【长安欧诺经销商】长安凌轩欲打“价格战”，利润微薄引4S店担忧

凌轩公布售价的那一刻，长安汽车收起了高端的“野心”，与现在的现实握手，再次走上了“低价销售”的老路。

然而2017年的长安并不孤单，在众多车企加入到“史上最激烈价格战”之后，经销商的利益显然也加入了赌注。

5.18日，长安凌轩正式上市，在“三年打造、日本设计、超长轴距、博世ESP系统、LED大灯、宽敞空间”等标签下，6.79万-8.09万的售价比大部分媒体保守预测的“7万起”还要更低。不过，考虑到中型MPV市场宝骏的势不可挡，以及2017年MPV市场的偏低走势，凌轩的“亲民价”既在意料之外，也在情理之中。在销量和利润的天平上，长安再一次将重心放在了销量，旗帜鲜明地要打破现有的市场格局。

然而，2017年的中国汽车市场紧缩，长安汽车的大部分经销商压库严重，资金吃紧，利润下滑，为缓解经销商压力，长安也接连不断推出了各种优惠政策，但从4月份的销量成绩来看，却有一点适得其反。此次凌轩上市，长安沿用了“低价换销量”的营销策略，但对于一些经销商看来，仍然存在不少“隐忧”。

营销过于简单，忽视消费者心理

提到长安汽车的大幅度优惠，一位张姓的4S店主十分无奈：“别人家的营销模式好，长安在营销上还是欠缺。”在他看来，长安汽车只顾大力促销，却忽视了消费者进店选车时的心理活动：“很多长安的消费者都对价格特别明显，但长安在让利方面太统一化、太透明了，这很容易让消费者不知足。长安每次提出的优惠都是一次性的减价，没有附带的连续性。举个例子吧，消费者进来看到这台车降价一千元，其他的优惠则几乎没有。但消费者对此一般都不会满意，从他的立场来说，如果不再多争取一些利益，那就跟没有优惠一样，所以他们只能跟我们4S店要优惠。我们怎么办呢？再给消费者让价，我们每台车就只能赚几十块钱……”

虽然优惠力度促进了车辆的销售，但结果却是：消费者认为车辆的让利空间无限，导致长安赚的少，经销商则没得赚。

而对于凌轩这款车，这位4S店主给了颇多好评：“是好车，应该会好卖，不过这价格真不能再低了，再低就把品牌形象拉低了”。但他也直言，目前来店里看车的消费者并不多：“新车嘛，大家需要了解的过程”。而对于凌轩在2017年的市场表现，他倾向于保守态度，更关心的则是何时能将利润提上来。

4S店按比例赚利润，售价与利润成正比

曾有媒体从销量和利润两方面估算，长安汽车的单车利润仅为长城的：长城汽车的单车利润超过1万元，长安汽车的单车利润却只有1000多元。可以说，“平价赚吆喝”一直是长安践行的竞争策略。

经销商对此显然不会满足。牛仔跟张姓4S店主沟通时发现，CS75是目前长安卖的较好的一款车，也是4S店很愿意宣传的一款车。在与另一位王姓4S店主沟通时，他也强调店里目前主打的也是CS75：“CS95也还可以，但出货不多”。可以看出，偏向中端的车型是4S店力卖的对象，王姓4S店主直言：“利润方面，长安给我们固定的基础毛利，有一定百分比”，CS75的9.28-16.28万售价区间，无疑让经销商“有利可图”。但对于起点已非常低的凌轩来说，经销商可获得的利润可想而知。

凌轩这款车在王姓4S店主所在地区还没火爆起来，但他本人比较看好：“外观内饰比较有竞争力，需要前期预热一下”。而在价格方面，他明确表示不会再有优惠了。的确，从销售的角度看来，虽然优惠可以消化库存，但赔钱赚吆喝的事情毕竟不现实。

国内MPV走势低迷，凌轩恐遭遇“冰霜期”

今年第一季度，我国MPV销量同比下降21.7%，环比下降19.1%。4月全国MPV销量为139,685辆，同比下跌20.32%，环比2月下跌28.95%。在经历过2016年的“狂欢”之后，MPV市场也与乘用车同步走向了冷静。

就在4月份，长安欧尚和欧诺出现了大幅度下滑，直接跌出了前十，同比下滑幅度均超过了70%以上。长安副总裁龚兵直言：“今年的紧缩状态我们早已预料，凌轩有信心打破现有MPV市场一家独大的局面，因为一家独大不利于消费者权益”。就目前看来，2017已快走过一半，凌轩的预热却刚刚开始，今年8-10万辆的小目标对于经销商而言，到底会迎来满体钵盂的利润，还是新一轮的库存积压呢？