自驾游怎么找客户、自驾游怎么找车队

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微博@色哥倪建伟

古人常说，要想使事情成功，就必须与天时地利人和。

天时地利人和可以看作是一件事情成功的关键要素，也就是成功的关键点。

那么销售赢单成交的关键要素是什么呢？我们该如何重点把控住成交的关键点呢？

我做了21年的大客户销售工作，从自己的个人经验出发，我认为要想销售成交，取决于是否做到了以下4点：

1：是否已经和顾客构建了信任关系。

2：是否已经了解了各种顾客需求。

3：是否已经结合顾客的需求提供了适合的产品，帮助其解决了需求。

4：是否确认顾客已经没有了对成交的抗拒点。

1

建立信任关系

客户的购买，是他的一种工作或必须要完成的事情，它也耗费客户的时间和精力，如果我们销售的产品对客户有益，能帮助客户更好的完成工作，那就是一件双赢的事情。

但是，想让客户感受到我们确实在帮他，那么首先要让客户信任我们，如果客户不信任我们，他就会对我们的主动行动有“无事献殷勤，非奸即盗”的恶意猜测。

那么我们怎么才能和客户建立信任关系？要多交流。

我们常说，路遥知马力，日久见人心，我们还听说过“一回生，二回熟，三回是朋友”这样的说法，这些俗语都告诉我们一个道理，信任的建立是需要时间的，是需要我们销售人员多去拜访客户多和客户交流之后，才产生的。

对大客户的研究，美国营销协会曾有个数据调查显示：成交一般都在销售员拜访客户的第7次之后。

也就是说，如果没有7次之前的几次拜访，客户可能无法与我们达成信任的关系，而没有了信任，就没有成交。

所以，小伙伴们，你在打单的时候，你想到过成交的前提是信任了吗？你想过建立信任是需要你多跑客户，多和客户交流才能建立的吗？

在销售行业，关于成交有句话是这样说的：

铺垫60分，销售30秒。

铺垫60分钟，为的就是和客户建立信任关系，有了信任才会推销30秒后，客户和你成交！

2

了解客户需求

成交的第一个关键要把握的点是建立信任关系，那么成交要把握的第二个关键点是：了解客户的需求。

不了解客户，我们怎么知道客户要什么呢？不知道客户想要什么，我们怎么能打动客户的心呢？

客户如果喜欢打麻将，我们非要称赞他是一个德高望重的技术专家，我们送他几瓶酒2条烟，就以为能搞定他了，但是假设竞争对手知道客户喜欢打麻将，然后经常约客户一起打麻将，你觉得，在采购的时候，客户会支持你还是会支持竞争对手？

小伙伴们可能会说，老师，我也知道要了解客户的需求，然后满足客户的需求，但是究竟怎样才能了解客户的需求啊?

很简单，我们拜访客户的时候，用上一双眼和一张嘴就行了。

我们接触客户时要观察客户的人和环境的特色，从而提取客户的性格和喜好，然后我们再用语言和客户进行交流，把自己预设的客户喜好进行试探性交谈，如果客户确认我们的试探是真实存在的，我们就判定出了客户的需求。

比如，销售员拜访某化工厂的技术总工，销售员在进入客户的办公室的时候，发现总工的衣架上有运动衣和运动鞋，于是在交谈的闲暇时刻，销售员就有意组织语言去问客户：张总，周六周日不上班了，你平常都有什么爱好啊？

张总：哪里有什么爱好，没时间啊，工作太忙了，我们周六也上班呢。

销售员：我看你办公室有运动服，张工平时也跑步？

张总：哪有时间跑步啊，周末下午下班的时候，公司的年轻人喜欢打篮球，人不够，就经常拉我补个缺。

销售员：张总，不要谦虚，我家老爷子和你岁数差不多，但是他跑都跑不动，能打篮球的人身体都都是刚刚的，我不会打篮球，但是我可以当个拉拉队友，帮你递个毛巾，送个水什么的，张总，这个周六也有篮球活动吗，我来给你当个拉拉队员。

……

实战中，只要我们善于用眼观察，善于把观察的东西结合我们的语言对客户进行试探，最后我们总是能抓住客户需求的。

3

满足客户需求

满足客户的需求我们只要做到4个字就够了，这4个字就是：

投其所好！

投其所好，理解起来不难，做到也不难，最难的是你要去做。很多人想到了，但是不去做，往往就错失良机。

很多人之所以难以有大成就，往往是因为他们只是做语言的巨人，不去行动，结果是行动的矮子，没有行动哪里来的结果？

你发现客户喜欢钓鱼，你不去买个钓鱼竿，陪他去钓鱼，你知道客户喜欢旅游，你不找个机会带他去自驾游，你明明知道客户喜欢甜言蜜语，你却一句赞美的话都不说，这都是想到了，看到了，但不去做，结果就没有收获，就没有得到。

小伙伴们，想到 + 做到 = 得到。

投其所好不难，得到很难，难就难在你的行动力。你不去行动，一辈子都做不到、得不到。

4

消除成交抗拒点

成交的第4个要重点把控的点是：要消除客户对成交的抗拒点。

交易对销售员和客户而言是对立和统一的关系，是相互合作又相互制约的关系，是你买我买双方自愿，但同时双方都有考虑自己的利益最大化，所以这里面就会有分歧和抗拒。

比如，我方的价格，客户一般都会抗拒，一般都会要求我们价格再降低点。而销售方一般都会对客户的付款方式有所抗拒，总期望对方的付款方式能再妥协一下，更有利于我方。

抗拒是成交的障碍，不解决掉抗拒成交就很难最后完成，面对客户的抗拒，我们要做到3点：

1：准确了解客户的抗拒点是什么？

2：为客户的抗拒点找到解决方案。

3：抗拒点结束要赞美和感谢客户。

2015年，我做广西华润防城港某水泥厂节能项目时，与客户的前期交流都不错，但是最后成交的时候，客户总是拖延。

经过和客户交流，明白和理解客户的对成交的抗拒点是：

客户担心他是集团公司内部第一个采用我们节能项目的工厂，担心公司总部有人议论他是不是得到销售员的好处才上新的节能项目。

针对客户的这一抗拒点，我去广西华润公司的总部，邀请计划发展部，生产运营部，技术部等部门，与他们做了一场技术交流会。

交流会上，对我公司的节能技术给客户带来的巨大利益和客户做了宣传，客户经过交流，也确认上这一新节能项目，对他们的能耗降低带来直观的、可计算出来的收益。

于是会后，集团公司计划发展部发了一个红头文件，号召集团内部的各部门各生产厂，如果条件允许，可以上我公销售的这一节能项目做试点推广。

公司总部的红头文件，打消了防城港水泥厂客户的担忧和抗拒，他们看到红头文件后一周内，就和我签订了合作协议。

小伙伴们，成交是需要一定成功要素的，我们要把成功要素找出来一一落实和完成，这样我们就把成功，变成了一件简单的、水到渠成的工作。

今天分享的4点成功要素——建立客户信任、了解客户需求、解决客户需求，消除成交抗拒点，你都记住了吗？

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