【销售对今后的工作计划】营销和营销层面的问题：客户、销售、交易、解决问题、合作、推动、技术。

过聊天找到需求；还需要和他有感情的交集点，留下话题成为朋友，找到需求点增强双方的信任，他才会来了解你从事的事业，到达一定地步后你和他分享你的事业他才不会抗拒，甚至会接受。

4. 如何邀约？

回答：话不说全

首先要明白邀约的目的是为了和对方见一面而已，打电话也只是为了见面，不可能在电话里做成交的；很多时候邀约对方来见面被放鸽子80%是因为铺垫没到位，没有找准对方的痛点和需求点。

比如电话邀约时，要做好各种准备，首先要有兴奋的状态，调整面部表情，还要准备纸笔方便做好记录，最后要准备邀约稿；在邀约过程中要让对方感兴趣，找准对方需求点才能有很大几率邀约过来。尽量出个二选一让对方选择，看是上午几点还是下午几点在我们公司还是在服务中心里啊，不要问对方什么时候有时间，不要给他想的时间。

5. 如何进行二次邀约？

回答：

当客户在会场中途离开并告明原因说没有兴趣和心思时，无非两个原因，会前销售铺垫没做好，所以在把新人带进会场前一定要做好销售和铺垫。如果只为带进会场，可以有各种方法甚至会有欺骗手段，但是进去会场看到的情况和之前说得不成匹配就会造成一定的心理落差，就会产生失望和抵触的心理，迫切想要离场。

如果你和他关系好，或者是真的想要帮助对方，让对方有一份收入，那就去确认他第一次离场是因为什么，如果因为产品行业，可以和他仔细地分享让他了解透彻再来进行邀约。

采用一问一答方式可真是铺垫邀约里的精髓了，相信大部分的团队长都会遇到类似的问题而手足无措，那么有了这些回答是否有了更加清晰的思路去解决面临的难题呢？

小结：其实我们觉得销售中的铺垫邀约环节就是人与人沟通交流转化为互相了解信任的一个过程，当你和对方有了一定的信任，也了解了对方的喜好和家庭情况，感情到了位，再找到对方的需求针对性的下危机，这样邀约成功率一定会大大地提高的。人与人在交际的过程是需要一定时间的，所以千万不要着急，如果着急没有到达一定的度，就算成交了也只是一个单子。但是和客户成为了朋友，这样的成交才有意义，也会更大程度地帮助你转介绍。和客户成为朋友才是销售的最高境界，他买你的产品不仅是因为产品好，更是因为你这个人值得他信任，这就是有了好的铺垫邀约的结果。

七、如何做好销售、配合与带动？

我们在现场进行销讲作为主战场经常遇到的三大难题：

1. 约而不来

2. 来而不做

3. 做而不久

邀约不来是你不会销售，是你不会推崇，来了不做是你不会配合，做了不久是你不会带动。现场销讲过程中，的三大法宝，就是推崇、配合、带动。简单讲就是约人就来，来了就做，做了就成。

1. 推崇

在岳消这种推荐的行业中，我们把自己定位成什么。我们需要把自己定位成领导人。领导人要做的事情是什么？是要把一件事做大，我们怎样才可以把它做大呢？是不是我们都知道我们个人的力量都是非常渺小的，我们也已经很深刻地认识到，团队工作才可以让我们梦想成真，对吗？那我们怎么样用四两拨千斤来做到借力使力不费力呢？

人分为四种，这四种人决定了他成功大小。

第一种 小智者借钱

第二种 中智者借物

第三种 大智者借人

第四种 超智者借势

2. 配合

(1) 配合公司

公司是把握方向的，只有配合公司相关策略，我们的事业才能取得最快发展。

(2) 配合模式

模式是我们最大的资源，是众多核心、团队长智慧的结晶。100%地配合模式，模式将给你1000%的力量。

(3) 配合会议

每会必到，每会必配合。认真听讲、神情专注、面带微笑、适当点头、精彩时鼓掌，就是对老师最好的配合。永远记住没有一流的老师、只有一流的听众。当每个人都很好地配合的时候，必然是一场精彩的会议，所有人都会受益。

（4）配合老师

配合老师我们要全力以赴行动配合。不要只打自己的小算盘。一定记住：大河有水小河满，大河无水小河干。老师的说服力强了，你的业绩自然也就跟着上去了。

（5）配合伙伴

积极配合你的伙伴，当你推荐了一个新人，这不是结束而是开始。你必须负起责任、配合他、带动他。

（6）在适当的场合做适当的事

不要在乎局部的、短暂的成就感。有的场合你扮演的是B，有的场合你扮演的是C。

（7）永远向上看

分享岳消岳赚行业这个生意向上只是一条线，向下有无数个分支。所以向上看只有一个声音，向下看就会有无数的声音。向上只有一个大方向，向下可能有许多已偏离了正确轨道的小方向。切记，听上静悄悄、听下乱糟糟。没有完美的个人，只有完美的团队。我们一定要做到最好的配合。

3. 带动

在带团队伙伴的时候，都会发现这样的情况，团队里面的人都很优秀，就是带不动。到底怎样才能带动呢？榜样的力量是无穷的，别人永远不会听你怎么说，他们会看你怎么做。这就是我们的人格魅力。

要记住一句话，这个生意是永远做给别人看，而不是说给别人听的。

(1) 身先足以率人

什么是身先？所有的一切都要从自己开始要求，我们是不是要把制度模式，产品功效我们先要会讲，第一时间我们先学会，然后才可以去传达，很多新朋友说老师制度我不会讲，你帮我讲，我说好，我帮你讲，但是我只讲3次，这个生意叫什么，师傅领进门，修行在个人。何况我们的功效简单不简单，非常简单。只要是想做这个生意的人看一遍就会了。有些人说口才不好，不好就赶紧练。我们组织大家学习就是练能力，口才没有好坏，口才是你愿不愿意经常讲？在不好的基础上经常讲，你就变得好了。这个生意没有多复杂，就是简单的事情重复做，所有的成功者你发现，都讲一句话，成功就是很简单的。

（2）轻财足以聚人

事实上，这个岳消岳赚随时随地一直都是和人在打交道。所以呢，我们不要在金钱上斤斤计较。不管是我们的新朋友，还是老朋友，我们都希望大家去理解。

（3）量宽足以容人

量就是气量的量，量宽足以容忍，可能我们有些伙伴。做着做着就会发现在这个模式里面有我不喜欢的人，我看不上的人，有我看到不顺眼的人，不管是你的上级还是下级。也许当你觉得这个模式很棒，但是你走进来也许看到某人你不舒服？今天你来到这个大家庭，不管是你的上级或者友线的在这个行业里面见过很多聪明的人。看似对业务简直是太熟练了，方法技巧都会，但是做的不是怎么好。他就是我跟你讲，你怎么不听，我这么讲，你怎么不用，你怎么不听我的话……所有的成功的领导人他都是一个宽大的胸怀，包容不同性格的人。世界上真正的大领导人、领袖他们的心胸宽广，他们能够包容不同性格的人，所以说我们今天有些人，不管你今天喜欢还是不喜欢他，今天在这里就是一份力量，离开是不是一个负面？所以我们要接纳越来越多的人来到我们这个环境，也许有些人刚来，他在其他行业或许做得很好，来到我们这里开始不听话，他会说你讲得不好，这个方法不对，肯定有这样的人。但是他做两个月后发现没有业绩，撞得头破血流时他就会回来找老师。我该怎么做呢？这时候你再告诉他。不要开始就说我经验比你丰富，你干嘛不听我的，不能这样说。所以我们要包容，当你包容你不喜欢的人的时候，你的团队才会越来越大，永远做对你团队壮大有帮助的事情，永远说对你团队壮大的话，那就是量宽。

（4）律己足以服人

律，纪律的律。严格要求自己，我很喜欢这个行业，在这里面习惯了，就不适合在公司里面，也不适合在单位里面，因为老板老是命令你做什么，要看老板的脸色，领导的脸色。我们这里没有人来命令你做什么，往往是这没有人来指出我们的缺点的时候，我们有些时候也看不出来我们的缺点。伟大领袖毛主席经常开展批评和自我批评。有时候，我们也是要从自己身上找问题的，我们模式也有一句话就是，一切的问题都不是问题，如果真的有问题，那就一定是自己的问题。

小结：记住三句话：

1. 成功只需一个刻骨铭心的理由

2. 理论解决问题，经验解决难题

3. 人欠你，天还你，发展才是硬道理

八、做销售不会逼单（逼定下单）等于白干

与客户的谈判相当于追求与相互选择的过程。有人说，与客户谈了很长时间，好像客户也有意向报单，就是不主动报单怎么办？这就像一个姑娘和你谈了很久的恋爱，相互爱慕，双方都有意向结婚了，你还在等姑娘向你求婚吗？

什么时候逼单？

其实整个销售的过程都是逼单的过程，尤其是客户谈了很多，从公司发展规划，同行案例，产品介绍，甚至售后如何做，都和客户谈了之后，就要敢要求，让客户确定合作，尤其是客户释放了以下几个信号：

1. 介意价格，你们价格贵

2. 询问同行情况

3. 问具体怎么应该怎么做

4. 主动要到公司参观考察

5. 不停翻阅资料，犹豫不决

当客户出现这五种情况，销售就要马上去逼单，确定合作了。如何逼单？

(1) 打破心理壁垒

大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，想想看你做销售的时候每一次都有要求吗？没有。我要求你每一次销售结束的时候都必须要求客户成交。每一次，要求一次还不行，还要第二次，第三次，总有一次会成交。

(2) 思考客户为什么不成交

我们总是抱怨客户在拖，其实是我们在拖，我们不去改变。总是在等着客户改变，是不可能的？客户不报单肯定有你没做到位的地方，没有解决他疑虑的地方。

(3) 想客户所想，急客户所急

要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。

(4) 假设成交法

假设成交法指的是当你发现要求客户报单的时机已经成熟时，你不必问客户买不买，你问他的应该是一个选择性的问题。

(5) 优惠政策

作为最后的杀手锏，谈判筹码，一定要抓住客户心里，客户一定会合作，但是还差点火候，这个时候通过配合，或者最后通牒，逼迫客户下决心。

(6) 常用话术

“我先下载商城”，“在这里签到”，“我要恭喜你做了明智的决定”，“麻烦你过来办一下交款”，“你是刷卡还是现金”。

(7) 回马枪

这种方法通常适用于当你尽了所有的努力后，客户仍然不配合，完全不能够说服他，同时客户也不愿意告诉你他背后真正的拒绝原因是什么时。

销售告辞客户时，可以再问这位客户：“哥/姐，在我最后结束之前，可不可以再请您帮我最后一个小忙呢？”这时候客户大多会答应你的请求。搞清楚客户最后的疑虑点，再次进行谈判逼单。

(8) 暂时放弃

以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。

小结：

逼单是销售业务过程中必经的一个环节，如果逼单不成功，意味着前功尽弃。所以很多业务员拿捏逼的度而在不停权衡，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。

九、销售谈判技巧

谈判是所有销售人员都需要学习的，因为你想要卖产品给客户就得经历谈判这一步，谈判的目的就是双方达成共识完成交易，那么想要谈判成功这六个技巧必须学会。

1. 咬定价格

做销售对于我们最重要的就是价格，对客户最重要的就是产品和价格。如果我们在谈判的时候轻易让步反而起到不好的作用，（报30万能给我啥好处）价格降低客户会想你的产品质量是否合格，产品价格是否会更降低一点。如果你不给客户让步，那么客户就会感觉你的产品确实值这个价格，连带着他会认为你的产品绝对好。

2. 每一次让步都要为自己换取利益

有的时候客户真的就像让你做让步，不让步不买，但我们又不能失去这单，那么我们就可以适当的让步，但是让步必须有条件，就是以对方的利益来换取，比如让客户多买，或让客户介绍别人进行报单等。

3. 增加筹码提高价格

有的人会想我们从来都是给客户让步，从来还没有过提高价格的时候，那么什么时候需要提升价格呢？最常见的就是客户急需，他着急而我们却能在他规定的时间交货，这就是筹码，这个时候就可以适量增加价格。

4. 适量的暂停

当销售陷入僵局双方都不让步的时候，不如按下暂停键来让客户好好想想，这个时候打的就是心理战了，虽然打心理战但是我们也不要停下我们的操作，我们可以，以别的方式给客户进行施压，排单的早晚、先后顺序、同时2-3人到场可以直接排出来当时就可以赚钱等，今把这句话扔给客户，给对方施加压力。

十、谈判的十二戒：谈判成功的机会

(1) 准备不周

(2) 缺乏警觉

(3) 脾气暴躁

(4) 自鸣得意

(5) 过分谦虚

(6) 不留情面

(7) 轻诺寡信

(8) 过分沉默

(9) 无精打采

(10) 仓促草率

(11) 过分紧张

(12) 贪得无厌

十一、销售意识的重要性

意识是学习之后，真正理解的产物，只有所学的知识到了意识之中，才会真正成为自身的东西，做到学以致用。作为一名销售，除了具备岗位职能与销售技巧之外，销售意识也是至关重要的。意识决定行为，行为决定成果。意识是个人经验的主观现象，是赋予现实行动的心理动态。在了解销售意识之前，先来了解一下工作中常见的意识都有哪些。

常见意识划分

工作中常见的意识有：主动性，即对工作积极有热情，能够以主人翁的心态去工作，主动完成或学习新的知识等；有责任心，即对工作任务高度负责，有始有终，勇于承担责任且不推卸责任；踏实认真，即对待工作时刻保持认真的态度，脚踏实地，能够正确领会领导意图并认真落实；及时交互，即工作过程中及时汇报交互工作进度，让领导和团队能够实时掌握工作动态等。这些都是作为职场人员所应该具备的最基本的意识，然而，特定的行业或岗位需要具备特定的意识，下面就来介绍一下销售特有的意识。

销售特有意识

销售人员除了具备上述常见意识之外，还需要具备几种特有的意识，例如狼性意识、耐性、主动性、把握分寸、洞察力、开放的心态以及体系化等，对商机能够有准确敏锐的判断，坚持有耐心，有强烈的企图心来促进销售成功，与客户及友商等沟通衡量有度，且观察细致注重细节等。下面分别说明一下这几种销售特有的意识。

1. 狼性意识

狼，通常是勇敢、机敏的象征，作为一名销售人员，也要像狼一样具备最基本的狼性意识，所谓狼性意识，就是善于捕捉机会、抓住并不放过任何机会，对于出现的商机总是能很好地抓住并把握住机会，面对商机所发生的变化有着敏锐的反应，内心渴望商机。

销售人员在寻找商机时就好比狼在捕猎食物，对周围商机环境的变化有着高度的敏感性，敏锐的嗅觉能够促使在商机出现前期就发现细枝末节，进而进行捕捉，对抓住商机有着清冽的渴望。

2. 主动出击

销售人员要具备主动出击的意识，机会总是留给有准备的人，一味地等待商机的出现，不主动有所作为是不会成功的。无论是出于内心对金钱的渴望还是出于对公司产生价值的渴望，都应主动跟进商机，并针对客户需求提供一套完整的解决方案。

现在社会竞争激烈，不主动就会与人相差一大截，在销售工作开展之前，可以搜寻客户的相关资料，有针对性地去跟进，对于有利于销售的点主动去询问、刨根问底，挖掘一切有利于维护上级的资料。在对方迟迟不予回复时，也要寻找时机主动跟进询问结果。

3. 洞察一切

敏锐的洞察力常常会为销售业绩加分，关注到其他人没有关注的一面，准确抓住客户要的需求及重点。销售人员不仅仅需要将产品销售出去，更多时候需要的是观察客户的言谈举止，从对方的行动或话语中准确把握其思想状况和意图，从而“对症下药”。观察客户的细节，包括客户的衣着、言谈、举止、语气等多方面，从这其中，进行初步判断，来提高我们的销售意识，为后续的销售行为做好铺垫。不仅对于客户，对同行业销售人员也要多观察，通过取别人的长板，来补自身的短板。

4. 韧性耐性

无论从事何种职业，坚持都是必不可少的，但是销售人员在坚持与耐性上面可能需要比其他职业付出得多，因为商机并不是时时都会存在的，需要时间去发现和捕捉，也经常会有空当的时间段，这个时候就需要调整好心态，提升自己的耐性。

在遇到商机之后，很可能会遇到很多困难，因为想要抓住商机的不只有你一个，竞争对手之间的较量、对方的考量都可能是一个漫长的过程，很多时候跟踪维护一个商机需要花费很长时间，坚持就是胜利，把握住机会，加以坚持就一定会成功。

5. 把握分寸

在销售过程中要注意把握分寸，相信所有想要稳定发展的企业都不想做一锤子买卖，都需要建立并维护稳定的销售或合作关系。在销售时要有衡量分寸的能力，什么场合说什么话，什么时候做什么事都是需要衡量的。

不能因为想要极力促成订单或销售成功就不择手段，这是商场的大忌。诚信经营才是根本。无论是与客户开玩笑或者询问客户相关问题都要注意分寸，过于赞美显得虚假，过于追问各种问题不能步步紧逼也不要过多疏忽错过，时常把握正确的度，保证在不同情况下采用不同的手段。

6. 开放心态

保守固化的销售一定没有业绩上的大突破，真正优秀的销售人员都懂得整合上下游资源，即将行业上下游可利用的所有有利因素汇总和分配，让资源得到充分地利用，使其能够发挥出更大的效能，而不是拘泥于眼前的方案或产品，不懂变通，墨守成规。

在销售过程中需要懂得借势造势，例如：当自身销售的产品或方案不完全符合客户需求时，学会利用资源整合能力，与对应产品友商合作，将其产品与我方产品整合，共同组成解决方案一同打单。

7. 成体系化

每个销售人员都有属于自己风格的销售手段或“套路”，将自己在销售过程中学到的东西体系化，将问题分门别类，优秀的技巧方法串联起来，形成一套属于自己的销售技巧。

这就需要将实践过程归纳总结，并勤于复盘，分析销售过程中遇到的问题，总结解决办法和销售技巧，也要注意学习他人的方法，在原有基础上进行结合，转化成为自身所得，在一些具体的销售细节上完善更适用于自身的销售打法。

如何培养意识

上述介绍了销售应具备的特有意识，但每个销售人员由于性格、个人素质、实践经验不同，各种意识深浅不一，要想成为一名优秀的销售，就需要培养和完善这些意识，下面就来介绍一下具体如何培养销售意识。

1. 明确目标

最初选择销售这个职位，相信每个人都处于不同的目的，有的销售人员想要出人头地，成为这个时代的佼佼者；有的人则是为了在工作中崭露头角，为公司也为自己创造更多的价值；也有的人目的很简单，为了赚钱，虽听起来俗气，但也是事实。

作为一个销售人员，首先要明确自己的个人目标，做这份销售工作究竟是为了什么而做？除人生追求目标之外，就是业绩目标，每个销售都需要与业务挂钩，从最初的小单逐步扩大目标，明确自己为了什么而销售，详细学习掌握销售的产品及方案，明确针对的销售群体，对应客户存在的需求痛点，将这些都作为维护商机促成订单的必要条件，之后制定销售计划（商机计划、拜访计划、跟进计划等），这样才能更好地开展工作。

2. 沟通请教

沟通请教也是培养意识的重要方法，分别为与领导沟通、同事沟通、客户沟通、友商沟通。在销售过程中的迷茫及困惑可以与领导进行沟通，表明当前的瓶颈，帮助寻找真正的问题（方法/意识）；同时也可以与同事进行沟通交流，观察及请教TOP Sales的工作方式，根据自身能力进行吸收转化。

这里的沟通不仅局限于公司内部，与客户、友商的沟通都是学习的机会，在与客户交互过程中，提取相关的有价值的信息的同时，还可以学习到客户的行业知识、业务模式等，加强对相关行业的理解和认知；与友商在沟通中学习了解友商现有产品技术、发展趋势等，知己知彼的同时，有助于开阔思维，促进销售思路的创新，开辟销售道路。

3. 坚持学习

学无止境。销售人员同样需要不断坚持学习，吸收新鲜的知识，针对销售技巧或手段可以查找一些相关的书籍，书籍是最传统也是最有效的学习工具，有助于丰富自身的销售技巧。也可以多关注一些时事新闻，关注行业动态，了解当前的行业趋势，借助网络查找一些所属行业需要学习的知识，吸收并运用，对当前的行业形势发展有自己的分析和判断。

不管是书籍、形势政策还是时事新闻，都要从中挖掘出有利于自身销售的知识点，将其汇集在一起，融会贯通，作为之后销售工作的基础。优秀的销售应该走在行业前端，不断引领或为企业内部注入新的活力或提供新的资讯，而不是仅依靠公司内部的资源去向外输出，所以需要销售人员不断去学习新的知识，借鉴他人的长处，结合自身发展特点，持续完善提升销售技能，才能稳住脚跟，立于不败之地。

4. 总结经验

将平时销售工作中的实践经验、遇到的问题和解决办法记录下来，将这些内容总结记录归于文档，养成撰写文档的好习惯，有利于对知识的总结凝练，也能为后续工作作为参考，在遇到同样问题时有章可循，快速定位问题并找到解决办法。这其实也是建立自己知识储备库的一个过程，不单单是对自己知识经验的总结，也可以为他人提供便利，后续需要学习同样销售技巧的销售人员能够快速上手，节省培训时间，提升工作效率。勤总结，勤分析，每天工作下来对自己的工作做个回顾，看看自己有的地方是否处理妥当，对于处理不完美的情况下次如何改正等。

总之，意识形态决定行为动态，销售意识的培养一定程度上能够提升销售人员的能力和素质，销售人员需要调整自身的意识形态，明确个人目标，知道自己做什么，为什么做，如何做，才能将事情做好。意识标准也能显现出一个人的能力高度，但这些意识的培养也不是一朝一夕就能完成的，需要在工作中不断摸索、求新、总结与分析。将自身意识与所学的知识、技能有效整合，从而提升工作能力与销售业绩。

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