【长安马自达ssss店】一年只卖十几万辆，长安马自达的4S店为啥还能有钱赚很开心？

汽车制造商和经销商可能被视为航空母舰和舰载机的关系。

舰载机需要母舰的支持和补给，母舰因为自身没有攻击属性，摧城拔寨、完成目标，又是靠着舰载机的出击。所以，汽车的品牌发展，厂家和经销商可谓一荣俱荣，天然紧密。

日前，由中国汽车流通协会凯达研究院发布的《中国汽车品牌经销商信心指数研究》，长安马自达自2017年以来，连续四次登上排行榜主流合资品牌绿灯区（品牌信心指数最佳），其中多项信心健康指数创下新高。换句话说，纵然这两年车市起起伏伏，但长马的经销商在国内各大汽车品牌里，其经营是比较良性、健康的，投资者的信心也比较高涨。这是为什么呢？

究其原因，长马“少商家，多网点。多渠道，补空白”的大理念功不可没，也是其践行“T124特色精品战略”的巨大成果。特别是在市场从2018年进入调整期后，长马的网络经受住了考验，品牌价值营销理念得到了扎实贯彻。

那什么是T124特色精品战略？为何在普通的消费者看来，长马的车，无论市场大势起伏，其终端价格始终保持相对稳健？为什么长马的销量规模不算大，但长马的经销商满意度都比较高呢？

特色精品战略，找到“适足之履”

所谓适合的才是最好的。市场竞争中，短小精悍的车企往往都有其独特发展之道。作为合资阵营的后起之秀，长安马自达在坚守自身特色和品牌独特价值的同时，就逐步打造出T124特色精品战略这一“适足之履”。所谓T124，1可以理解为“中国一流的拥有独特价值的车企”的企业愿景，2可理解为“适度规模增长”和“经营质量提升”的两大准则。4就是具体的实施路径，就是“少商家，多网点。多渠道，补空白”。

众所周知，从汽车主机厂的角度来说，肯定是希望经销商网点开的越多越好。开的越多，销售、售后、品牌影响力的各项指标都能蹭蹭蹭往上涨。所以在绝大部分主机厂里，专门负责招募经销商的“网络发展部”都是一个极其重要的部门。但厂家为了指标而盲目推动，有时也顾不上不考虑投资人的死活，所以各种关店倒闭的新闻时有发生。

而长马偏偏不是这样。长马发展经销商的首要两大措施就是“少商家，多网点“。简单说就是鼓励旗下现有经销商多开二级网点，增加覆盖面，但并不希望快速扩张经销商主体的数量。此举大大保护了现有经销商的利益。

例如2019年，长安马自达新增入网4S店15家，2S店45家，整体经销商数量超过466家，从这个增速来看，在行业里是比较偏低的。而且，长马发展经销商，是以“经销商三年实现盈利”为基点，以”合理投资规模“为导向进行筛选。虽然经销商数量每年都在增加，但投资人主体并不会进行盲目扩张。换句话说，鼓励一个投资人多开店，而不是拉尽可能多的投资人入场。这样能够培养现有经销商团队的品牌认同感和忠诚度。而去年长马经销商整体盈利面，达到70%以上，处于行业领先水准。这也足以说明，长马这套“不求多而求精”经销商网络管理战略，经受住了车市下滑的考验。

此外，为了尽可能覆盖到更多的区域，长马的另两大措施就是“多渠道，补空白”，同步提升经销商的数量和质量，以4S+2S模式填充市场空间，2S店铺在市场容量较小的地区进行网络覆盖，提升销量及客户满意度。

此外，在马自达全球全新品牌VI视觉形象标准下，长马去年建成新VI店铺77家，带来感官、服务的双重体验升华。

以重庆为例，经过优化升级，目前，长安马自达在重庆主城区就拥有渝高、银马、金团、骐骊来、凯歌等五家4S店，合理的空间布局，为用户拥车、养护提供极大便利。

品牌价值经营，力求“志同道合”

不大的规模，注定长安马自达不能走大规模车企的发展路径，所以长安马自达从一开始便摒弃“以规模论成败”的价值观，而是考虑品牌能够为客户带去什么样独特的价值，所谓“品牌价值经营”，这也是马自达品牌经营哲学的核心。

基于此核心，长安马自达构建出旗下三款产品惊艳质美座驾次世代昂克赛拉、新感官驾控SUV CX-5、新驾享主义大7座SUV CX-8为代表的独特价值产品谱系。同时凭借操控、安全全面领先的“创驰蓝天”技术和屡获世界级大奖的“魂动”设计，深入践行着品牌经营理念。理念要落地，需要产品价值的支撑，而产品加之主要是靠经销商传递给用户，所以在理念与产品价值层面，经销商和厂家需要形成志同道合的关系，达到彼此认同。

此外，作为注重于体验的品牌，长安马自达在销售端持续开展“人马一体”试驾，致力于让用户感知到旗下车型的价值内涵，感到实至名归，“价有所值”。

所以其实长马的做法很值得一些目前面临生存困难的车企借鉴：销量规模不要做的很大，专注于自身的价值，把自己的一亩三分地耕耘好，也能在车市的风云动荡中，上上下下同舟共济，走出一条“小而美”的发展之路。

最后说说

独特的品牌定位，倒逼着长安马自达必须走出一条与众多车企不一样的发展之路。坚守对市场和经销商承诺，持续更新产品矩阵；坚持价值营销，不断将产品价值传递给用户；深耕存量市场，围绕客户求新求变，践行“用户+”思维，从结果上看，长安马自达目前的会员用户突破48万，达成50万指日可待，长马的“特色精品战略”，无疑是取得了阶段性的成功。而长马这种小而美的独特发展战略及其价值示范效应，也成为汽车圈一道独特的风景。

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