宝马X3：单车售价直追奔驰GLC，后排空间太小座椅硬

我是宝马的销售顾问。今天我来说说X3。

销量怎么样？最畅销的配置和颜色是什么？

当地有2家宝马4S店，本店平均每天23家，10家中有2家来看X3。

上个月一共卖了78台车，其中X3占13台，我交了2台。买这车单台提成500，分期再多提500。

年前店里差点把所有现车卖空，所以目前车库里只还有3台X3，分别是25i一台，28i两台。按照正常销售时候的库存配比，通常28i M运动最多，10台里面占4台。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

来看X3的，80%是用来平时上下班和市区短途通勤使用，而且女性车主很多。车主职业方面，有做个体小买卖的，也有企事业单位员工和公司中高层。

客户刘哥是当地一家国企下属子公司的总工程师，之前家里有一台13年的途观，这次换车的原因是孩子上小学了，老婆需要接送孩子。由于是当地一家高端私立学校，平时家长们接送孩子开的都是BBA，另一个原因则是途观年头长了，经常烧机油。

刘哥的老婆点名就要宝马，因为X3是同级别底盘最高且车身最短的，开起来比较方便，另外据说他们学校门口等孩子家长们开宝马的最多。

买X3的人，都认可宝马的操控和驾驶乐趣，并且X3是原汁原味没有加长。

客户张哥有一台高尔夫6 GTI，随着孩子越来越大，高尔夫的空间明显不够用，而且家里停车不方便，有时候需要停到户外马路牙子上，所以得买一台SUV。

对车的要求是空间不能小，动力和操控也得够，在Q5L和X3的对比中，因为之前被高尔夫的双离合伤害太深，最后选择了X3，表示加速时的发动机声音比奥迪听着舒服多了，并且X3全系标配智能安全系统，开着也放心。

现在是刚过完年，指导价42.58万28i优惠完38.5万，但需要买6000礼包，依照往年的销售情况来看，预计4、5月份会降到 38万加6000礼包，也就是能优惠45800。

店内的价格和市面上资源行情相比出入不大，主要是宝马从2020年起优惠就放得不如往年多。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

在内训材料中，X3的核心竞品就是是Q5L和GLC，实际购车客户对比最多的也是这两款，占了80%以上。

客户对比最多的是GLC 260L豪华型，落败的原因主要是GLC的内饰感觉更豪华，后排腿部空间更大。

客户王女士结婚用车，父亲给买车做陪嫁，家人提前商量好了在宝马和奔驰里选一个。那天全家来看车，开始还对X3挺满意，试驾后客户父亲说奔驰坐着更舒服，还吐槽X3后门开口小，排气声音特别大，上下车不方便，试驾完连展厅没进就走了，再回访已经定了奔驰GLC 260L。

大家都是如何配置和购车方式？

最好卖的是是28i M运动型，选白色的居多，占比40%，目前的单车价格是优惠完38.5万加6000礼包。

最难卖的是量子蓝这个颜色，在比白色、黑色多优惠3000块的情况下，一个月也就卖1-2台，主要是颜色太张扬，也有客户直接吐槽不好看。

如果购车做分期的话，店里主推宝马金融，具体方案是：首付20%，50%的尾款部分分三年进行月供，剩余的30%尾款在三年分期结束时还清。

金融预算单：

全款预算单：

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用多少？

吐槽最多就是后排，腿部空间太小。还有的客户嫌弃座椅太硬，腰部包裹性太紧，时间长了乘坐会很累，尤其是身材胖一点的。

保养费用

常规保养项目是更换机油、机滤包含工时一共1185元，首保为8个月/8000公里，后续1年/10000公里保养一次。

油耗

从小熊油耗数据来看，宝马X3的整体油耗偏高，其中25i比28i的还要高一些。

只有销售才知道的秘密有哪些？

他品置换宝马可享受5年/10万公里的基础保养套餐（包含机油、机滤、工时费），如果是本品宝马置换，会额外追加空气滤芯、燃油滤芯、微尘过滤器、火花塞免费。

置换业务必须要求是本人或者直系亲属车辆方可享受。