【有古茶怎么卖出】采访|铁戈茶树：如何在4个月内获得2000万美元的销售额？

树的所有状态，包括每棵茶树的经纬度，山头，海拔，树高，还有预估的产量等都有记录，也为很一棵树拍了很多视频和照片。

哲哥古茶树身份证

保真有两个维度，一个是这棵树的生长状态，其实客户对这一块的需求没有那么大，工作人员每个月拍几张照片发给他就行了。

还有就是身份证系统后面延伸的东西，就是全视频溯源保真。每年春季采茶，从开始采摘到压制，到最后制成茶饼，一共８个环节，全部拍成视频。客户通过扫描茶饼上的二维码，就可以看到这个茶饼的整个制作过程。

另外，市场上的茶叶都是批量采摘制作的，我们提出了单株单采单制，就是每一棵古茶树，单独采摘，单独制作，相当于是提供私人订制服务了。

以前，市场上一般卖的是茶饼，我们创造了一个新的销售模式，就是以认养代替保护，打出来一个保护古茶树的概念。因为古茶树是历史文化遗产，这两年古茶数的茶叶越来越贵，茶农为了眼前的利益，会过度采伐，如果再不加以保护，古茶树慢慢都要死了。

于是，我们就改变了传统的销售模式，不直接卖茶叶，而是让客户认养古茶树，一棵古茶树，3年2万块钱，然后每年给他1公斤古树茶，差不多每斤3000多元，这个价格是非常便宜的了，我们基本上不赚钱。

这里边就会出现一个问题，古茶树的产量无法控制，有可能多了，也有可能少了，少了的话，我们就同级补差，比如说这棵树今年只产了800克，那我们就找同一级别的古茶树，补你200克。

但如果产量过多，多余的茶叶就进入我们的古茶树博物馆了，这也是我们打造的一个新模式，比如我们有5000棵树，那我们就有5000个独立的IP，每一棵茶树每年的产量都非常清楚，比如说一棵树今年产量1.2公斤，1公斤给你了，还有0.2公斤就进了古茶树博物馆，这里面未来会有很大的想象空间，比如说换茶，交友之类的。

哲哥古树茶

做到这儿，我们的这个模式，有了很好的时间差，已经初步形成壁垒了，两方面的人都超越不了我们。一方面，做茶的人上来就想赚钱，他用我们这个模式，发现赚不了钱，他就不会做。

另一方面，互联网的人想做这个事儿，难度比较大，古茶树都在深山老林，这么偏僻的地方，对古茶不是很懂的话，很难去做。

用卖房子的模式去卖古茶树

至于营销模式，你想真正颠覆一个行业，用传统的经营模式是没办法做的。

以前在网上发消息打广告，没人信，没人买，因为我们要打造茶行业里的劳斯莱斯，是奢侈品，相对比较高端，高客单价的东西，除非是特别牛的大品牌，而新品牌的话，用任何模式效果都不好，只能靠信任背书。

后来我们就发现，中国这两年一直在炒社群，我们就尝试打入各种社群，比如说加入黑马会，后来证明这个方法非常有效。能买我们茶的人，都是一些顶级的企业家，这些人自然就是一个社群。

刚开始的时候会有一个问题，古树茶是期货，客户付钱的时候，是没有现货的。这就有点像房地产，卖的是期房，你先付钱，未来盖好了再交房给你，所以我们的经营模式也需要向房地产学习，比如说组织看房团，先组团看房，再让他买。

所以我们今年年初打造了一个“保护古茶树，我们在行动”的活动，当时组织了黑马会的很多人，免费请他们去西双版纳看古茶树，大概组了两三期，每个去的人都定了几十万的茶叶，一下就卖了几百万。

后来发现，要把这个模式变得长久一点，不能光靠熟人关系，而且单纯地组团去看树，商业性质太浓了，导致你的人群会很窄。

我们研究了一下我们的目标人群，可以大概把他们分为三个入口：

第一种，是想喝好茶，想喝真正顶级的普洱茶的人。

第二种，是喜欢交朋友的人，因为我们组织的都是高净值的人群；

第三种，是看重古树茶的金融属性，想炒它赚钱的。

这三种人，不管他是从哪一个入口进来的，其实同时有这三个需求，我们总能把他们调到一个频道上去。

比如说商业精英在一起，总是希望认识同一个维度的人，和他们破冰，成为朋友，所以他们喜欢徒步，越野赛这样的户外活动，能很快破冰。

我们不外乎就要想把这群人带过去，只要把我们的模式设计在里面就可以了。所以我们就打造了一个新的活动，叫商业精英雨林穿越挑战赛。

“哲哥古茶树”组织的雨林穿越赛，图上为哲哥古茶树CEO张忠山

第一期发起人是探路者副总裁兼易游天下创始人甄浩，社群最核心的是社群领袖，一旦确定了领袖，他就能号召一堆人跟着他，第一期他带了30个人去了，就直接卖了60万。

第一期做完以后，立马有队员说他要组织第二期，他是中国一个乡镇银行的组织者，他后面直接带了36个乡村银行的董事长过去，第二期卖了100万。

第三期马上要开始了，都是投资者，我就带了2期，第3期就不管了，只要把带队领袖找到，他们会自己组织人群，我们来安排线路，住宿等就行了。

看房团这个事情，我们做得是非常不错的。接下来，我们会打造炒房团，首先，我们的茶每年都会涨价，让你越来越觉得买不起，就像黑马会是你越来越上不起的一样。

另外，我们已经渐渐把我们的壁垒做起来了。我们有两层壁垒，第一层是技术壁垒，我们会做的越来越真。

第二层是社群壁垒，这个社群就是口碑，买了我们古树茶的人，都会拿茶出去炫耀一下，让人看看他认养的茶树，经度多少，纬度多少，生长状况等等，满足了他们某种属性，也顺便帮我们做了正面宣传。

这些人的黏性非常高，甚至比黑马会的人还要高，因为我们有产品承接，而且产品是顶级古树茶，非常高端。

我们做了４个多月，已经有了小2000万的销售额。未来，我们会不断地树立我们这个奢侈品的品牌，甚至把它打造成世界第一的古树茶品牌。另外，我们还会打造我们的高端社群，发展哲学院，商学院等，想象空间无限大！

the end

新消费内参（ID:cychuangye）点评：

1 哲哥古茶树模式有两个创新点，龙猫君总结为两句关键语：用户社群化、产品金融化。哲哥模式是一个类似于期货的模式，第一步最难的既不是包下茶山，也不是种茶，而是如何获得第一批购买“期货”的客户。

2 为什么说是期货模式？因为茶叶有生长期，可能要一年以后才能采摘制成茶交给客户，未见产品，先卖其货，如何让客户为一个还没有产出的产品买单是个大难题，所以第一个要解决的难点就是信任背书。事实上，所有高客单价模式最先解决的一定是用户信任问题。

3 哲哥模式厉害的地方在于，通过社群解决了信任问题。社群的本质是熟人关系，依靠口碑、关系解决信任。所以，龙猫君建议所有低频但是高客单价的产品，一定要学会走社群模式，依靠社群模式去解决信任问题。

4 哲哥模式可以推广到很多类似的商业形态。比如可以依靠众筹、社群去养猪、养鸡、养奶牛，龙猫君就见过一个承包养猪场的模式。