【大众汽车3s店】「“鼠”你最红」卖车像卖口红，4S店有点囧

摘要：新零售的概念将继续火热，互联网直销线下的4S店将成为2020年汽车销售的主要模式方向，在这个方向上，渠道变化仍有很多等待挖掘的机会。这是金矿领域。

文 | 王海宣

当“OMG”式的电视购物升级版——直播购物兴起，一切似乎都可以被带货。从口红面霜的传统产品，再到辣酱不粘锅，万物皆可被“带货”，就看主播怎么说。闲来无事偶尔卖个车，成交额据传很惊人。神州优车工厂里直播卖宝沃，两个半小时内让宝沃汽车销售出了超过1600台车，订单金额达到2.2亿元。卖车如此简单，真想算一下4S店的销售小姐姐心理阴影面积。

车企忙着搞直播，领导亲自上阵不说，还有网红主播搞培训，全员直播的时代似乎到来了。但是，直播这么好，为何4S店仍要存在？渠道的变革是不可逆转的趋势，就像手机，经历了鱼龙混杂的大卖场时代，再到诺基亚、苹果开创的品牌店体验店。汽车品牌也在从4S店模式升级为品牌体验店，体验式销售，是一个完整的环节，也是一个持续的过程，而并不是直播那样的速食爱情。

始于颜值，忠于品质，陷于品牌。试问汽车企业，究竟是想要一锤子式的买卖，还是要恒久天长的粉丝，如果是后者，这需要用心经营。所以在2019年直播大火的时候，当淘宝主播日赚百万的时候，汽车品牌更应该注意的是，什么样的车适合直播，直播卖车在销售渠道中又该如何定位。在没有想清楚这两个问题之前，为多一个直播渠道而建立一个直播渠道，意义并不大。

但直播等新的销售模式在改变汽车的销售方式。当特斯拉的定制化标准产品出现，网上订购线下提货已经变成了现实，而今不再是特斯拉，即便是任何一个国内的自主品牌都已经实现了线上线下的打通。大胆的改革在不断的进行，激进的新造车企业，已经再也没有了传统的S4店，他们只建立展厅和展现生活方式的体验中心，虽然有些造价甚高。这带来的不仅仅是销售渠道的改变，也带了整个汽车销售模式的改变。

但传统的店内销售是否已经完全过时了呢？也并非如此。直播类是新营销的一种探索，方便制造话题，可以扩大集客数量。2020年，类似的直播卖车依旧会继续。只是，相比于卖车，把直播看作是品牌的营销活动更为合适。但是在实际的销售效果上，需要客观来看。拥有近10年历史的淘宝店铺吉利汽车官方旗舰店，则进一步用成交量说明了买车不是动动手指那么容易。数据显示，店铺内多款在售车型仅有两位数的付款人数，个位数的评价。其中，不少还是类似“4S店试驾了，服务很好。”这样的评价。

尽管传统的4S店正在逐步式微，但线下门店仍是必不可少的环节，只是形式变得更加灵活，并且，作为与消费者直接接触的触点，将会变得更加重要。大众集团在2019年3月份推出的捷达品牌，销售网络的布局就是以2S和3S的体验店为主。一汽-大众大众品牌更是在去年开设了三个新零售体验店，率先展开了渠道上的变革。

不少汽车厂商都推出了类似这样的计划。而像神州，更是不按常理出牌，其在收购宝沃67%股权后提出了“千城万店”、“0首付购车”、“90天无理由退车”、“经销商0库存”等概念。按照神州的规划，将通过渠道下沉的打法，利用自己现有的租车门店体系，来实现“千城万店”的布局。这些店面普遍规模更小，对资金要求较低。至于一些旗舰店，也不用占用很大地方，因此能够开在租金更贵、客流量更大的商圈内。

这种模式同样得到一些新造车企业的认可。2019年11月份的广州车展上，哪吒汽车“极致云海计划”正式启动。根据规划，未来哪吒汽车将通过线上系统建设、线下布局门店的方式来提升客户的消费体验。哪吒汽车称，争取在3年内建设3000家门店，将渠道下沉至县级城市。无论是神州的“千城万店”、还是哪吒的线下门店扩张数量，都是一个不小的数字。与传统4S店相比，这种相对轻资产的销售模式，已经逐步在流行之中。

当然，直销模式为消费者带来了更加透明的销售体验，但位于豪华地段的门店也为汽车制造商们增添了不小资金压力。去年特斯拉就为节约成本，将关闭大部分实体门店，并且转向仅限于在线平台销售，其在中国也关闭了几家门店。新零售的概念将继续火爆，网络直销+线下4S店将成为2020年汽车销售的主要模式方向，而从这个方向上来说，渠道变革中仍有大把机会等待被挖掘，这是一个金矿领域。

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