【专访大众汽车(中国)销售有限公司新总经理】上汽保险销售金麒：车险行业的创新与发展需要跨界合作

嘉宾：上海汽车集团保险销售有限公司总裁泡菜

主持人：21世纪新汽车研究院《中国汽车金融》主编王丹尼。

目前，中国汽车行业的销售模式正在发生巨大的变化，从生产和销售到直销勘探，从4S店模式到新零售。

保险行业也不遑多让，车险综合改革深入、新能源车专属条款的推出、监管信息化要求趋严……都在要求行业参与者直面行业变化，持续革新突破。“变”，成为了汽车和保险行业面临的共同命题，以特斯拉为代表的定制化保险也带动了诸多品牌跟随。

究竟，当下的中国汽车市场需要什么样的汽车保险服务？未来这个市场又将呈现什么特点？

本期人物访谈，我们将对话上海汽车集团保险销售有限公司总经理金麒先生，他将与我们分享公司如何以“变”应“变”。

系统平台已覆盖近1万家经销商

《中国汽车金融》：作为上汽集团旗下的公司，上海汽车集团保险销售有限公司（以下简称上汽保险销售）还是相对比较年轻的，外界对你们的了解也不多，先介绍一下你们公司吧。

金麒：上汽保险销售于2015年4月成立，是由上汽集团、上汽通用、上汽大众合资成立的保险销售公司，通过全资投资的子公司——上海赢科信息技术有限公司（“赢科”）和上海车安科技服务有限公司（“车安”），为汽车经销商提供保险业务和车主服务业务的技术支持，我们希望做得比汽车更懂保险，比保险更懂汽车，帮助搭建多方共赢的汽车服务生态圈。

《中国汽车金融》：目前服务的汽车品牌和客户有哪些？向集团外客户开放吗？

金麒：上汽保险销售公司业务已覆盖上汽集团内的各大主机品牌，包括别克、雪佛兰、凯迪拉克、大众、奥迪、斯柯达、荣威、名爵、飞凡、智己、大通、五菱、红岩等。

我们也对集团外客户开放，服务的集团外主机品牌和经销商集团包括保时捷、高合、润华等。

旗下子公司搭建的系统平台已经覆盖近1万家经销商，为1800万车主的车险保障提供技术服务。

《中国汽车金融》：中国车市已经进入存量市场竞争阶段，各大厂商越来越重视对自身车主的信息保护，你们如何让别的厂商接受一个有着上汽集团背景的合作伙伴？

金麒：多年行业服务经验，使得我们深刻理解合作方对于信息安全的考量，所以在提供的从业务到技术平台一整套解决方案中，会严守信息安全“生命线”，通过严谨规范的流程保障和信息安全技术防护，保证合作伙伴的数据安全、合规管理以及商业中立性，技术平台已经获得了国际权威机构和国家信息安全主管机关的相关测评和认证。

打造线上线下品牌保险服务闭环

《中国汽车金融》：2020年9月，国内进行了新一轮的车险费改，车险费改对保险销售公司有影响吗？你们如何化解这种影响？

金麒：车险费改最直观的影响是“增保障、降保费”：将原有分离的涉水险、自燃险、不计免赔等进行了合并，统一计入主险，险种减少了，同时保障内容增加，降低普通消费者选择难度。与此同时，压缩车险的费用空间还利于民，消费者切实享受到了改革红利。“车险综改”后的一年里，行业车险保费下降了1800亿，保险公司车险费用空间下降11.8%，行业压力很快传导至保险中介，保险中介车险手续费率下降7.3%。

面对行业政策变化对于公司和合作伙伴产生的影响，公司主要采取两大应对策略：

一是提升续保与售后产值：比如，通过子公司的系统为经销商提供结合微信小程序、整合智能提醒、智能报价、智能跟进等移动端续保工具；通过构建出险-报案救援-推送修-定损理赔-取送车等事故车闭环系统，引导客户回店，帮助经销商锁定售后产值。

二是致力于产品与服务创新：如，聚焦研发本轮改革重点提及的轮胎保障、二手车置换、道路救援、车辆安全检测、代为驾驶、代为送检等产品与服务；还有，通过与保险公司联合数据实验室、共创中心等方式，研发储备相关保险产品的大数据算法和能力。

《中国汽车金融》：也就是说，上汽保险销售已经跳出单纯保险代理的角色，致力于帮助厂商打造围绕车主用车生命周期的品牌保险服务。

金麒：是的。当前汽车市场已逐步形成“收入靠销售、利润靠售后”格局，新车销售进入微利时代，模式转变大势所趋，原先的交付即结束，逐步改变成为交付即开始。国内整车厂正在积极试点直营模式，整车厂尝试与车主直接进行互动。以用户为核心，打造线上线下车主服务闭环，客户的转介绍和客户的线上复购已经形成一定规模。

《中国汽车金融》：品牌保险的打造需要基于保险服务生态的打造，你们在这方面是怎么做的？

金麒：在整车直营的行业趋势下，上汽保险销售利用近七年来的技术积累，联合战略合作的保险公司提供一套成熟的从前端的产品组合，到线上支付、线上留存、线下服务、线上运营的成熟技术方案；通过产品功能线上化客户入口的整合，以及线下经销商服务网络和第三方服务网络的整合，尽可能地延伸车服务边界。

比如，我们通过子公司平台构建了服务矩阵，包括精致洗车、酒后代驾、代步车、取送车、道路救援、代办年检等10余项服务项目，满足客户多样化用车需求。

在终端用户的场景中，我们响应客户的需求，通过融合小程序和车联网的技术，把车主权益和线下的服务网络打通，方便客户随时随地呼叫各类服务请求和线上享权核销，为客户提供简单高效的用车全周期一站式服务。2021年车安公司打造的“用车帮手”小程序用户规模已超60万，覆盖近4800家经销商，通过“用车帮手”小程序累计核销服务类卡券超60万次。

研发新能源车保险新产品

《中国汽车金融》：随着新能源汽车时代的来临，关于新能源汽车的金融、保险服务也备受关注。去年12月，中国保险行业协会(以下简称保险业协会)正式发布《新能源汽车商业保险专属条款(试行)》(以下简称《条款》)。你们在新能源汽车保险方面推出哪些产品，做了哪些创新？效果如何？

金麒：在《条款》出台之际，我们即与合作保险公司一起，对于新能源车所存在的需求进行方案研究和产品设计，其中包括新能源三电延保、自动驾驶保障、残值保障等。

新能源三电延保方面，我们在大众ID系列推出行业首创包含电池衰减保障的终身三电系统延保。首先，在产品年限上，可以给非营运车提供终身的保障；其次，在延保的保修范围上，涵盖了电池在正常使用情况下，性能衰减超过30%这一场景；最后，在用户服务上，车主在购车后可登录车安“用车帮手”小程序进行查询与享权，实现线上享权线下服务。这个产品的市场选择率仅次于刚需的充电桩，解决了车主对于电池寿命的焦虑问题，取得很好的市场反响。

此外，我们为集团内某新能源品牌设计停车场自动驾驶保障；为通用微蓝等品牌开发了新能源残值保障。

《中国汽车金融》：残值问题是当前消费者购买新能源车的主要顾虑之一，保险产品如何解决消费者对新能源车的残值顾虑？

金麒：新能源车对普通燃油车的残值确实要低很多。主要原因有以下几点：一是过去几年电池的迭代速度非常快，电池能量密度不停地增加，自然时间越早折价也就越高。目前电池续航已趋于稳定，对残值影响会减小一些；二是新能源车售后服务相对薄弱，相比传统燃油车产品服务网络的成熟度，新能源车的售后网点体系建立还没有那么快；三是新能源二手车市场尚不成熟，二手车市场上，对电池的衰减情况、质量问题不太容易检测，这导致新能源车在二手交易市场上受阻；四是当前新能源车的行业数据平台建设的完备度和开放度还不够，使得对历史车况的评判和参考有所欠缺。

如何通过保险来解决消费者对新能源车的残值顾虑呢？我们认为，保险公司可以结合最近几年的二手车交易数据，结合车辆自身的品牌力，二手车处置能力等综合确定车辆两三年内的残值，并设计出相应的残值保障条款。目前我们正在为集团内某新能源品牌设计残值保障产品，产品逻辑就是基于用户用车周期中的各种用车和维保等数据判断，以及二手车处置平台的能力构建去实现。

《中国汽车金融》：新能源汽车保险与汽车金融如何深度融合？

金麒：对于新能源车型，传统商业险无法完全覆盖客户的诉求，比如残值如何处理、电池容量衰减等都是客户在乎的风险，而我们常规的商业保险无法满足所有的需求，因此新能源车的品牌服务会存在一定的机会。

同时，新能源用户往往都是年轻用户，金融方案的渗透率往往接受度也较高，通过金融的方式能更好地锁定客户的回厂以及提升品牌服务的渗透，从而撬动用户需求的满足，提升车型的竞争力。

今年汽车保险行业将呈现两点特征

《中国汽车金融》：2021年，公司的业务规模怎么样？

金麒：2021年平台车险出单数量突破620万单，为500万车主提供购车用车的增值服务。

《中国汽车金融》：请您谈一谈公司2022年的发展目标。

金麒：2022年我们还在不断努力中，联合各方，持续推动产品数字化、生态数字化，围绕汽车和车主两个主体，支持主机厂、保险公司、经销商数字化转型。

《中国汽车金融》：您如何判断2022年中国汽车保险市场的走势？

金麒：对于今年的中国汽车保险趋势，我们观察认为行业将呈现以下两点特征：

一是新能源车保险将成为车险行业的增长点。随着财险业务逐渐摆脱车险综合改革的影响，呈现出持续复苏的势头，以及新能源汽车专属条款的出台，行业车险保费总体将平稳有增，新能源车保险的规模和渗透将快速提升。有机构预计，到2025年，中国新能源车险保费规模将达1543亿元，2030年保费规模将达12790亿元。

二是新能源车企入局保险领域或将引发“鲶鱼效应”，倒逼传统险企加速革新。随着比亚迪保险经纪、特斯拉保险经纪等主机厂背景保险机构的设立，新能源、新势力车企入局保险业的步伐加快。

新能源车企之所以切入保险业，是因为车险是新能源车企生态构建的重要一环。车企可以将车主转化为车险用户，依托自身大数据等方面的技术支撑，与保险公司合作进行产品设计与研发，并借助保险公司线下渠道优势，提高用户黏性，挖掘车后市场价值。

《中国汽车金融》：这也是你们搭建保险服务平台的目的。

金麒：没错，但基于平台的开放属性和生态建设的复杂性、专业性，车险行业的创新与发展需要跨界合作。实际上很长一段时间，整车与保险两个产业的创新融合并不多。

举个简单的例子，车险的出单需要用到车型库，理赔定损需要用到配件库，但保险行业和汽车行业使用的车型库和配件库是相互独立的，上汽保险销售七年来的建设，通过系统打通两个行业的数据和流程，大大提升了行业的运营效率，类似的跨界创新还有很多。展望未来，我们欢迎更多的生态伙伴加入，大家聚力拓进，优势互补，持续创新，加速中国汽车保险行业转型升级，实现共生、共赢、共创行业新生态的发展目标。

(来源：2022年《中国汽车金融》第一季刊）

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