【大众汽车3s店】内行人揭秘4S店各种内幕

4S店这个名字已经成为典型的重阳结合词，从农村老妪到小三岁的孩子，都有可能从嘴里蹦出来。

但是究竟何为4S店，估计只有一部分人能说出来，也就是销售、售后服务、零配件、信息反馈，以上四词各取其英文字母首字S，就是4个S，通俗地讲，就是厂家授权的销售服务店。其余所谓3S、2S，或者什么5S、6S店，要么山寨，要么是标新立异博眼球，如路边上什么名车3S、2S店，都是自取的名字，仅仅告诉别人我这个店除了卖车外，还能够做维修保养，至于有没有品牌方授权则无从考证，大抵是没有的。长沙河西有家一汽大众店，是一家标准的4S店，但自己不知又总结了两个什么S，自己定义为6S店。只是多了这两个S，也没有见到比别人多卖了几台车。

每当进入到一家4S店，看到堂皇的展厅、铮亮的展车、衣着制服穿梭的店员，排列有序的办公室、满坪的商品车、林立的维修设备，都不免让人感叹，啊，太豪华了，开店的老板太有钱了。作为一名前业内人士，我来解析一下开一个4S店要多少钱。

首先采取常规的租地建店模式。一般合资品牌要10亩地，成本按15万每亩每年的话，土地租金要150万元每年。租期是5-18年，越发达城市租期越短，租金越贵，如深圳，基本只有5年。对投资人来说，租期越长，风险越低。忘了，入网费用是首笔费用，范围是0-500万元不等，这笔钱是干嘛的，相信聪明的你是不需要我来解释的。首次交地租地主一般会要你交1年，那么150个W又花掉了。地交到你手里一般都没有做到正负零，那么花个三五十万平整地块也是很正常的。这个时候，你递给厂家的入网申请书肯定批了，建店图纸也批给你了，你开始动基建了。基础建好之后就是装修。基础300万，装修300是正常水平。值得一提的是，相关的招牌、指示牌、办公家具、核心维修设备、业务软件等等是要从厂家指定的三方去进货的，价格相比市场贵个几倍是寻常事。加上自采的一些设备设施，这一整套家伙式怕又要100-200个W。等到各类设备设施大都到位后，就等厂家的建店验收了。建店验收相对简单，但有时候被小鬼卡着也是烦心的，三万五万的散碎银子上贡有时候也是必须的。这个时候就真是万事俱备只欠东风了，只要进好了配件和商品车，你就可以开门营业了。哟，忘了，你的核心岗位人员几个月前就招进来了，这个时候正在热火朝天的培训，可是要通过厂家考核才能上岗的，你已经花去了几个月工资和不菲的差旅费培训费了。首批进50万配件是标配，重头戏是进车。进车用现金是不可能的。你要开通三方承兑汇票，但保证金比例可能要到40%-50%。这时候，你咬咬牙，掏出口袋里的最后200万元，办了一张三个月到期的500万元的承兑，提了30几台车回来（这是达不到厂家提车要求的）。这个时候，你的4S店就算正式开张了。

算一算，共花了多少钱，1200万元现金是最低水平。哦，说错了，1200万元能让合资品牌开业是最高水平了。一般来说，在租地建店模式下，合资品牌投资在2000万元上下，豪华品牌在5000万-1.5亿区间。请各位看官去天眼查企查查上看一看，有几家企业实缴能有1000万的，开4S店可是要实打实的花去上千万到亿。老板都不蠢，反正要花这么多钱，肯定实缴。所以相对来说，开4S店算是投实业，不是来虚的。

以上是关于开店的投资问题。下个问题从求职者的立场聊聊4S店有哪些岗位，哪些岗位好赚钱，供有兴趣的职场人士参考。

20年前的4S店基本上是老板当总经理，除了国有性质的公司都是这样。那个时候还没有民营的汽车经销集团，各路集团老板们大都还在紧锣密鼓地侵吞国有资产，草根出身的民营老板也许刚刚建立了一个简陋的小店，总经理宝座当然是自己坐着。随着大大小小汽车经销集团的出现，店总的位置渐渐由职业经理人占了主导。在这里暂且不谈论集团的各样岗位，仅就一个店内的岗位做些分析。

4S店的老大当然是店总。从事这一行的男男女女们都渴望早日上位这个宝座。这个岗位有单独的办公室，一般都宽敞明亮气派。这个岗位的底薪就可以羡煞很多人，依据品牌的等级、店子的大小、老板的豪气程度等因素，底薪一般在1万-2万元。店总的提成是第二块收入。大部分店采取年终分红的模式，即完成预定的营销指标和财务指标后，分得多少奖金，超过之后又是多少。还有的店按月度、季度发放提成。前一种模式有可能出现颗粒无收和一夜暴富，不过就算没有达成目标，老板一般也会打发几个。后一种模式提成相对比较均衡，提成依据一般是整车销量与售后产值，还会设立一些比较复杂的附加条件才有可能拿到提成，这些附件条件就叫KPI。万变不离其宗，给老板赚到钱了就有提成。年度提成一般会达到基本底薪的1-2倍以致数倍。据我所知，有一年长沙一个上汽大众店的店总拿到了90万元的年终奖。下一年老板适时地修改了提成条件，当然市场环境也有了变化，90万元的年终奖在坊间成为了永远的传奇故事。不过现在一般店总的年终收入或提成收入都有个10-15万元，30万元每年是这个岗位的中等偏上水平。

店总还会配置一辆工作用车。就算不配车，每月1000-2000元车补是肯定有的。店总的话费在几百元之内一定是实报实销的。所以店总在出行与通讯上面可以做到一毛不拔，这也算是隐性收入。店总的接待费用都有个三五千块钱每月，报销的自由度依据集团老板的规矩多不多。店总请吃自掏腰包的可能性是很小的，这也要算店总的隐形福利。有些店还配有工作烟酒，就算有行政部掌管出入库大权，但灵活的店总与同样灵活的行政部经理能使之变成自家小仓库。

店总的收入明面上就是上面这些。但是别忘了，4S店还有个水平事业，或者叫增值业务。如保险、按揭、上牌、精品、二手车、深化保养等等，这都是店总的私家花园。当然也不排除店总的这些权益被上头或皇亲国戚所屏蔽，但老江湖店总无论在多么险恶的环境下总能获取或多或少的利益。就算是被拦截后余留的一点残羹剩汁也有巨大的想象空间。据说有家四个圈的店总，这块收入每年可以达到几百个W。不过就算一般般的店，十几二十个W都会有的。

有些品牌还有直达店内的奖励政策，最大受益者当然是店总。一年十万八万正常得很。不过这个板块容易被不甚大方的集团老板惦记，有的店总并不一定能到手，而且这种搞法有商业行贿的法律风险，厂方政策有所收敛。

店总的欲望是无穷的。有些店总的触角还伸向了食堂和洗车蓬、合作的烤漆房，能捞一个算一个，能捞一年算一年。对于流量大的店，这三个板块弄个小二十万不是难事。

店总每年都会有次把两次出远门——也可以叫公费旅游的机会，品牌厂家的业务会议或年会都会选在遥远的地方，国内国外都有。所以你千万不要小瞧那个老资格的土老帽店总，他的足迹可能已经踏遍欧美和中华大地，尽管他永远只会用“我C”来表达所见到的一切新鲜事。不过总有根基浅的店总把握不住出国的机会，皇亲国戚占用这个免费旅游的差事是近水楼台，除非那个地方他已了无兴趣。

店总的日子是惬意的。但是怎样才能当上店总呢？销售经理、售后经理是上位店总的最佳人选。市场经理、客服经理也有机会。我还见过从财务经理、行政经理直接被提拔为店总的，我是说得正常提拔，美色上位当然也有，在这里不做讨论，顺便提一下，我还见过男色上位的。

店总的年龄渐趋年轻化。有学历的年轻人正在上位。只是目前这个群体还是高中生、初中生的天下。这是一批追随老板打天下的大老粗，高学历年轻人还得乖乖听其调摆。不过不要着急，他们的大势已去。大学毕业生终究会占领这个阵地。

早先4S店的学历天花板是大专。现在本科生做销售顾问已是稀松平常的事。不过我还是要劝告211大学以上的年轻人不要涉足这个行业。这是个低端的行业，这里不需要多少专业和水平，你的金光闪闪的名牌学士学位、名牌硕士学位在这里无用武之地。这是一个吃青春饭的行业，当你一天老去时还没有上位——大概率不会上位，因为学历在这个行业是最无用的东西，那恭喜你，你自己都不好意思和一群小年轻抢饭吃。

店里的销售经理、售后经理都在觊觎着店总宝座。店总老当益壮，退休还遥遥无期。销售经理们上位的最佳捷径是老板新建店。销售经理们一定要深深地压抑住对店总吃相的嫉恨，表现出像一种家养动物一样的温顺与忠诚，然后得到店总的推荐和和好的评价，才有可能去新建店做店总。最让销售经理们崩溃绝望的是，当好不容易有店总位置空缺时，老板却要外聘。销售经理愤恨之余会外投简历突围，结果一般都是无果，然后在迎接新店总的欢迎会上他会违心地把巴掌拍得比谁都响。

销售经理的小日子其实也蛮滋润，这个岗位一般是销售冠军或是销售能手出身。销而优则仕是亘古不变的定律。他掌管着4S店最大的部门，或是之一。当各行业都嫌经理名头不够响亮的时候，部门负责人都改成了总监。销售部几十号人的头头被唤做某总也还算实至名归。无论店总怎样一手遮天，销售经理都会在自己的地盘上建立独立或半独立的小王国。对于不够精明的店总来说，有时候销售经理闹出的动静还要超出店总。销售经理的底薪起码有个五六千，他们主要是靠提成吃饭的。销售部的提成种类繁多，提成细则严整致密——好像是天衣无缝。整天在业务一线的销售经理们总会天才般地找出店总管理的漏洞，当然也不排除是和店总合谋的。他会在价格政策申请、赠送、按揭、临牌、上牌、居住证、二网政策、任务分配、拼单、洗车费、二手车置换、集团车政策等等一切的环节上寻找到商机，总量和时间会让这些小小的交易变成一串诱人的数据。我知道有位仁兄，光光是二手车置换资料的制作上（俗称做假资料），每套资料多报了几百元，时间长达五年之久。大家算一算看，小玩意也能玩出大名堂。销售经理的正规提成从几千到过万都有。销售经理下面还有几个小部门，用职位列出如下：管展厅零售的展厅主管、管二网批发的大客户主管、管网销的DCC主管（有些放在了市场部）、管计划信息的主管（核心岗位，基本是一个人）、管商品车的仓管、管置换的二手车主管（基本上是一个人）、管按揭的金融主管（基本上是一人，有些品牌由销售顾问兼），其余都是销售顾问。大学毕业进4S店，大概率是从做销售顾问开始，如果一年两年没有升职到展厅主管或其它主管赶紧转岗或走人。在4S店展厅，茶水员和前台接待一般不属于销售部，他们隶属于客服部，主要起服务与监督之责，保洁员基本是外聘，由行政部主管。在4S店，销售经理的权和利是妥妥的二哥或并列二哥。

店内能与销售二哥争锋的是售后经理。售后经理本是男人的天下，但是现在女将担任售后老大也不鲜见。这片天地除了充斥着机油与噪音，也是贪婪和欲望之地。售后经理薪资与销售经理不相上下，有时候因为有了一点技术的加持，底薪可能还高一点。售后经理一般是从前台主管、车间主管、技术主管位置上提拔起来，我很少见到有从配件主管位置上来的售后经理。售后客休区的服务员也属于客服部。在很多店，这是个不发工资的岗位，客休区的小卖部由服务员承包，赚多赚少自便。

售后服务部的维修大拿们是4S店行业内职业生命周期最长、最稳定、最有竞争力的群体。这里也是各类技校职校特别是汽修职校生的集散地。手艺是最保险的饭碗。有的店店总换了、总监换了，主管换了，但维修技师们却稳如泰山。他们失业了开个小修理店有很高的存活率。我认为，在这个行业，维修技师们是真正有点真本事的唯一群体。他们的年龄增长带来的是经验和技术的增长，而店总们、销售经理们、售后经理们和其他的一些经理们，年岁越大，他们就离职场危机越近。不过腰包已经鼓胀的店总一般也不害怕失业，他们会去寻找商机自立门户或当寓公躺平，一般情况下，他们有资格躺平了。

市场部经理主管广宣与活动，干着集客的活。市场部虽只有2-3个人的编制，但也是被称呼某总的总监级人物。这个部门是花钱的部门，寻租的机会较多，哪怕店总的手脚老长老长，也总有点剩下的油水可捞。学平面设计、广告的高职或二三本同学是这个岗位的热门人选，一般经过年把两年的历练，就能从市场专员的位置上提到市场经理。市场经理升店总的几率要小于销售和服务经理，但强于客服经理、行政经理和财务经理。

说客服部是店内的盈利部门可能会让业外人士觉得奇怪。其实厂家返利里有个满意度返利，就是由客服部主管的。满意度评价由现场检查、电话回访、神秘客三部分组成，与第三方的斗智斗勇由客服总监带领销售部、售后部共同作战。当然，提升服务水平、处理客户纠纷、提升客户满意度是这个部门堂而皇之的主业。这个岗位主要由亲和力强的女性担任。下面隶属的回访专员也是女性。声音甜美是这个岗位天然的优势。客服经理的薪资水平不高，但年收入7—10万元是常态。

店内的财务经理与行政经理岗位与其它行业别无二致，在这里也就懒得说了。不过这两个岗位相对店内其它岗位，有个巨大的好处，就是可以安享双休。不过也不一定，有些心胸狭窄的集团老板和店总也会强行让这两人陪班，美其名曰公平。

店内的基层岗位流动率偏高，双休是奢望，加班是常态。进了这个圈，没有升到店总，退一步或没有升到部门总，是没有什么人权和职业自豪感可言的。唯一的好处是工作环境相对好一点，只是维修工在这一点上就享受不到了。

说完了4S店的人和事，可能大部分人还是想让我换个角度，从顾客的角度来谈谈4S店。毕竟买车与修车是大部分人生活中都要遇到的事。

先说买车吧。哪些是可以谈的呢？车价，按揭手续费、搭售的精品、保险种类等。车价是大头，一定要价比三家。一般过年后一段时间及7、8月是淡季。车是承兑汇票拿回来的，而厂家的进车任务是月月下压，为了完成提车，只能将前面提的车换成钱。况且，承兑汇票到期，也要还银行的钱赎回合格证，这个时候，为了还承兑，为了当月的提车任务，变现是4S店的首要任务。听闻某店的库存车量大时，听闻某店不停地找二网出货时，你就妥妥地捏住了店里的七寸，你只管拼命地压价就好了。他们不愿放弃任何一个能将商品车变成钱的机会，他们亏本卖车将会真如天方夜谭般发生。你要狠着心厚着脸皮要求免按揭手续费，要拒绝一堆玻璃险划痕险的搭售、要拒绝延保、要赠品的口要张得大大的，就算下巴脱臼也在所不惜，那还要他们赠送保养，一次不行，送两次是基础，能送个三五次最好，至于上牌，自己去就100多元，他们要800你要无情地打脸，给400块钱爱去不去，一分都不要多加了。无论他们的店有多高级，多豪华，你一定要把客场当主场，你是甲方，你是客户，你要昂着头学会拒绝，你要厚着脸学会索要。在这里被强迫买了保险，出了店门就打保险电话退掉，你的损失是小小的，你节省的保费是大大的。当然，如果这一切都不灵，那就只怪你进错了店，进了日系店、一线豪华店、二豪的雷克萨斯店，你赶紧往韩系店、法系店、美系店跑，在那里，你扳回面子的可能性很大很大。至于车展买车，那就算了，安安静静地找个人少的店，记得是店，不是现场，享受一下至尊的服务和车展的价格，安逸得很。不过一定不要被花里胡哨的礼包迷惑住，车价少才是真的少，礼包不值钱。

这里透露一下，赎回了合格证的长库龄车都被店里列入了重点关照对象，早就向上面申请了价格政策。库龄长点没事，换下油也是新车，你一定要张开你的血盆大口压价，说不定成功了呢。那可是省下的真金白银啊。

关于修车与保养。只有几句话，深化保养一样都不要做，白费钱。无论服务顾问说得天花乱坠笑颜如花都不接受。电子类的故障、三大件的故障一定要去4S店，毕竟那花了巨资的专用工具还是有几把刷子的。虽然多花了几个钱，但质量是绝对比外面有保障。买了指定专修险的，一定要去4S店维修，除了黑心店，原厂配件是必须的。

另外，一定要把厂家的投诉电话乱熟于胸。4S店最怕投诉。很多品牌规定了客户投诉的闭环处理原则，投诉不关闭，罚款按天翻倍，还有客户满意度返利扣罚能让店里的老底赔光。切记不要将店内的投诉电话当成了厂家的投诉电话，有些店会玩这个手脚，在你车上贴上他自己的电话冒充，那样的投诉会让你的投诉成为一个笑话。315与媒体是店里和厂家的克星，投诉到了厂里，店里就算是触了霉运了。你直接捅到315和媒体的做法有时候会触怒店里和厂里，店里一旦和厂里形成了统一战线同仇敌忾对付你，你的投诉诉求将会历尽磨难而难有收获。你最好在店里威胁店里，你要投诉到厂里，厂里不行就315，315不行就喊媒体，或者一起上。你这叫丑化讲在前头，给了店里面子，这也不叫威胁。一般情况下，只要你够有韧劲，够有耐性，够有时间，你一定会成功的。

疫情时代，一切都很难。凡事不可过度，过得去就行。有关4S店，还想知道的随时提问，我会一一作答。水平有限，但是会尽量让大家满意。

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