【大众4s店续保活动方案】4s店这样做续保，让你的客户成为熟人、甚至朋友

汽车4s店storica的保守量往往与给保险爱公司的保险费直接相关，所以4s店会花费更大的精力续约。

但大家都知道4s店做续保难度相当大！

续保战败的2个主要因素是：

1、外面的价格便宜；

2、客户在朋友那里买了。

确实，拼价格我们是拼不过保险公司自己的电话销售平台的。

续保专员比较保守的做法是按照目标客户清单、依据政策与客户电话沟通。这其实和保险公司的做法无异，难度自然很大。这当然不行。

我这里就不说4S店购买保险的各种优势了。今天要谈的是我们在客观现实面前，有没有什么办法适当提高一点续保量。

那我们该如何做呢？

一定要让你的续保专员近距离与客户接触，变成熟人、甚至朋友。

以下几点必须要注意：

1、把续保专员的办公地点放到休息室或者近休息室的地方。

因为休息室的客户时间是最无聊的，也是最放松的。这就给了我续保专员与客户近距离、长时间沟通的机会。如果是目标客户，则可以充分沟通；否则，也可以混个脸熟。

具体做法：

1) 续保办公区域的门头、宣传要显眼，客户能被吸引住注意力；

2）服务顾问每台车都要查看保险到期日期，目标客户要主动引导续保专员与其接触；

3）即便是非当前续保的目标客户，续保专员要主动利用端茶倒水的机会与休息室客户接触，添加客户微信；

4）办公区域做好续保战果的看板展示，充分利用客户的从众心理；

5）饭点主动引导、陪同客户用午餐。

2、续保专员要添加客户的微信，利用微信强化关系。

1）就像上面提到的，续保专员可以利用休息室接触的机会添加客户的微信。当然，一定要总结出添加微信的各种场景、时机、话术等，便于提高添加率；

2）利用微信朋友圈宣传保险知识、保险政策、事故理赔、以及在外面购买保险、事故维修的悲惨案例；

3）在朋友圈与客户保持互动，学会点赞、评论、回评等。

3、让续保专员邀请自己的客户参加各种活动。

4S店组织的各种活动，如新车品鉴、店内答谢会、养护沙龙、自驾游等，一般是由销售或售后、客服进行邀约。我们不妨也让续保人员也参与进来邀约几个客户、参与活动的组织实施。

这样做目的有2个：

1）续保专员需要培养出较强的活动策划组织能力，这种能力会帮助其组织一场高逼格的续保团购会；

2）培养一些粉丝。

总结：既然价格没有优势，那就想办法让我们的续保人员与客户成为朋友吧！