【每周发祝福短信给客户好不好】不能卖给客户吗？可以用12种必杀技和3种致命问题直接打击顾客的痛苦

不熟悉的客户，如果你期待他，可以通过一个电话、一封电子邮件与你见面。那通常意味着这个客户对你没有多大价值。

如果你想约客户，接受客户的订单，请分析这个客户真正在乎的东西，然后再想想你做的事情或你为客户提供的资源是否足以支持客户的感谢。

根据客户类型，文章梳理了几种应对策略，分析了销售承诺客户经常出现的三个致命问题，以供参考。

一、如何应对基层客户？

1、保安、保安、文员拦截。

想进入企业会见核心人士、保安或保安人员，通常是第一道防线。突破他们并不难。首先，态度要尊重他们，降低自己的姿态。然后经常和他们说话，聊天，熟悉面孔，甚至混朋友。如果是保安，可以送两包烟，保安爷爷可以送颈椎按摩椅等。总之，先熟了，他们不仅会给你打开绿色通道，还会向你透露“内幕消息”。

办事员的话，女孩子多一点，和他们说话，要甜点，给他们买神奇的糖果、零食、盆景之类的小东西。不要刻意强调你的意图，说你很容易拥有，或者你自己也喜欢，有很多自己，经常送礼物，和她交朋友可以建立信任感。

2、如何会见基层推销员？

基层业务员的普遍特点：收入低，手里掌握的资源少，决策权少，但“小鬼烦人”。也就是说，他可以帮助你，也可以给你添麻烦。这些客户大多不是决策者，因此建议不要花费太多时间。如果你想预约，就不会太难。例如，可以约吃饭，直白地说是“改善吃饭”的机会。

当然，潜在股票也不少。针对潜在客户，可以放入“鱼塘”进行长期重点维护。

二、如何应对中层客户？

1.中层顾客不要单纯买饭

中层客户通常手里握有一定的资源，收入也比较稳定，生活条件也比较好，外出吃饭、招待较多，所以单纯招待吃饭对他们没有吸引力。

2、不要让中层客户关灯。

中等水平的客户大多数都有自己的小团队，作为项目负责人，要避免自己的项目出现大问题。否则无法向上级解释。因此，利用这一点，销售人员应尽可能避免对他构成危险。

如果你们正在接近某个项目，你应该分析一下如何避开这些危险项目，给他。例如，如何保证产品的质量？有资金或其他安全问题吗？如何保证交货日期？售后服务怎么样？费用是否合理等等。或者，如果你们已经合作了某个项目，那么对于危险项目，你们可以采取某种应对措施或改善升级，避免以后可能出现的问题。可以将你们所做的改进同步到客户身上，让对方心里有数，并且更容易向上级报告。

3、如何帮助中等水平的客户取得成果和利润？

中层顾客的另一个特点是有不断上涨的欲望。为此，必须做出成绩，努力得到领导人的认可。因此，业绩是他们立足的基础，也是他们上升的资本。

销售人员要做的是帮助他们取得成果。例如，贵公司开发的新产品、新技术可以帮助客户提高生产率，缩短工期。或者你的新营销方案可以帮助顾客增加曝光度，提高产量。简而言之，所有有助于提高客户竞争力的信息都必须立即告知客户，客户也很高兴为此找到他们。

4、帮助中等水平的顾客抓住人们的心。

作为团队的管理者，客户要用各种手段抓住下属的心，让团队齐心协力取得更多成果。这个过程离不开要求下属吃饭、团体建设、节日礼物等。这时售货员能做的事情有招待费、报销、端午节送粽子、中秋节送月饼等。

5、以“拜访现有客户”的名义，向客户

如果这个客户是你公司以前的客户，可以以“老客户回访”或“新产品推荐”的名义向他承诺。因为是常客，所以对贵公司或产品有信任的基础。另外，这种约定结果有助于回到公司改善贵公司的产品或服务升级，对客户是好事，所以这种约定的成功率会比较高。

前面要提前准备好客户使用什么产品和服务等要讨论的主题。这些产品最近一两年有什么改进吗？客户目前使用的投诉是什么？顾客对贵公司和竞争对手有什么看法？与客户沟通这些问题后，向客户反馈公司，承诺进行改进，然后与客户约定下次回访的大致时间。建议走的时候带上产品宣传资料和礼物。

6、如何通过礼物改变资源？

礼物的目的显然是发送一种资源和交换另一种资源。要交换一定数量的资源，必须发送同等的资源。不然对方为什么要给你？这种“对等”是客户实际需要或足够的量。

这个水平的客户需要什么？工作和生活等很多方面都可以考虑。例如，顾客喜欢抽烟、喝酒和喝茶。要给孩子们买玩具、生活必需品。要尊敬领导。需要邀请团队吃饭等。确认客户的需求后，你可以利用公司给你的资源帮助客户解决这些需求。例如，如果顾客吸烟，你就给他送烟。顾客桌上有咖啡杯，你给他送咖啡吧。顾客要请客招待，你要支付公司给你的招待费，替他报销等。

如果你不理解顾客的要求，请派一个你认为他能改变手的人来。

去的礼品。

7、客户拒收礼品怎么办？

有一类人，在处理人际关系上或者说做事价值观方面，是比较谨慎的。他们不会轻易收取别人的“礼物”来上位，毕竟吃人嘴软，拿人手短，收了你的东西，就有了“把柄”在你手上，就必须替你说话，给你办事。尤其，前期客户对你这个人不了解的时候，更是不感轻易拿自己的前途冒风险。这种情况下，就只能放长线、钓大鱼了。长期在力所能及的范围内，先帮助客户。

8、快速提升客户对你的信任感

前期接触的时候，客户戒备心通常较强，这个阶段销售动作要轻缓一些，同时，把重心放在增加客户对你的信任感上，否则推进不下去。如何提升呢？

1）攻客户所需。加客户的微信、QQ，通过客户朋友圈了解他们的兴趣爱好、家庭、生活动态、甚至是对哪些文章感兴趣，然后去点赞、评论，去刷脸。注意频率和言辞要适当，否则太假。研究客户喜好，送适合的小礼物，比如，客户喜欢钓鱼，那你就可以送他驱蚊手环，因为钓鱼的时候蚊虫很讨厌。

2）关心客户亲属。关注客户的爱人、孩子、老人目前最需要解决那些问题或者客户最关心哪些问题，然后对应给予帮助。

3）给客户做增值服务。比如，给客户提供行业信息报告、做客户竞争对手名单及主要动向案例、竞品分析报告、营销方案等等。当然，做这些不能流于表面，否则没有太大意义。

4）给客户发定制短信。每周固定时间给客户发一条祝福短信，短信内容仅仅是一句话祝福就好，比如“XX总，祝您周末愉快，小王。”时间可以固定在每周五下午4点半，尽量不要在下班后发，避免引起其家人误会或者占用客户非工作时间。不熟悉的时候，可以称呼为XX总，熟悉之后可以称呼对方XX哥，姐；署名不要带公司名，名字也不要用全名，会显得生疏；客户回你信息，你不用再次回复。

9、先“登门槛”

假如你的目标客户级别要比较高，又刚接触不熟悉，直接见比较困难，那你就可以尝试先从他的下属入手。比如，你跟他说“知道您很忙，要不您看咱们公司找谁对接一下？”这样先找理由进公司，然后再进一步找机会见到更高级别的客户。

二、如何应对高层管理人员？

如果你的客户是企业高层，就会比较难下手，因为这类客户收入很高，掌握着绝大多数资源及决策权，而他们已经有能力解决大多数问题，或者已经有很多人帮他们解决了很多需求。想从这类客户身上找突破口，可能更多的还是从对方个性化的兴趣爱好入手。

销售人员需要花费较多的时间，去深入了解有这类爱好的人，喜欢什么，需要什么。当然，也可以请教其身边的人或者去找同样有这类爱好的人问。

三、客户约见的普遍致命问题

1、销售意图是否过于明显？

你有没有遇到过，第一次和客户见面，觉得聊的还可以，但是后续再约，怎么也约不出来？如果有的话，就想好好考虑是不是“得罪”了客户。比如，在和客户关系还没有那么近的时候，拜访时，上来就送对方“购物卡”。这种情况下，是个客户都不敢轻易接受的。即使被销售员强迫接受了，心里也不会舒服，再想约就会变得很困难。

2、业务员是否一句话“逼走了”客户？

你是否有过这种操作：刚与客户接触，通了电话，要了对方的邮箱地址，然后发产品资料。过一两天，打电话问对方“邮件看了没”，对方回答“简单看了一下”。然后，你就问“您觉得产品怎么样？”或者“您对我们的产品感兴趣吗？”

试想一下，你刚接触一个东西，还没仔细看，对方就问你是不是感兴趣，你会怎样？肯定是在对方蓄势推销之前，赶快跑呀！你的客户同样！单单靠一封邮件，且不说可能不会仔细看，即使看了，得到的信息能有多少呢？所以，面对你这种问话，客户第一反应就是直接告诉你不需要，或者找各种理由，躲你。

客户说看了之后，要怎么继续这个话题呢？两种方式：

1）把话题抢过来，介绍产品优势。比如，“那我耽误您1分钟，重点介绍一下我们产品的优势XXX,还有我们的产品能帮助您解决XX问题。”这样强制让客户了解产品。介绍完之后，问客户之前是否接触过类似产品。

2）问需求，然后介绍产品。比如，“请问您现在使用的产品是….?”注意，需求类问题不要太多，三五个比较合适，太少了解不透，太多容易让人烦。确认完需求之后，再有针对性地介绍产品优势。

3、是否真正理解了客户的话？

在打交道比较少，或者销售经验不足的情况下，销售员容易犯的一个错误就是，把客户的套话当做真话来听。怎么辨别客户说的真假呢？举两个例子：

1）如何判断客户是不是在敷衍你？

比如，客户跟你说“采购部的经理已经认可了你们的品牌，并写进了标书里面。”这个时候，不要轻易相信客户，对你的产品感兴趣，大概率地在说套话，而这个话，他可以对任何一家公司说。

如何判断对方是不是在敷衍你呢？可以先分析下，你是否和客户详细沟通过产品的细节？客户是否对你的产品提出过质疑？如果一味点头、说好，却没有任何疑问的客户，很大可能就是对你的产品不感兴趣，或者没有购买意愿。

2）如何判断客户公司决策人物关系？

假设，你去一个公司拜访，把采购的人情做好了，采购说你去找副总，等副总人情搞定了，副总又告诉你去找谁谁。对于这种人际关系复杂的公司，要怎么判断谁是推动人，谁是拍板的呢？

做法就是，锁定客户公司中你搞定的一位，让他告诉你，其内部人物关系和组织架构等。比如，当他告诉你去找A时，你要问他为什么找要A呀，他在公司什么来头，做了多长时间，为什么这事不归你这个客户管？或者，你问客户，他负责什么？再有，找完A之后，还需要找其他谁吗？公司的采购流程是什么样的呀？

除了上述打听对方公司组织架构和人员关系之外，还要打探一下，你这个客户对你说的话是否真心，比如，你可以问客户“我找A总的时候，报您的名字方便吗？”，接下来客户的回答会透漏出关键内容。

A：客户说，你随便报，那说明客户和A的关系不错。

B：客户说，先别说了，那说明要么客户和A的关系不好，是对手，要么就是在踢你皮球。

如果客户没跟你说实话，那建议你就不要轻易去找A，不要断了客户这条线，要继续选择攻他。比如，你可以给他戴高帽子说“我觉得在公司还是您说话比较有分量，那个A可能够呛，我还是要跟您在一起”。接下来看客户反映应对。

或者，你和A接触之后，还可以回来继续和你这个客户接触，告诉他A好难搞呀，还是他比较随和，然后向他讨教怎么应对A。

总之，客户把你推荐给别人的时候，你不要抛弃他，还是要让对方感受你有人情味。

最后，总结一下。

很多客户，之所以不愿意和销售见面，除了确实没有需求之外，很多准客户其实是已经预见了销售的喋喋不休和狂轰滥炸，所以为了避免被“缠上”，避免欠你人情，他们会选择“敬而远之”。

所以，销售人员在接触客户的时候，注意隐藏“销售锋芒”，不要逼的太紧。另外，生意场上最重要的还是利益交换，而且大家时间都很紧，所以不会没有目的地到处赴饭局、赶约见。因此，销售想要顺利约出客户，并从客户身上获益，就必须花费时间和心思，找出并设法满足对方的核心需求。

【本文由“盛夏职场工具箱”发布，2019年9月5日】

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