【本田摩托产品策略分析怎么写】攻击市长/市场(12):本田摩托车大卫和歌利亚的战争启发了产品人

20世纪60年代，日本本田公司管理层决定在美国摩托车市场占有一席之地。美国市场历来由几个强大的品牌摩托车公司(如Halley Davidson摩托车公司)和欧洲进口品牌公司(如凯旋汽车公司)主导。(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视剧)，)本田的战略是生产出能与竞争对手抗衡的摩托车，然后以相当低的价格出售(当时日本的劳动力非常低)。他们认为，低价的插入应该能在欧洲摩托车进口市场抢走10%的份额。

让我们分析一下本田的战略。瞄准市场的是——摩托车“发烧友”。他们乘坐快车，试图以低价夺取速度、性能和本田摩托车在巨人歌利亚10%的市场。让我们用上周说的优缺点分析工具来分析一下。

优势

十三

哈雷改进(歌利亚)

品牌、质量好、性能快

贵

本田(大卫)

便宜

性能不好，质量不如哈雷，售后不完善

所以本田用“便宜”攻击哈雷，改善的劣势是“贵”，这是关键。价格是“发烧友”这个群体考虑的因素吗？

摩托车“发烧友”这个部门优先考虑速度、性能、质量和快速维修，而不是优先考虑价格。这些是本田的缺点。想想发烧友集团吧。你总是被拖得很远，逃得很远，漏油，还要等几个星期才能修好。会被嘲笑为穷人用的“穷东西”。(威廉莎士比亚，温斯顿，)。本田在这个细分市场上，这样的战略和哈雷、凯旋竞争，无异于弱小的大卫和迈蒂歌利亚展开肉搏战。就是用自己的短板攻击对方的优点。当然会失败。

以后，事实是几乎毁了本田公司。头几年，他们的销售量比哈雷摩托车少得多。本田这个品牌好像是穷人用的品牌。更糟糕的是本田发现摩托车漏油3——美国人都喜欢乘坐快车跑很远的距离。这种现象是典型的——，是个大问题。但是本田的美国经销商没有能力修理它，本田在美国的那个时候，不得不使用已经紧张的资金，将有问题的摩托车空运到日本修理。

战略专家理查德鲁梅尔特说，战略是利用自己的相对优势来攻击对手的弱点，而不是相反。

优秀的产品经理不会用自己的短板攻击别人的优点。因为这样的话，加班再多，再努力也不会有效果。像战场上优秀的指挥官一样，他不会命令骑兵上山与敌人作战。即使骑兵再积极清明。比如《亮剑》中，独立团的李云龙是非常优秀的产品经理。

1940年日军增援部队进入真车河后，抗日开始了第二阶段作战。日军华北派遣区队长山崎雅平在一个部队行进中偏离了预定的行进方向，偶然发现了我军兵工厂。我军损失惨重，总部下令包围长崎大队，派遣386旅独立团。

骑兵接连长孙德胜来找李云龙，问骑兵什么时候上来，李云龙回答说。“我告诉过你，两个月内骑兵没有任何任务，你们的任务是训练。”

孙德胜有点不服。

李云龙当然只能回答是独立团的编制。

孙德胜是典型的R & amp像d人力一样，逻辑思维能力很强，立刻说。“好的。正如你刚才命令的，独立团骑兵已经做好了战斗准备。请给团长分配任务！”

李云龙开始强词夺理。“哎呀，我怎么忘了这件事。现在我修改了命令，除了骑兵以外，所有的团都参与了攻击。”孙德胜显然不服气，大声和李云龙喊，这时李云龙才严肃地讲道理。“这次是高空攻防战，骑兵冲过来就是活靶子！”你知道差距来了吧，难怪独立团总是获胜。

那么，面对如此悲惨的情况，本田摩托车队将如何应对呢？

嗯，他们发扬了不怕大日本民族痛苦、不怕累死的精神。那叫高手，结果怎么样？很悲惨！凄惨到什么程度？团队的所有成员都充满了挫折感。所以周末乘坐他们的代步工具“超级流水”——，骑着山地非常小的摩托车去洛杉矶西边的山上通风。山路崎岖，汽车上下颠簸，这种通风的感觉使他们很开心。

在场的其他人看到本田公司的人在山上玩得那么开心，就问本田的工作人员在哪里可以买到这种越野摩托车。听说在美国买不到这样的车，但说服本田队成员向日本下订单。

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超级幼兽成为本田的获胜之道。他们不再把小型摩托车销售给摩托车的传统用户——“发烧友”。而是卖给“越野车骑士”——这是歌利亚盔甲没有覆盖到的前额。在这个“战场”里，优劣势又发生了变化：

优势

劣势

哈雷凯旋（歌利亚）

质量好、速度快

大，笨重 ，不适合山地和拥挤骑行，价格贵

本田（大卫）

1/4哈雷的价格 轻便，适合山地和拥挤骑行

速度

可见在这个领域，哈雷和凯旋 优势“质量好、速度快”根本发挥不出来，因为在山地和拥挤的道路上这些性能都是过剩的，而与之匹配的“大和笨重”则成了哈雷们的劣势。所以本田能够转败为胜。