宝马打电话销售怎么样？终于找到答案了北京第11家宝马店 ，为何今年前7月盈利暴增185%？

奥迪A1最低16.99万，路虎极光优惠20%.虽然还不是世界末日，但豪华汽车市场悲剧性的价格战已经浓烟四起。

“降价七八万是常事,降个几十万也不稀奇”。在已经持续了半年之久的车市价格战中，这样的描述一点也不言过其实。

公开数据显示, 2015年上半年,我国豪华车销量为93万台,豪华车市场增速相对放缓,同比增速9%,进口豪车首次出现7%负增长。相较于以前赚钱毫不费力的好时光，身处一线的经豪华车经销商们到底如何应对风云突变的生存处境？

近日，一位北京的宝马经销商总经理不仅对笔者主动爆料了价格战的内幕，更是深度开扒市场困境之下经销商的生存之道。

价格战后进入微利时代

近日，笔者来到位于北京市大兴区的北京运通兴宝4S店，乔冠林是这家刚刚开业仅3年的宝马4S店总经理。目前，宝马在北京地区共有11家4S店，运通兴宝是第十家，算是一个后来者，但也经历了市场从暖及冷的交替期。正是这样的身份却恰恰使得其对于豪华车销量增速的放缓以及价格战和利润的变化感受更为明显。

Q：今年豪车领域的价格战很惨烈，主要原因是什么？

乔冠林：价格战的根源，除了整体宏观经济形势和客户购买需求下降的因素之外，还有一个重要的原因是各大主机厂对今年车市增长预期过高，过于乐观。主机厂没有想到2015年市场需求会下降这么多，当初给经销商定销量目标的时候过多，造成了供需失衡。而汽车经销商最核心的生存根基是现金流，为了维持资金链运转，经销商只能忍痛消化库存，所以就会产生价格战。

Q：按照您的判断，下半年以及明年价格战情况会好吗？

乔冠林：随着整车企业对于市场增速预期的下降，价格混战的局面应该会有所好转。而且对于豪华车市场来说，消费者的需求应该是增长的。以北京市场为例， 1-7月份乘用车同比去年下降26%，但1-6月豪华车同比增长9.6%。这说明车辆限购、牌照的限制等因素会加速客户对豪华车的需求。

Q：价格战会带来什么连锁反应？

乔冠林：我相信整车销售会进一步步入微利时代，因为在欧美乘用车市场本身就是这样的。与此同时，经销商心态也要改变，赔钱和经营困难是相对的，这主要是相对前些年豪华品牌的高速增长和那时候大家的盈利水平，后续的发展还是要大力拓展衍生业务和汽车后市场。

微利时代怎么盈利？

运通兴宝作为宝马第一家按照全新设计标准建设的4S店，投入成本远远高于一般4S店。据乔冠林透露，即使不算土地的购买成本以及购置车辆的周转资金，仅建店成本和店内设备等成本就高达1.3亿元。在背负这么大投资压力的情况下，又遭遇了车市惨淡的市场环境，乔冠林的这家店却在今年1-7月份卖了1400辆车，盈利同比增长了185%。这背后的原因，令人好奇。

Q：新车销售还赚钱么？

乔冠林：今年前半年，我们店单纯卖车的利润几乎为零，1300多台车的销量裸车利润不足100万。但是因为新车所带动衍生业务的利润大概占到整个毛利水平2.8%。

Q：盈利主要从哪里来？

乔冠林：除了来自宝马厂家的补贴外，主要是来自于售后和汽车衍生业务。现在我们的销量同比增长11%，但售后的收入提升65%。衍生类的业务比如金融渗透率，从去年全年30%的渗透率，今年1-7月提高到45%。二手车置换率去年是30%，今年1-7月提升至42%，各项主营业务都实现较大幅度的增长。

Q：实现这样的盈利，有什么经验可以分享？

乔冠林：其实就是回到原点，精耕细作，以客户体验为主。把一些营销方式真正传达至客户，把增加客户粘稠度的方式、方法落到实处；第二，要拥抱互联网的时代。可能互联网时代对卖车环节短时期内不会产生大的影响，但是像后市场的服务，移动互联一定会给我们4S店带来更多的机会。虽然有可能会稀释一部分4S店在后市场方面的利润，但关键还在于如何利用。

Q：我们店今年的盈利目标是多少？

乔冠林：我们的盈利目标是每年20%到30%以上的增长。我觉得宝马集团还是兑现了的承诺，不会让经销商赔钱，从去年第四季度一直到第一季度、第二季度，宝马政策在不断调整，包括补贴的发放金额和周期的调整，极大缓解了经销商的盈利压力。

Q：有哪些新的手段和业务会成为我们盈利的增长点？

乔冠林：宝马从去年下半年开始导入一个项目，叫做BDC电话营销（全称是“商业发展中心电话销售小组”），应该说是整合了行业内BDC小组成功运行的流程，这对于我们店面利用垂直类网站销售线索的获取和成交的帮助非常大，这个销售小组的销量能占到我们销量的近50%。

在集团层面，我们也在计划打造一个移动互联软件，集成传统模式的保险、在线预约修车、二手车评估、支付功能、保险出单、包括上门洗车和代驾等功能。此外，我们也会通过推出不同的营销活动和产品，为客户提供长期的、量身定做的售后服务。