宝迪沃怎么用？我来告诉你答案预付费还是月付费：健身产业时代变革，谁能弯道超车？

“世界异变，事情不同，事情变！单击所有的变化都是弯道超车的机会。

大到一个国家，新能源、高铁、5G的变革；中到一个产业，网络购物、社交媒体、智慧出行的变革；小到一家企业，物联网应用、互联网运营、区块链加入的变革，无不关系生死存亡！

积极的企业家会拥抱变革，主动变革，用变革来获得市场机会和优势。

在健身行业，当我们站立在21世纪国家政策红利的潮头，回望过去、展望未来，会发现我们已经走出很远，缔造出一个朝气蓬勃的新产业；也会发现，产业弊端萌发，时代背景变幻，我们也面临着自我革新的又一个十字路口。

月付费来了！先行者市场已经验证，政策号角已经吹响，现在就请您按下选择键！

01 预付费年卡“前世今生”

上世纪八、九十年代，健美运动刚刚恢复，健身产业多以“健美培训班”或“健美操培训班”的形式存在。位于北京朝阳区的工人体育场健美培训班，每个月只需5元钱，却培养出了数百位健美“星星之火”。

时间到了2000年前后，经营面积数百平方米的健身房成为主流，北京的月坛天行健身会、马华健身，广州的健力宝、健美乐苑等，就是典型代表。一线城市和各大省会城市涌现出一批延续至今的健身俱乐部品牌。当时大家都会阶梯式地设计卡种，从不同数量的次卡，到月卡、季卡、年卡，那些设立在地下空间的健身俱乐部经营者抱着“蚊子虽小也是肉”的经营思想，搂草打兔子，争取“一个都不放过”，当然整体经济效益尚比较低下，星星之火有待燎原。

青鸟健身兆龙店

虽然沪、深、穗的商业健身起步未必晚，但帝都北京毕竟是政治、经济、文化中心，青鸟健身的横空出世，标志着健身行业进入到商业化、连锁化发展的新阶段。2001年6月，青鸟健身租用兆龙饭店整栋西配楼，共6层3000余平方米面积，摆放着琳琅满目的国际一线健身器材，他们喊出了入会费1800元、会员费6000元/年的新高度。随即，中体倍力、宝迪沃-英派斯，以及上海的威尔士、舒适堡，广州的力美健，深圳的中航健身等一大批商业连锁健身俱乐部层出叠见。由于商业健身模式投资较大，企业家对资金回笼也有较高的期望，加之行业发展初期，健身资源少，作为供给方的俱乐部话语权高，作为需求方的消费者只能被迫接受，所以预付费年卡一经推出，一下子成为主流，月卡、季卡这种短期办卡模式则迅速退出健身市场。

TIPS：预付费的弊端

“预付费”模式下，俱乐部的商业模式不健康，并且这种不健康影响深远。

有人戏称，在年付费模式下，尤其是单纯靠低价竞争的情况下，俱乐部赚到的是“不健身的人的钱”，因为那些办卡之后天天来锻炼的会员，年综合成本较高，是会让俱乐部亏损的。

这直接导致企业没有动力做运营和服务，没有意愿改善消费者体验，进而导致第二年会员续会率很低。而续会率的低下就需要不断开发新会员，因此俱乐部就处于一个不断销售的过程中。而俱乐部吃的又是附近三、五公里人群的生意，1~2年差不多就吃光了。

这就是健身行业的变迁规律，有人形容说：“第一年赚点钱，第二年贴贴钱，三年成功换老板或者跑路。”

TIPS：预付费政策研判

北京市工商局发布《北京市休闲健身行业预付费服务交易合同》

2011年11月，北京工商局历经一年时间对健身行业预付费情况进行调研，发布了《北京市休闲健身行业预付费服务交易合同》（以下简称《合同》），来自青鸟健身、浩沙健身、英派斯健身、动岚健身、科雯瑜伽、大卫山道健身、第一健身、王严健身等十余家北京市各区县健身行业代表参加了会议。表示响应工商局的号召，一定认真贯彻执行《合同》。

上海市人大常委会通过并公布《上海市单用途预付消费卡管理规定》

2018年7月，上海市第十五届人大常务委员会第五次会议通过并公布《上海市单用途预付消费卡管理规定》，自2019年1月1日起施行。该规定对单用途的预付费行业进行规范管理，要求相关企业必须在银行存有保证金或购买保险。

02 月付费：新时期、新模式

月付费模式是在行业环境变化的推波助澜之下兴起的。

“月付费”顾名思义，就是按月付费，但这个“按月付费”不是我们传统意义上的月卡的模式，而是说“年卡月付”，会员入会的时候，先签订一年期的或者多年期的协议，预留一个银行卡号或者微信、支付宝号，后续银行/微信免密自动从会员的银行卡中按月划账，缴纳健身费用。香港、台湾地区也叫dues，是东南亚地区健身俱乐部主流的会费支付方式。

银行自动扣费要用到一个技术叫做“AutoPay”或者叫EFT，英文为（electronic funds transfer），这个AutoPay技术是实施月付费的先决条件。

月付费的好处有以下几点：

降低获客成本

从销售难度看，由于产品单价显著低于年卡，顾客接受程度高，销售难度也相应降低。

避免恶性竞争

不同企业定位不同，有的俱乐部倾向于做高端产品，会提供优质的产品和服务，价格就会较高。也有俱乐部倾向于做大众产品，定价实惠。

年付费模式下，消费者信息不对称，倾向于选择价格较便宜的。但采用月付费后，产品价格差距缩小了，消费者为优质服务买单的意愿就更强烈。

另一方面，在每个月150元和180元、210元之间，消费者会觉得价格相差无几。消费者对价格的敏感度降低，企业家自然会放弃选择降价作为竞争战略。

商业模式更健康

月付费使健身行业从以销售为导向组织向以服务为导向的组织转变。同时这种模式规避了健身行业的高负债，使得现金流更加平稳，自然也降低了行业的退出门槛。

天然有利于提高续会率

按月付费的模式可以相对轻易地让消费者在会籍过期后再次延续他们的会员资格。反之，年付费的消费者在会籍期满之时不能再使用原有健身卡，他们有充裕的时间去重新考虑下一笔健身费的预算，这很容易导致会员的流失——特别是那些很少使用健身俱乐部的会员。

TIPS：让月付费没有“拦路虎”

尽管月付费模式有很多优点，解决了一些传统模式的痛点，但对企业家来说，相对于以月为单位向顾客营销课程，年付费模式一次性绑定顾客肯定要省心。更重要的是，顾客的选择权更多了，企业要承担更多的服务责任才能留住顾客。但是必须要承认的是，健身服务还是属于高端消费的，一般情况下只要顾客关系维持的好，月付费的顾客关系持续程度要久于年付费。

03 五步认识AutoPay

实施月付费有一个前提条件就是AutoPay技术，2019年5月，参森科技率先推出国内首家支持AutoPay系统，一下子掀起行业热潮。下文我们就具体了解一下AutoPay细节，现在就让小编带您游览一下吧！

签约

很多人担心签约过程繁琐，恰恰相反，参森科技在完成繁杂的程序设计，并与各大银行、微信支付对接后才形成的AutoPay功能。到顾客层面，只需用手机扫二维码、开通微信免密授权即可完成签约，而这些都可以由销售人员经办，顾客提供必要证件后，“袖手旁观”即可。

付费

AutoPay并不机械，而是允许俱乐部灵活地收费。比如，在签约时，顾客既可以使用现金支付，也可以使用AutoPay扣款，日后就由微信免密、银行按月划扣。目前AutoPay既支持信用卡，也支持储蓄卡；

押金

因顾客银行卡余额不足或信用额度不足，会造成划账不成功，为了避免会籍因此脱期，参森科技建议俱乐部经营者收取一定押金。在这方面，AutoPay提供了多样化选择，俱乐部经营者可以选择适合自己的模式。比如先收入会费，然后按月收费；或者先收3个月费用，然后按月收费。

划账

签约以后，AutoPay会定期从银行划账，目前可以选择两个划账日，每月10号或25号，相关费用会在第二工作日后转到俱乐部账上。拥有互联网基因的AutoPay在此处有亮点，它会自动计算续费率，并反馈给俱乐部经营者。

解约

很多人担心AutoPay是否会存在恶意扣费问题，这里小编可以告诉你：别担心，AutoPay让你轻松解约。顾客在微信端将微信免密协议关闭，即可完成解约过程。

04 月付费与“互联网+”

未来参森提供的会员运营工具

互联网已经在不同领域深刻地改变了我们的生活方式，出行、就餐、购物、住宿等，一机在手，生活无忧。

但互联网与健身始终隔了一层，原因在哪呢？健身行业目前是以销售为导向的运营模式，而互联网的销售模式是轻销售、重运营的。如果健身行业还是年付费的情况，与互联网很难产生化学反应。但转成月付费后，产品价值变轻，更容易与互联网的商业模式相结合，互联网拉新等方式更容易推行，将来可能会实现线上成交。

比如，参森目前就与“人人梦”合作电梯广告运营，消费者看到电梯广告，扫一扫二维码，就可以领劵、抽奖，甚至直接在线办卡。

目前“互联网+健身”的新业态俱乐部，比如乐刻健身、光猪圈健身、超级猩猩等，都采用了月付费模式。

月付费模式的核心在运营，运营方法不可能像传统的给客人打电话这种方式，参森科技表示，未来会做一款小程序，类似于一个健身社区，包括打卡、晒照片、交朋友等功能，可以增加会员粘性，提升他们对健身的喜好，未来俱乐部的重点是在运营，运营工作做的好，会员出勤率高、续会率高，俱乐部经营就良性。

05 月付费与“金融+”

传统预付费模式下，金融机构是不愿意进入健身行业的，因为俱乐部负债高，利润又低下，甚至连最简单的，设备商在向俱乐部销售器材设备的时候，都要求全款到账才能发货呢。可以说，传统模式下，金融渗透率在健身行业几乎为零。

而转成月付费模式之后，俱乐部每月有稳定的收入，比如俱乐部有2000名会员，每人每月200块，每个月有稳定的会费收入40万，这个时候金融机构（比如保理公司非常愿意进入健身行业，俱乐部可以用预期的应收账款，比较轻松的获得贷款），设备商或者健身产业上下游供应商也都愿意分时收款了。

在美国，健身行业的月费普遍是有一家叫做ABC Finance公司负责收款的，设备商之所以愿意按月收款，就是因为ABC Finance 做了付款担保，ABC Finance公司会把俱乐部每个月的会费收入优先偿还设备租赁款、装修款、房租款、员工工资、税金等等，最后结余部分才是俱乐部投资人的收益。

06 参森科技助力企业健康发展

北京参森科技有限公司（简称“参森科技”）成立于2003年，是集健身俱乐部信息技术咨询、开发、实施、售后为一体的多元化科技公司。

参森目前的主打产品主要由三大产业板块构成：AutoPay 系统、 SAAS软件和Smart硬件。AutoPay 系统的主要功能是帮助俱乐部完成会员入会时的银行卡绑定，每月健身费用的扣费和对账等；SAAS软件是一种适应于大中型连锁俱乐部业务管理的系统；Smart硬件主要包含了闸机、人脸识别、智能柜锁等无卡化系列的产品。

俱乐部智能化系统

参森的AutoPay系统的研发过程是经历过波折的。早在2003年，中体倍力管理方就跟北京民生银行沟通，银行以健身卡是虚拟服务为由，不支持开通自动支付业务。2018年，与成都农商银行试点消费金融业务，后与人民银行清算中心开通了小额代收代付系统，这实际上打破了健身行业由年付费模式向月付费模式转变的一大壁垒，成为银行参与健身行业付费模式转变的开端。参森在充分了解香港特区、台湾地区月付费产品的设计模式的基础上，推出AutoPay系统，它既可以独立使用，也可以与参森科技的俱乐部管理软件合并使用。

AutoPay一经推广就好评如潮，引起了行业企业家的关注。有海外游学、居住经历的投资人，首先认同了这一在欧美地区常见的业务模式。香港特区、台湾地区的投资人和高级管理人员也非常感兴趣，因为AutoPay的业务模式在港台已经比较成熟。

俱乐部在应用AutoPay之后，迎来的问题是俱乐部的月成交量如何做到进一步增长呢？“我们配套了电梯广告营销、互联网粉丝裂变、朋友圈拉新等工具支持，配合俱乐部完成转型期的引流”，参森科技CEO回答说，“未来，参森科技还会提供线上健身社区来帮助俱乐部做运营。”

07 专家观点

唐东翔：做率先“吃螃蟹”的人

北京锐健身 董事长 唐东翔先生

锐健身率先在旗下的“加州铁馆”采用国际通行的月付费模式，其董事长唐东翔就此项变革接受了采访。

越销售顾客越少？

健身行业有个怪圈——越销售顾客越少。目前，健身行业供大求，导致竞争激烈、行业低迷，月付费模式算是应势而生。事实上从国际上看月付费模式并不是一种新的模式，但是，对于仍是年付费模式占主流的中国健身行业来说它是一种新兴事物。

但其优势显而易见，月付费模式可以降低会员的门槛，提高会员增量。“想练就练、想停就停”，将过去“会员捆绑”转变为“随时终止、随时开始”的模式，让健身更简单、更轻松、更自主。

月付费直击行业痛点

痛点一：拉新难、续费低、体验差

月缴费制降低收费门槛，随时停卡解约，会员体验感更好，增量市场势必倍增，同时每月扣费促进俱乐部更加注重教练服务和会员保有，续费率也会相应提升，真正使俱乐部进入以服务为本的良性循环，现金流反而更有保障。

痛点二：负债经营、退出风险大

月缴费制改变了原有的财务模式，按月收支记账，盈亏清晰，财务健康。会员不担心跑路，企业不害怕关店，会员和俱乐部风险大大降低 。

痛点三：人工成本高

月付费制由于降低费用，停卡自如，产品更轻，更适合结合线上销售。并且销售难度大大降低，拉新更容易，销售人员可以大大减少，销售成本相应降低。

唐东翔同样提到，月付费模式使员工更加注重客户维护，提高服务质量，“越销售顾客越少” 的怪圈就可能变成“ 服务越好、会员越多”的良性循环。大大降低了会员消费顾虑，促使更多的健身小白和“望而却步”的人群走进健身俱乐部。其次，月付费模式解决了行业的财务问题，降低了俱乐部和会员的风险，破解了开店容易关店难的问题。消费者权益得到极大保障，没有被“年卡”强迫绑架，按月缴费不满意随时退出，俱乐部一旦出现经营风险，出现关店跑路，会员自身权益不受损失。再次，月付费模式使产品变轻，更易于线上销售，降低了人工成本，有利于健身行业O2O模式的发展。

唐雅君：月付费在台湾地区

台湾亚历山大创始人 唐雅君女士

台湾地区较早实施月付费模式，亚历山大健身创办者、乐刻健身执行副总裁、首席品牌官唐雅君，认为月付费是一种好模式，90 年代亚力山大为了施行这样制度还克服万难出了一张三合一IC会员信用卡。因此唐雅君格外希望健身行业可以抓住这次机会，实现行业的健康转型。

台湾地区对健身行业地管理

台湾地区实施土地使用分区管制制度，将健身房与电影院、KTV、桑拿等并列为特殊行业看待，将其规划在固定的区域。健身房等一般被规划在商业区，但是这种区域租金，且健身行业本身需要较大的场地，对经营者来说是一个巨大的负担。

台湾地区还要求健身中心使用固定格式的“契约”，即“定型化契约”，明确规定了允许和不允许写入的事项，尤其是当消费者所交的费用期限超过一年且金额超过5万元新台币的，健身中心就要对超额部分提供履约保证，包括银行履约保证、或信托法规定交付信托业管理或其他经主管机关许可履约保证方式，以维持签订长期契约健身消费者的权益。

月付费得到推广的原因

在对月付费的探索实践中，健身中心发现新的模式更有利。

月付费制度降低了顾客的入会门槛，让更多人走进健身房，每月新会员人数可以比现在多到二到五倍。并且，月付费不等于短期消费，合约是保护双方，月付费模式可能会比年卡拥有更长的期限，可以三年、可以五年。

月付费还能降低顾客财务压力，使公司的收入结构更加健康。月付费模式下，会费收入可以占到企业总收入的50%~60%，改变了传统模式下由于私教收入占更大比例，造成以专业、服务为主的教练必须变成销售人员，导致整个行业失去了许多优秀的教练的困境。

月付费也能促使企业提升会员服务质量。目前存在这样一种现象，优秀教练为了更高的业绩去卖课，而新手教练在代课，这种本末倒置的情况可以在月付费模式的使用中得到改善，也可整个客户体验及消费升级。

吴承翰：月付费将成为主流模式

极练体育创始人 吴承翰先生

吴承翰来自台湾地区，先后在青鸟健身、威尔士健身、浩沙健身担任高管职务，他提到，月付费在台湾地区已成为主流，它不仅是收费形式的转变，更是运营体系和收费体系的转变。

月付费模式在台湾地区被强制推行，主要鉴于预付费制俱乐部一旦经营不善而倒闭就会损害俱乐部会员的权益。目前，台湾地区大多数俱乐部都采用月缴制，当然年卡销售仍然存在，但已成为“非主流”。

从企业角度上看，月付费模式使俱乐部很难一次性预收大量现金，表面看会降低俱乐部扩张的速度。但月付费制度的“单价”高于年卡，也就是说，会员连续买12个月的会籍，要比一次性购买年卡花更多的钱，并且大家都认可这一点。此外，月付费模式下会员的入会率会大大提高，因为月付费制度更符合健身人群的目的型和冲动型的运动消费观念。

吴承翰说：“以用户导向的消费模式终将获得市场欢迎，而且会员不必一定购买私教才能得到俱乐部的‘关照’。”

王佳奇：AutoPay与现金流

艾柯斯健身 创始人 王佳奇先生

顾客办卡时，最常问的问题是办卡后能否取消。由此可见，顾客希望健身消费能更灵活。”北京市延庆区艾柯斯健身负责人王佳奇说：“我希望能以顾客为中心运营健身俱乐部！”

然而，AutoPay作为一种新的销售方式，运行起来并非一帆风顺，这是一场大刀阔斧的改革。

AutoPay实施之初，对企业最大的影响体现在现金流上，由于年付费与月付费的单笔付费的差额很大，第一个月企业的账面不是很好看，绩效低迷还可能导致员工流失。

但现金流的问题会随着时间推移而逐步逆转，因为AutoPay这种灵活的续费模式源源不断地在为艾柯斯健身吸引新顾客，同时老顾客也在不断续费。这是一个不断累进的过程，在这一过程中，企业的业绩将会在不知不觉间超过传统模式下的业绩。这恰应验了小编想送给健身爱好者的一句话：“你比想象中更能坚持！”

目前AutoPay在艾柯斯的使用已经步入正轨，作为艾柯斯的投资人，王佳奇希望寻找更多伙伴，一起推广这种销售模式。

策划/马爱京、安洪波

文、记者/安洪波、王芙霄、呼亚萍

图/参森科技