【水晶饰品店】集结号远景追了2000万韩元，花了90分钟体验手工饰品，开了8家店铺

“手工制作的饰品是时间和心灵的结晶。”

文|铅笔也是记者吴晓宇

门

“大象馆”成为自拍狂魔自拍的圣地。”“ABC饼干”不是DIY蛋糕遥远的梦想。几年来，大悦城、太古里等购物中心有很多这样有趣的体验和娱乐空间。

刘冰想在这样有趣的场景中加入新形式的——饰品体验式制作。她创立了“全爱工匠”，这是一家亲手体验零售业的首饰店。用户可以在讲师的指导下用60~90分钟将自己设计的首饰打磨成产品。也可以在卖场购买设计师原创手工作品或设计包。

今年4月铅笔图报道了《她赔2000万关40家珠宝店 转5家手作饰品店年入1000万 获天使轮融资》。9月，“全爱掌柜”完成了2000万元A轮融资，投资者完成了远景创业投资、集聚号资本。

注：刘冰承诺文的数据没有错，对真实性负责，铅笔图已经备份了录音速记，为内容的客观性背书。

"手是场景道具，袖子是大赛道."

擦着银器敲打着，一针一线。

一对情侣变身为工匠，90分钟后完成了自己设计的枝叶形状的戒指制作。大卫亚设，Northern Exposure，“女人”)枝叶像荆棘，荆棘默默守护玫瑰一样，戒指含有“希望广泛容忍荆棘之路，守护爱情”的意思。

这是2014年《前爱匠人》增加修作体验模式后，在北京凤凰环店发生的真实故事。

在此之前，刘冰已经以传统零售模式在饰品行业逛了近4年。从设计、建模、制造到门店谈判销售，她找遍了产业链。

业务发展令人高兴，门店迅速扩张，但加盟商不是“省油的灯”。与此同时，网络在线销量受到巨大冲击，“全爱”实体店无法避免像周生生、Tiffany一样销售额下降的噩梦。(据周生年报显示，2015年销售额同比下降了16%。）

根本原因是饰品行业先天缺陷——用户粘度低。“饰品只用于搭配，不像衣服，是刚需。有些顾客只有在结婚买钻戒的时候才会想到I Do，只有在买黄金的时候才会想到周大福、周生生等品牌。”

“用户粘度发生在哪里？“想办法留住客人，做只有实体店才能做的事。“这是刘冰在‘全爱’转变道路上来回思考的命题。

当时在日本和台湾玩的时候遇到的DIY饰品体验店启示道：“客人们自己设计和制作的东西更有趣、更有价值，手艺是连接客人和品牌的好方法。”

在国内，首饰打磨不是新鲜事。所谓的新街和一些私人定制工作室，曾经是师傅和工匠们靠这门手艺谋生的。刘冰想做的是简化专业饰品的制作。“这就像做饭，专业厨师可以用刀，但这并不妨碍所有普通人做饭。”

在增加手作体验的同时，刘冰没有放弃袖子。“去年，淘宝以手工工具和材料为基础的交易额达数十亿美元，市场很大。但是手作和训练差不多，有一个充满计算的天花板。零售是可以作为吸引顾客的剧本工具的大赛道。(阿尔伯特爱因斯坦。)此时，确立了爱前工匠“手袖”的模式。

让姑娘们疯狂的原创饰品。

去年，为了进一步加强用户体验，“全爱匠人”除了单一的“金工体验课”外，还横向扩大了“创意饰品体验课”。零售方面，除了销售“设计师商品”外，用户还可以购买“设计包”返回DIY。

“全爱工匠”商业模式也是。

开了8家店铺的故事

供应链和课程开发的围棋都没有错。刘冰与“施华洛世奇”、日本品牌Miuki等手工材料商合作，提供了水晶、日本海宁珍珠等1万多种SKU原材料。另外，团队设计师成员将原材料进行搭配和挑选，放在设计包里，供用户进行“创意饰品体验”或买来后参考导师DIY。

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◆ 珠宝、水晶、天然矿石

金工体验课程也更加标准化，这也是方便门店管理的重要一环。“全爱”将首饰制作过程分成退火、敲平、刻字等13个流程，并为每个门店配备设计师作为讲师（必须首饰专业毕业，现有80人），以指导顾客设计、制作首饰。在老师指导下，用户可在30~90分钟内，完成首饰作品的制作。

◆ 金工体验台上有钳子、剪子等工具。

“全爱工匠”现有两人同行、纪念日、亲子时光、欢乐聚会和宠物5类金工体验课程。这得益于除娱乐外，制作过程可以满足人们对亲情、爱情、友情的情感社交需求。“16~30岁喜欢猎奇、感受有趣消费体验的年轻人和为了共度陪伴时光的家长和孩子是我们主要的用户人群。”

从2014年三元桥的第一家店，到簇拥北京、上海、苏州、杭州等地8家店（店的标准面积为150㎡），刘冰对店面选址颇为讲究：“正如卖场对品牌挑剔，他们会考虑该品牌是否自带IP、自带流量。我们也会考虑卖场的‘体制’：周边有无地铁、是否覆盖社区，运营能力是否强。”

“全爱工匠”偏爱两种类型卖场：一是社交型卖场，“如成都太古里，这里是年轻人的约会圣地”；一是辐射50万人的社区型卖场，“居家太太爱去”。

除设计包外，店内所零售的饰品均为设计师原创的手工作品。“团队现有兼职设计师20人，全爱为他们的商品提供了销售渠道。”

在品牌推广方面，“全爱”采用了品牌跨界活动的方式，项目已与“三宅一生”、宝马、自闭症儿童机构联手举办了营销活动。

刘冰介绍，目前手作消费客单价为300余元，设计师商品销售客单价为1000余元，每月单店营业额为30万~40万元。

下阶段，“全爱工匠”的业务重点是线上店的快速升级和一线二线城市优质卖场的占领。

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编辑 薛 婷 校对 杨博宇

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