【销售工作计划高建华】高建华|教你如何平衡市长/市场机会和企业实力！

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第二步：

确定了参与竞争的基础条件之后，就开始进行加权，即对每个条件的重要性进行排队，总分为100。经过会议讨论（甚至争论）确定每个条件的最后得分，从而在相当范围内达成共识。然后将挑出来的若干市场机会填入表格，可以采用10分制也可以采用5分制。这样每个方面的得分乘以加权值就会得出每个条件的总分，把所有条件的总分加在一起就得到企业在某个市场上的综合实力。将所有市场的总分排队就得出了企业的目标市场清单。

一般说来企业应当集中精力做前三个目标市场而放弃其他市场。因为我们讲过市场经济存在的前提是资源有限，因此不管企业的规模有多大，实力有多强，都不可能在市场上“通吃”而只能有选择地去经营。

总而言之：

企业最高领导层的能力高低不是看他能否解决今天和明天的问题，而在于能否预测今后3到5年，甚至8到10年的市场发展趋势，用科学的方法去分析竞争环境，消费模式和技术动态，从而把握未来，设定方向，能预见到将来的“机会”，及时地储备力量和资源，并在几年之后机会来临之际达成机会与实力的平衡，掌握竞争的主动权。

可以说，市场上已经“热”起来的产品，已不再是什么机会，进入这种市场一定要做好“拼命”的准备。