汽车销售由稀缺到随时下岗 4S店经理陷越卖越赔怪圈

《证券日报》记者王锦公孟泽

“敢入侵，愿意付出，能白虎，酒量一般不差。

”石勇（化名）如此总结他们4S店的销售同僚。在他看来，这是一群听得见市场前线炮火，能打硬仗的战斗楷模。

事实上，2018年以来，汽车市场受宏观经济下行和车市周期调整影响，同比增长乏力。汽车销售人员随之从炙手可热的稀缺人才，变为急需升级技能、否则将面临下岗的动荡人群。

作为北京的东风本田4S店市场经理，石勇对于车市的一系列波动感受颇深。

“从今年开始单纯卖车已经开始赔钱，卖的越多赔的越多。”应对车市寒潮，需要厂家和4S店共同度过，已成为石勇及广大汽车人的共同心声。

石勇告诉《证券日报》记者，他所在门店当月卖车折损的现金已高达70多万元，目前全靠售后的利润维持整个店的开销。愈卖愈亏，还不能停售。“如果不进车、不卖车，店铺就会周转失灵处于瘫痪状态。”明年肯定要经历一个大洗牌，经销商集团抱团取暖将更具优势，单店形式的门店前景堪忧。

从菜鸟职员

到十佳经理

“我这人喜欢和大家伙一起干，不愿意置身事外。”初见石勇，这位年纪轻轻就多次斩获集团十佳经理的北京爷们，身体力行的诠释了他的立论—为了给大厅活动布景，刚将圣诞树搬运至店内的他，甚至还没来得及擦洗，就全脸金粉的接待了略显错愕的记者。

握手必半躬，说话让人如沐春风，其言行举止间透露着专业与正能量。据了解，石勇于2006年4月份入职，如今窗明几净的4S店所在地当时仍是荒芜一片。同样破败的还有公司的业绩。“那时只卖一款车。开业之初的前两年里，4S店一直在亏损，后来才逐渐止跌回升，扛到了盈利。”石勇回忆道。

事实上，尽管同为市场部，但主机厂和4S店可动用的资金规模判若云泥。4S店的市场部与其说是赚钱的部门，不如说是省钱的部门。尤其在开业初期，每一分钱都必须精打细算。

2007年12月份，初来乍到的石勇被安排在社区做外展，由于请不起劳务公司，大家只得自己搭展板、扛铁架、拧螺丝，滴水成冰的天气一干就是一天。石勇称，那些天从脑袋顶到脚跟都冻透了。“因为经费有限，饭食就是矿泉水加面包。”

即便升任经理后，每届北京车展期间仍是石勇最忙碌的时候，展会期间的车辆支持、人员调动等工作都需要他来配合，经常一宿宿的不睡觉。“很多时候中方一个事儿，日方又一个事儿，一晚上就过去了。”石勇笑称。

石勇记得，有一次东本在国家会议中心筹备发布会。大雨中他带着三个人将车运抵现场后，轱辘一支，趴在地上就开始擦车。谁知道11点多刚收拾完，主办方突然说车辆颜色不对需要调换。于是石勇又连夜联系经销商查库调度，等所有事情办妥之后，天已经蒙蒙亮了。

“进首都机场航站楼做广告的展示车，只能晚上进，基本也是一干一通宵。展车有展示要求，我也都是亲自上、亲自擦。”；实际上，身为经理的石勇大可不必如此亲力亲为，但他就是犟。

此外，由于他所在的4S店全年无休，一到春节，作为本地人他也从不推辞。“应该有5、6年没和家人一起过春节了。反正我受什么罪从来不说，就看结果。活儿交给我领导也踏实放心。”石勇如此评价自己。

挑战合资

最难的部分才刚开始

号称“买发动机送车”的本田CR-V自上市后一路顺风顺水，直到去年底，东北地区的CRV车型不同程度的出现机油增多、机油乳化现象，由此部分车主和厂家上演了为期大半年的拉锯战。

事实上，在东北地区冷车启动时，由于气温极低，汽油雾化不理想，为了加快发动机与三元催化器升温，通常会加大喷油量。这时汽油会在气缸壁凝聚成滴，与机油混合，造成机油增多；由于机油与汽油物理特性不同，在发动机的高温下，两者相互融合，最终造成机油乳化。

“大多数品牌在发动机钢璧会设计沟槽用于烧机油，于是边烧边涨，增量就抵消了。而本田车型发动机钢璧受益于先进涂料，并不会空烧机油。”石勇对记者表示。

石勇告诉记者，通过机油门事件，他学到了很多，包括对于舆情的反应速度，对突发事件的紧急处置等。然而，用他话讲，出现问题后日方表现的比较“轴”，召回前后东本一再试图给消费者科普成因和原理，陷入了好似“强词狡辩”的囹圄。

据乘联会最新发布的数据显示，今年11月份，重回跑道的CRV，销量直线上升，以1.78万辆的月销排名第五位。值得一提的是，在SUV销量前15名中，国产自主品牌汽车就占据了9款，其中哈弗H6更以5.37万辆的销量稳居冠军宝座。

外界来看，昂首阔步的自主品牌，已然挑落韩系于马下，而进军日系的征程似乎也行至90%。

石勇称，对于自主品牌的大力赶超，日方同样表示惊赞，但“剩下的10%”才是最难的。这其中包括研发能力、核心技术以及漫长的积累。“车的研发是需要迭代进步的，只有迭代才知道上一台车有什么问题，下一台车才会更好。就迭代周期而言，日韩的汽车工业比我们领先很多。”

此外，汽车最大的难点是在于上万个零件如何组合在一起，让它高效的发挥性能，即整合能力的提升。石勇介绍，国内某些自主车企并没有经过排列组合实验，没有“体验–发现问题–再修改”的过程。

在他看来，车型的不完美可能是因为成本、材质，或是供应链周期等。这些问题厂家自己知道，下一代改款会去重点攻克。但抄袭的人不知道，只能通过表面上、传播上的优势去改良它，而难以实现质的突破。

暴利不再

行业洗牌将至

从2004年开创“城市SUV”至今，曾有一段时间，东风本田经历了一段销量霸榜的美好时光，建店一年就能赚出一个甚至两个4S店的造富神话成为坊间人尽皆知的传奇。

有别于外界对于东本经销商“躺着赚钱”的全景勾勒，石勇称那段时间才是最劳碌的。“2007至2009年，车卖的好，而北京区域联席会活动也是做的最多的。当时商场的外展和外拓活动繁多，厂家援助也多，支持力度很大。”据石勇回忆，当时的竞品车型不乏途观、奇骏等爆款车型，我们也是付出了大量努力，把车型和市场真正的给炒起来了。

之前的领导重视区域化管理，每个地区成立区域联席会，凭借着“小市场大份额”的打法，通过CRV生生将SUV当时的“小市场”打造成目前最为火爆的细分领域。如今，本田则更多的强调各车型多点开花，“多生孩子好打仗”通过销量换取市占率。

今年以来，受宏观经济下行和车市周期调整影响，汽车市场正经历着莫大的考验与挑战。“从今年开始单纯卖车已经开始赔钱，卖的越多赔的越多。”应对车市寒潮，需要厂家和4S店共同渡过，已成为石勇及广大汽车人的共同心声。

厂家需要拿出更好的政策激励4S店，店里也要付出更多的努力做好销售和售后。以石勇所在的门店为例，目前的新款CRV终端优惠3万元后已毫无利润，这个月卖车折损的现金就高达70多万元，目前全靠售后的利润维持整个店的开销。

愈卖愈亏，还不能停售。“如果不进车、不卖车，店铺就会周转失灵处于瘫痪状态。只有持续的进新车，保证更多的车型在售，才能让局面活起来，给售后补充更多的客户。”据石勇介绍，这个月门店卖了将近200台，明年肯定要经历一个大洗牌，经销商集团抱团取暖将更具优势，单店形式的门店前景堪忧。

当然，踏浪多年，石勇相信困难中也一定蕴藏着机会。“无法改变大的外部环境，我们能做的就是，细读厂家商务政策及跟紧厂家的市场节奏，回归服务本质，提升团队的服务水平与能力。”石勇认为，工作一定要有目标，成功就在目标背后。但不要花太多时间去仰望，脚踏实地永不松劲的干，就是新时代的螺丝钉精神。

(责任编辑：张明江)