反行其道的销售策略，让她登上销冠的宝座

去年参加培训的时候，我们公司讲师给我们讲了一个案例，当时我吓了半天。

我相信当时不止我自己，肯定还有在座其他人。

在介绍这个案例之前，我先说一下公司的情况。

我们是一个销售公司，主要产品是一系列按摩保健器材，如按摩椅，揉捏宝，护眼仪，足疗机，按摩抱枕等。

销售模式不同于以往传统的零售业，而是跟当地中高端4s店合作，比如奔驰、宝马、路虎、保时捷、奥迪、雷克萨斯……

一人一店，这种销售模式最大特点就是看似自由，稍有不慎就有可能面临被客户和4s店投诉的风险。不能直接推销，要做到润物细无声，做好服务，引导消费。

曾经有个同事说过一句话，如果在这行做得很好，那么在其它行业都不是问题。

介绍完背景，再说我们平时的销售情况。一般像大件按摩椅，每台价格分布在1万多到几万元不等，中间价位一般是小型按摩沙发，大概价格6000多，低价位产品一般是护眼仪，价格1000多。

每个月，如果能销售几台按摩椅，外带几件小件，销冠的宝座就会向你挥手。

但是怎么说呢，这种产品对健康有一定的好处，又不是生活必须品，而且价格有点小贵。一般客户能成交，千儿八百的东西可能第一次就能当场搞定。对于那种大件，他们都会持观望、比较的一个态度。

一般保养车子，来得比较勤的，大概三个月一次，正常情况下是半年或者更长时间。

我们的销售顺序一般都是从大到小，大件实在没有意向，再往小件上引导，西瓜芝麻一手抓。

那位讲师口中的销冠则比较奇怪，那个月她一件大件都没有销售，全部目光聚焦点放在低端价位的护眼仪上面。

她那个月的营业额大概在8万多，按照每台1100多的标价计算，整月的数量必须达到7~80台左右。

如果按80台计算，那么每天的成交数量在2台以上。

其实一天销售两台并不难，像有的顾客喜欢跟风，本身对我们的产品挺满意，又有一些顾虑，犹豫不决。只要稍微用点策略，还是很容易成交的，难就难在持续销售。

我记得我有一天上午就销售了两台。当时第一位顾客之前来过，上班我做卫生的时候，他直接付款拿货。

因为是店里的老顾客，对我们也比较放心，他当时有事赶时间，车子在做保养，人先走了，叫我开完收据把产品给他送到车上去。

我在填收据的空隙，刚好有位顾客自己过来体验，我给他调到最舒服的模式，然后耍了点小手腕，没有直接走开，而是告诉他刚才有位顾客买了产品，我填一下收据，他连忙叫我去忙。

等我收据填完，拧着产品离开的时候，特意给他打了一声招呼，说我去送一下产品马上就回来，他连忙回答嗯。

我刚才有意的暗示果然起了效果，回来时候，正在体验的客户也要试戴之前顾客买的护眼仪，觉得不错，体验完很顺利成交，这种在销售上叫连带销售。

可能相对而言，大件可遇而不可求，但是小件还是很容易成交的。

回到刚才的话题，一天销售两台或者更多完全有可能，但是一个月完全靠最低端价位的产品取胜，确实牛X。

从另一个角度说，如果你偏爱什么，每次特意去主推，那件产品也一定是那段时间最畅销的产品。

多年前，看过一本书，是介绍温州人如何做生意。

应该来说，他们的产品细分做得还是非常好的，你家生产鞋子，我家生产衣服，他家生产帽子。

大家都有事情做，形成完整的产业链，互不冲突，一起赚得盆满钵满。

印象中比较深刻的两个案例，一个吸管，另外一个是香烟外包装上的金丝，这在普通人看来毫不起眼的生意，有的利润精确到厘来计算，他们最终做大做强，以量取胜，成为那个行业的NO.1。

可见，不管做任何事情，哪怕是毫不起眼的一份工作或者事业，你只要肯琢磨，花费时间精力把它做精，那么在一定程度上，你也会脱颖而出，成为人群中闪亮的星星。