【泰安长安铃木】涨！济南铃木系列报道（五）——产品发力势头足 商家全力促提升

2019年进入最后阶段，从摩托车生产数据来看，行业形势依然严峻，但济南铃木今年也继续保持稳定的增长势头，在低迷的环境下逐渐成为亮色。(威廉莎士比亚，美国作家)。

从2017年至今，济南铃木“涨”势汹汹，引起行业侧目，也成为了行业最为耀眼的明星。济南铃木为何能一路高歌猛进？近日，摩信网记者深入北京、山东、湖南几大具有代表性的市场，与几位身处销售一线的总代理的一番交流，或许可以揭开济南铃木逆势增长的奥秘。

罗明辉，北京世纪路德摩托车有限公司总经理

“2019年，济南铃木在北京市场的销量增长在90%左右。UU125、UY125和极客飒155是助推销量提升的三大功臣。特别是UU125，作为开路先锋，2017年一上市，就让济南铃木成功吹响了逆市增长的反攻号角，并为后期产品攻占市场奠定了良好的基础。”济南铃木北京总代理罗总说道。

“UU125一投放北京市场，立马让沉寂的市场火热了起来，产品完全是供不应求。”罗总分析道，UU125之所以热销，首先是定位准确，迎合了市场。高速发展的北京拥堵程度日益加重，因此越来越多的居民选择摩托车作为代步工具。而几大车型中，踏板车自然是代步的首选车型。另外，因为经济发达，北京用户早就习惯于购买合资大品牌的踏板车，对踏板车的要求也非常高，尤其关注踏板车的动力性和舒适性。相比其他品牌的产品，UU125的启动和加速性能是最大的优势，无论是在低速还是高速下行驶都十分稳定，行驶过程中非常安静，噪音极小，综合性能在市面上遥遥领先。UU125还有一个很大的优势，省油，这点对于北京用户非常实用，因为在北京频繁寻找加油站非常不方便。这也是让消费者选择UU125的一个主要原因。

“UU125性能的确没得说，但是外观中庸了一点，年轻人对这款车不是很感兴趣，不过济南铃木反应很快，立即推出了外观更时尚、与UU同一动力平台的UY125，这就牢牢抓住了年轻消费群体，消费群体一扩展，销量自然又提升了。”
如果说UU125和UY125迎合了代步群体的需求，罗总认为，极客飒155则迎合了玩车一族的需求，将玩乐市场牢牢锁定了。

“北京是一个很矛盾的城市，它是首都，是一线城市，是国内首开禁限摩先河的城市，但是也是玩车氛围最浓的城市。作为一线城市，北京接受新鲜事物的速度快，跟上潮流的节奏快。这两年，金卡纳在摩友圈非常流行，而现在提到金卡纳，必定会提到铃木极客飒155。许多摩友试骑过极客飒155，或骑着极客飒155参加过金卡纳后，都会极力推崇极客飒155，因为这款车易上手，操控性好，对新手也十分友好，容易给车手驾驶信心，很适合玩金卡纳这种综合性能很强的项目。”

罗总介绍道，2018年8月极客飒155登陆北京市场以来，各经销商积极配合出样、试骑、试驾，不遗余力地予以推广，基本达到预期效果。而他推测，随着口碑的不断发酵，加上极客飒 NK的助攻，来年，极客飒销量应该能平稳增长。

“北京是一个很复杂的市场，实用与玩乐分化明显，但济南铃木用UU、UY和极客飒牢牢锁住了实用和玩乐两个市场，销量的提升自然在情理之中。”

“这几年，济南铃木明显节奏加快，陆陆续续有新车型推出，而且都切合了市场，这是一个很好的势头。期待工厂不断推出适合市场的车型，毕竟，在这个产品致胜的年代，谁走在了前边，谁产品好，谁就掌握主动，谁未来就有前途。济南铃木已经实现了跨越，好好布局、好好规划，实现超越不会遥远。我们也将和工厂上下一心，让济南铃木在北京的销量更上一层楼，实现更好的发展。”风雨同舟十几年，罗总对济南铃木满怀期待。

尹强，济南骏龙商贸有限公司总经理

聊起济南铃木近来的表现，济南铃木山东总代理尹总脸上满是得意，据他介绍，在山东，济南铃木可谓一片火热之势，产品根本是供不应求，销量更是增长了90%。成绩如此亮眼，无怪乎，尹总脸上是藏不住的笑意。

尹总2017年才正式成为济南铃木山东总代理，虽然时间不长，但已经带领团队使济南铃木销量在山东市场实现了三年三跨越，成了疲软的大环境下的一抹亮色。因为成绩出色，被济南铃木授予“2018年度UU125推广奖”、“2018年度优秀经理人奖”。

谈及成功的原因，尹总谦虚地表示，主要是因为济南铃木本身强大的品牌影响力。

“我非常看好济南铃木这个品牌，前些年济南铃木在山东销量下滑，甚至有点溃败，导致一些商家对品牌失去了信心，但我认为造成这个局面的原因是多方面的，不过绝不是产品本身的问题，只要产品是好产品，其他方面进行调整，局面一定会改观，毕竟济南铃木是个稳定踏实的老品牌，制造过很多经典的、有口碑的产品，像以前的铃木王、风暴太子、赛驰到现在都具有极大的影响力，所以我对济南铃木很有信心。”

不光自己对济南铃木有信心，尹总认为，团队的信心也很重要，因此一接手，尹总便实施了一系列改革，颇有点新官上任三把火的味道。

“我对经销商进行了重新优化选择，那些对摩托车行业没信心，对济南铃木没信心的经销商我只能跟他say‘goodbye’。尹总性情豪爽，做事果断，“我希望经销商和我一条心，大家共同做好济南铃木这个品牌，如果你对这个品牌，或者对我、对行业没有信心，那我不会强留。反之，如果你对济南铃木有信心，那么我很欢迎你加入团队。”

经销商调整到位，再加上2017年神车UU125的助攻，尹总认为，自己做济南铃木真是做得顺风顺水。

“UU125被称为神车，的确如此，一投放就在山东市场引发了热销风暴，济南铃木在山东的局面，也靠UU125一下子重新打开了。”

尹总介绍道，山东地势开阔平缓，因此消费者更青睐灵活方便的踏板车用于代步、接送小孩，现在踏板车和跨骑车在山东市场的比例为5:1，可以说山东市场已经是踏板车的天下。而随着消费水平的提高，现在的消费者更倾向于选择有品质的、合资品牌的踏板车。由此可见，一款好的踏板产品对终端市场的重要性不言而喻。

“UU125是踏板车，首先在车型上满足了消费者需求，另外，UU125项指标已经达到Suzuki全球标准，除了在国内销售，还返销日本，出口全球，品质毋庸置疑。UU125最值得称道的就是它的动力平台，搭载的铃木超级芯发动机提速快、爆发力强，而油耗低，这也是深受消费者喜欢的地方。”

符合市场需求，品质好，加上商家规模出样、试骑、奖励等系列活动的开展，UU125的热销自然在情理之中。

“UU125在山东的济南、青岛、临沂、淄博、泰安等地区都销售火爆，特别是济南，UU125销量居全国第一。现在UY125也非常受欢迎，也是供不应求，UY125动力平台和UU125一样优秀，不过外观更时尚，更受年轻消费者欢迎。”

销量提升是一方面，尹总认为，UU125和UY125的上市，还有更深层次的意义，那就是极大地提升了济南铃木的名气，提振了团队信心，强化了终端竞争力。

“通过UU125和UY125，济南铃木在山东市场名声大振，我现在就希望济南铃木趁热打铁，多出新品。”

而作为总代理的他，为了将济南铃木品牌经营得更好，也制定了一系列计划。作为商家来说，最重要的就是努力实干，济南骏龙商贸有限公司在铃木公司的大政策、大方向、大决策下，已经制定了细致的落地办法，将深入每一地、每一零售商指导销售，做到活动不断，销量必增；另外，加强在高端领域的推广，要将济南铃木拥有日本铃木最纯正血统的理念传递给每一个用户；在文化这块，做好铃木家人文化的宣传，加强纽带关系，吸引更多车友加入铃木这个大家庭；在服务方面，加强免费点检活动，做到全年每个零售点2次以上的免费点检，真诚服务用户。

“2020年的铃木山东市场，将成为证明济南铃木重新崛起的元年。”在聊到前景时，尹总充满了信心，“行业未来必定属于有核心技术，有核心竞争力，有自主研发能力的品牌。所以综合而言，济南铃木的前景是非常好的。济南铃木有不可比拟的优势，老品牌，市场口碑好，有铃木的技术优势，只要加快节奏推出适应市场的好产品，再加上商家和厂家配合好，定会走得稳，走得好，走得远。”

李殊，湖南优行商贸有限公司总经理

年轻而不失沉稳，这是济南铃木湖南总代理李总给笔者的第一印象。

李总今年32岁，加拿大学成归来后进入摩托车行业，虽说入行时间不长，但因为妈妈在这个行业干了几十年，从小耳濡目染、在摩托车堆里长大的李殊对摩托车也是相当熟悉，说起摩托车头头是道，对行业、对市场、对品牌都有自己的见解。

“在许多人看来，摩托车行业是个土气又不景气的行业，他们难以理解我这样一个新潮的‘海龟’为何会选择这个行业。的确，在海外取得双学士学位的我有机会进入所谓的高大上的行业，但因为从小喜欢摩托车，而且我认为这个行业并不土气，前景也不错，所以义无反顾地选择了摩托车行业，而且也有信心做好。”

近些年，湖南市场呈现出明显的下滑趋势，但李总认为，这对合资品牌影响不大，合资品牌基本保持了稳定，而且由于自己代理的济南铃木从国Ⅲ切换到国Ⅳ时间快，产品更新快，适应市场度高，销量反而在逆势稳增。

李总介绍道，应对国Ⅳ，济南铃木反应非常快，提前进行了布局，国Ⅳ产品公告、目录在半个月时间就完成了，可谓神速。国Ⅳ新品UU125、新瑞梦符合市场需求，优势突出，一上市就引发了购买狂潮，产品一直处于供不应求的状态。

“特别是新瑞梦，真是太受欢迎了。”提到新瑞梦，李总显得有些兴奋，“湖南地区乡镇用户较多，消费者对价格还是比较敏感，但现在大部分用户也都开始青睐合资品牌和高品质产品，许多用户在试骑新瑞梦后，直接被它优秀的动力性能和舒适体验所打动，再加上新瑞梦6480元起的售价，相较其他合资品牌同类产品，价格优势一下子体现了出来，因此深受老中青年的喜欢，销售占比在整个铃木车系高达50%以上。”

济南铃木在湖南的火热之势，也吸引了更多商家的加入，2019年，湖南济南铃木经销网络数量新增了300多家，销量提升达到40%以上，成绩斐然。

现在，整个湖南销售团队信心大增，士气大振，围绕新瑞梦、UU125，以及接下来还将陆续上市的新品，一系列周密的战略部署已经制定完成：通过省会和区域会议让商家了解铃木品牌和产品，增加销售渠道；通过扫村活动深入乡镇一线销售，促进乡镇网络的提升；投入资源进行店面的升级和改造，促进县城零售的提升，明年会对建店工作加大投入，因为现在客户的购物场景体验越来越来越重要；鼓励商家开发乡镇网点；保持全年无间断全省的售后巡回点检活动，让消费者购车后没有后顾之忧，提高铃木品牌的美誉度。

看得出来，在接下来的这段时间里，需要李总和他的团队忙碌的事情还有很多。

“不怕事多，就怕没事做，做生意当然越忙越好。希望济南铃木多出好车，我们同心协力将品牌做得越来越好。”言语间，透露出的是李总那应对挑战的兴奋劲儿，是对行业的激情和对品牌的信心。

北京、山东、湖南市场只是全国市场的一个缩影，但通过几个具有代表性的市场的走访，通过与几位总代理的交谈，已经为我们揭开了济南铃木逆市增长的谜底：一是品牌可靠，具有历史沉淀的老品牌给予了身处一线的代理商和经销商极大的安心，让人做起来放心；二是产品给力，特别是近几年，济南铃木新品推出节奏快，定位准确，覆盖面广，无论是一线发达城市、二线地级市还是三线乡镇，济南铃木都能准确投放迎合市场的产品，实现从城市至乡镇的全面覆盖；再就是有对济南铃木有信心的商家的支持，代理商和经销商都认定济南铃木是个有未来的企业，自然倾注了自己全部热情，全力开拓市场。

产品发力势头足，商家全力促提升，济南铃木一片火红之势、“涨”势喜人自然在情理之中。