉。b连锁经营朵拉。c连锁经营蓝河春天小姐和贝恩熙。d链经营北康Xi和cobes。其他中小连锁企业分别经营蓝河羊牛奶、尼维斯。喜欢澳大利亚维加、德雷兰迪、贝宝亚、地官福阳、卡洛塔尼、乌诺、乌能等。

(如彭山区)，前几家母婴连锁中，A连接了康维托羊奶粉、合生院Kobeth、以及Cisa、Kinon Yuzang、Domez。b连锁经营了北康Xi。c连锁经营蓝河羊牛奶、朵拉羊。D连锁经营微力源、悲哀、爱友所。e连锁公司与澳大利亚贝加经营。其他中小连锁公司分别经营加贝埃特、比爱家。奥斯达、卡洛塔尼、加贝埃特、德雷兰迪；圣特拉穆、美益园等羊奶粉。

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比如郫都区团结镇，A连锁经营了优能佳、羊羊羊·米慕羊、美力源；B连锁经营了秦乳、明一天籁牧羊、卡洛塔妮；C连锁经营了蓝河绵羊奶；D连锁经营了佳贝艾特、蓝河春天羊；E连锁经营了康维多羊奶粉；F连锁经营了德瑞兰帝、富羊羊、朵拉小羊、蓓康僖等。

在这几个区域中，就铺货率来看，佳贝艾特、蓝河绵羊奶和蓝河春天羊、蓓康僖、和氏澳贝佳、卡洛塔妮、朵拉小羊、合生元可贝思、倍恩喜、圣特拉慕、康维多、德瑞兰帝等羊奶粉曝光度较高。在通过注册的90款羊奶粉中，有一定品牌力的羊奶粉品牌尚且不多，这个品类正处于大浪淘沙的高速发展期。所以市场端进行品牌形象升级，渠道端提高曝光度和服务能力依然是今天羊奶粉品牌发展壮大的关键点。

第二，在笔者提到的上述区域中，只要母婴店经营了羊奶粉，从陈列来看，几乎都是作为主推产品在经营，而一般母婴店的核心经营产品保持在4-5款，羊奶粉就在其中扮演了重要的角色。但值得一提的是，虽然目前羊奶粉是大部分母婴店的主推产品，但是羊奶粉今天依然处于一超多强的格局，第一阵营、第二阵营尚需更多品牌进入，聚焦精力，做大销量是关键。

第三，大部分羊奶粉正在进行渠道上移，特别是随着佳贝艾特、蓝河、合生元可贝思、卡洛塔妮、蓓康僖等羊奶粉品牌影响力提高的同时，羊奶粉渠道升级的速度也正在加快。

除了线下走访发现羊奶粉表现强势之外，这些年羊奶粉行业产业端、品牌端、渠道端三个端口正在不断强化。我们能看到羊奶粉发展壮大的底气。

产业端

羊奶粉自出道至今，一直以资源稀缺导入，去年奶粉圈采访时，不少行业大咖提到，羊奶粉的天花板主要在上游供应链资源的整合和强化，近两年羊奶粉品牌也在加大该方面的布局。

比如佳贝艾特，据悉今年上半年澳优董事会批准了一笔在荷兰的价值约人民币10.95亿元的新基粉设施投资，该设施主要用于处理羊奶及羊乳清蛋白；比如蓓康僖，2016年宜品并购了西班牙Euroserum工厂，今年该工厂羊乳清原料的生产产量同比去年增加30%多，宜品乳业集团董事长牟善波透露，未来西班牙这个工厂还将继续扩产，下一步计划将羊乳清的产量提高到2万吨；比如依靠新西兰奶源地的蓝河，号称掌握了全球70%的绵羊D90脱盐乳清粉资源。

再比如陕西和氏等乳企，一直致力打造全产业链，据陕西省农业厅数据显示，2019年陕西省奶山羊存栏240万只，占全国的40%以上；羊奶产量70万吨，占全国的55%以上，这也是陕西乳企的天然优势。

品牌端

随着近些年布局羊奶粉的乳企越来越多，截止目前为止，伊利、圣元、澳优、惠氏、达能、健合等乳企旗下均已有羊奶粉，仅有飞鹤、君乐宝、菲仕兰、美赞臣、雅培等中大乳企旗下羊奶粉产品尚缺。

另外，今天的羊奶粉行业已经具有一批有一定品牌力的产品，在佳贝艾特即将卡进30亿元大关的同时，蓝河、蓓康僖、卡洛塔妮、合生元可贝思、圣特拉慕、和氏等品牌在渠道的铺货率日益增高，表现出了较大的冲劲。

渠道端

近几年品牌集中度快速提升，一边是通货品牌铺货率日益加大，另一边是渠道利润日渐稀薄，在此种境况之下，无论是中大连锁还是小系统，都在培育自有核心品牌，以更好平衡利润。但从渠道反馈来看，今天渠道想要寻找一款具有一定品牌力又有一定利润还能做起量的产品其实是困难的。而处于快速发展期的羊奶粉，相比市场相对成熟的常规牛奶粉，在销售过程中还是具有一定的差异化优势。这也是为何我们走访中发现，大部分母婴店都将羊奶粉作为重点产品在经营的原因之一。

总而言之，今天的羊奶粉品类上游产业链逐渐完善，品牌方的加码布局，有一定品牌力的产品快速脱颖而出，下有母婴渠道的大力助推，消费者教育的日益加强，这些都筑基羊奶粉品类做大的底气。