【怎么和宝马沟通】继续调整销量目标 宝马与经销商构建可持续商务模式

“自信与合作”是宝马全国经销商投资者会议上发布的信号。

7月1日，宝马在京召开全国经销商投资人会议，与会的经销商投资人认可宝马在上半年有效应对市场波动方面已经实施的各项措施，并对下半年稳步增长的发展目标提出了积极反馈。

宝马集团大中华区总裁兼首席执行官安格在接受媒体采访时曾多次表示：“在市场正常化过程中，我们认为最重要的是与经销商一起面对挑战，因为健康的经销商网络是我们未来可持续增长的基石。”

润东集团董事会主席杨鹏认为：“就目前市场环境的变化，我们一直在跟宝马密切沟通和探讨。宝马对我们业务支持既有着眼于目前现状的解决方案，也有针对新的市场环境的战略性建议。”

可持续发展的商务模式

2015年，中国汽车市场骤然减速，“新常态”下厂家和经销商建立健康良性的合作关系不仅关乎企业的发展，而且关系到中国汽车市场的前景和广大消费者的利益。对此，宝马有着深刻理解：面对目前最严峻的市场形势最需要的是信心和协作，汽车企业要与经销商同舟共济。

安格表示：“经销商是我们销售和服务客户的窗口，我们之间必须精诚合作，一起面对短期的市场波动，并为中长期的发展构建可持续的商务模式。“

在宝马看来，可持续的商务模式必须以用户、经销商和厂家共赢为长期目标，在市场出现较大波动的时候应该给予经销商全面而有效的支持，同时，也要以强有力的产品和品牌去推动经销商的盈利性发展。

安格表示：“在新的市场阶段，无论是制造商还是经销商都需要采取新的战略思维和行动，在有效应对短期的波动的同时为长期的业务发展打下基础。只有观念和业务模式的创新才能保证长期的成功。”

今年上半年，宝马对经销商的支持是一套组合拳，主要包括五大方面：调低第二季度的供货量，改善经销商库存总量和库存结构；优化经销商考核体系；改进内部流程，加快经销商返利和报销等环节，帮助经销商改善资金流动性；推动经销商业务的多元化，手把手帮助经销商发展售后服务、二手车车和金融服务等新型业务；推出更高性价比的车型，通过引入新车型以及新入门级车型，提升产品竞争力，并扩大消费人群。

截至目前宝马在华已经拥有超过200万用户，这对经销商提升售后服务、二手车、金融服务等业务提供了宽阔空间。

对此，宝马还鼓励并支持经销商发展O2O销售和服务模式，并通过与天猫等合作成立汽车商城，为经销商提供新的营销平台、带来更多潜客，为经销商的可持续发展创造机会。

继续适度调整销量目标

今年上半年，中国汽车市场真正进入到了回调期，包括五大主流轿车车企和进口、豪华车品牌，经销商库存高企，根据中国汽车流通协会的统计，1~5月份中国经销商库存预警指数是57.3%，同比去年5月份上升了8个百分点。5月份，合资车企的库存指数为1.52个月，进口品牌的库存指数为2.54个月。

值得关注的是，宝马调整第二季度的供货量的措施效果显著，宝马的经销商库存平均降至全行业的平均水平之下。据宝马内部消息，继调整第二季度供货量之后，宝马还将在第三季度适度调整目标，让经销商库存保持在健康水平。

宝信集团执行董事兼主席杨爱华表示：“虽然市场形势依然严峻，但是我们看到了宝马快速的市场反应能力和务实的商务策略，还有在产品布局方面的强大优势，我们有信心与宝马一起以协力共赢的态度，在下半年继续并肩应对市场挑战。”

“我们很高兴看到汽车厂商和经销商能够开展这样的坦诚沟通”，中国汽车流通协会副会长刁建申表示，“我们对于宝马所采取的一系列支持经销商业务发展的举措表示认可，希望这样的厂商与经销商间的沟通和协作关系有助于汽车行业在新形势下的持续发展。”

新品投放集中在三大领域

尽管继续承诺调整第三季度目标，但宝马对下半年的市场仍然保持信心，并预期会出现可持续性的增长。宝马在新产品、品牌和国产化方面进行了积极的布局，并以灵活务实与合作的态度着力打造良好的经销商关系，预计宝马会在下半年获得不错的个位数增长。

安格表示：“推出有竞争力的产品，打造强大的品牌是对经销商业务最有力的支持。”宝马在2015年上半年一直保持非常好的新产品节奏，到目前已推出10款新产品。进口车方面，除了X5M、X6M、新M6和X5限量版等个性化高端产品之外，还包括全新的两款2系旅行车和新1系两厢运动轿车等有潜力的紧凑型车。目前，2系旅行车已成为一个家族，既有五座车型，也有首次提供的七座车型，为宝马开拓了新的用户群体。国产车方面，华晨宝马推出了BMWX1晋级版和BMW3系2015超悦版两款新车。

下半年，宝马在新产品方面将继续发力，为经销商业务提供有力支撑。BMWX5和X6将引入全新的入门级车型；在上海车展全球首发的BMWX5插电式混和动力车型将于年内上市；全新一代BMW7系将在中国上市，为顶级豪华车树立新的标杆；此外，BMW3系也将迎来全面的产品升级。

安格先生：“紧凑型豪华车、豪华SUV和采用新能源技术的豪华车是未来三大增长点，也是宝马未来新产品集中投放的三大领域。”

他透露，宝马将在下半年推出非常受欢迎的BMWX家族的全新入门级产品。另外，在上海车展全球首发的X5插电式混和动力车型也将于年内上市，与BMWi3、i8和国产的BMW5系插电式混和动力车型一起组成最强的豪华新能源车阵营。年内，宝马还将迎来全新一代的7系，这款新车引入了大量创新概念和科技，对提升宝马家族的形象以及销量会有积极带动作用。

除了清晰的产品策略，“我们还将在下半年启动新一轮品牌宣传攻势，为BMW之悦注入更具时代特征的创新内涵，带动品牌走向远大的未来。”安格在接受媒体采访时表示。

2016年是宝马新一轮国产化的起点。未来几年，宝马的国产车型将从目前的3款增至6款，新增一款定位于3系之下的紧凑型轿车、一款功能性车型以及专为中国打造的X3，聚焦于未来的潜力市场。2016年，华晨宝马的新发动机工厂将正式投产宝马最新发动机，预计其新的国产计划将随之启动。