【长安经销商】整体盈利面达到70%以上 长安马自达经销商信心指数再创新高

“2019年是过去十年汽车市场上最坏的一年，但未来十年将是最好的一年。”

对于这一观点，去年不少业内人士认为有夸大之嫌，很多车企对未来都持有乐观态度，扩大规模、提升产销，大众独立捷达品牌，开启多品牌运营；丰田、本田不断向市场推陈出新。

但也有部分车企重质不求量，比如长安马自达，结合自身特色和中国市场特点，制定了“T124特色精品战略”，以适度规模增长的理念提升经营质量。2020年初，突如其来的新冠疫情在全球的蔓延让“2019年会是未来最好一年”的论断变得更有可能，汽车市场毫无疑问将迎来长期的低迷。在此背景下，求质不求量的长安马自达给出了一份亮眼的成绩： 新增入网4S店铺15家，2S店铺45家，整体经销商数量超过466家，整体盈利面达到70%以上。

长安马自达寒冬中的突围无疑给各大车企树立了过冬范本。

探索“适足之履”，提升经营质量

“长安马自达目前在中国的销量规模是十几万辆，在整个汽车市场大概有0.5%到0.6%的市占率水平，我们是小厂，不能完全拷贝大车企的做法，长安马自达要有自己的特色”。

长安马自达汽车有限公司总裁中岛徹对长马“小厂”的身份从不避讳，但小厂有小厂的优势，它无需像大众、丰田那样顾及“大象转身”的烦恼。2019年在车市竞争的大潮中，长马看准时机，打造“适足之履”——T124特色精品战略，用适度的规模增长，在存量时代建立起长马独特的韧性和发展之道。

所以我们看到在经历了过去4年的推陈出新之后，2019年长马的产品重心放在了次世代产品品质升级上，次世代马自达3昂克赛拉，全新的CX-5都在设计、操控、性能方面给了消费者全新的体验；

在渠道方面，长马同样很好的诠释了“精品战略”的理念。和多数车企一味追求数量不同，长马以战略准则为前提，探索出“少商家，多网点。多渠道，补空白”的布局理念。

少商家，多网点是指以经销商三年实现盈利为出发点，合理投资规模为导向进行筛选引入经销商。虽然店面数量每年都在稳步增加，但投资人的主体并没有进行盲目扩张。而是根据各区域消费者的实际需求，投资人对整个市场的预期，共同来建设渠道网络。

多渠道，补空白是指同步提升经销商店铺数量和质量，4S+2S模式合理填充市场空间。2S店铺模式在市场容量较小的地区进行网络覆盖，有效提升销量及客户满意度。

对于经销商来说，主机厂没有强压任务逼迫他们在失去既得利益的前提下盲目扩张，既能实现自身利益的最大化，也能保持各级渠道的稳步扩张；对于主机厂来说，只有经销商赚钱了才能激发他们对品牌的认同感，何况“少商家”的经营也能很好的将厂商和渠道捆绑在一起，建立起彼此认同、互相忠诚、共同进退的利益共同体。

也正是这种互相平等的伙伴关系，在中国汽车流通协会凯达研究院发布的《中国汽车品牌经销商信心指数研究》报告排行榜中，长安马自达连续四次（2017年—2019年）登上主流合资品牌绿灯区（品牌信心指数最佳），多项经销商信心健康指数创新高。特别是在寒冬之下的存量时代，持续、健康的渠道体系远比一时的高销量来的重要。

此外，长安马自达2019年建成新VI店铺77家，为客户带去感官、服务的双重体验升华。以北京地区为例，经过优化升级网络结构，目前，长安马自达在朝阳、海淀、石景山三大行政区拥有三家授权4S经销商：北京仁正利成、北京博瑞祥浓、北京永驰长铃。合理的空间布局和距离，为广大用户拥车、养护提供了极大便利。

坚守品牌价值经营

“你有品牌，你有特色，你有消费者必须选择你的理由，这是小众品牌在大变革之下唯一求生的法宝”。

在长安马自达汽车有限公司执行副总裁付远洪看来，对于现阶段的长马而言，坚持独特的价值经营，给用户其它品牌所提供不了的价值，才是长安马自达能在风云变幻的中国市场立足的根本。

在此经营哲学下，长安马自达构建了次世代MAZDA3昂克赛拉、MAZDACX-5、MAZDA CX-8为代表的产品谱系。

以次世代昂克赛拉为例。

A级家轿市场，以轩逸、卡罗拉、朗逸为代表的经典家轿造型虽然越来越时尚，却从来没有一款车型能像昂克赛拉“魂动”设计一样，给用户带来自然、和谐的灵动之美，即便是拥有溜背车身的思域单就造型而言比起昂克赛拉也稍逊一筹；这种美也延展到了内饰部分，比起屏幕越来越大的国产家轿们，昂克赛拉化繁为简，用简约之美重新定义了A级家轿的新内饰布局。

譬如昂克赛拉，在同级们争相打造大空间、高舒适性的驾乘体验下，是它兼顾了操控性能和驾乘舒适性，在创驰蓝天技术、GVCPLUS等一些列黑科技之下让一款15万级的家轿也拥有不逊色高端豪华车多少的驾驶乐趣。

再如CX-8，是它用好开、好玩的驾驶感受颠覆了过去七座SUV市场“油腻”的体验，每一个开过CX-8的车主往往都不愿再去开汉兰达。在中大型SUV市场，只有CX-8的老客户置换率超过75%，是同级用户忠实度最高的产品。

总之，设计、操控、质感，“人马一体”的体验，是昂克赛拉、CX-5、CX-8，是长安马自达也是整个马自达品牌在中国市场在全球市场赢得用户青睐的最好“价值”。

总结

对于长安马自达来说，2020年至关重要。

今年不仅是马自达诞辰100周年，寒冬之下也是汽车市场大浪淘沙的关键一年，在这一特殊节点下，长安马自达是否做好准备迎接大环境的变化是每一个马粉极为关心的问题。

所幸，我们看到了一个积极求变的马自达：在“T124特色精品战略”引导下，长安马自达在各领域保持适度规模增长，发展优势经销商，构建更健康、稳固的经销商渠道关系，并进一步提升产品优势，打造独一无二的产品价值，在存量市场找增量。

我想这样的马自达必然会为市场为消费者带来更大的惊喜。