【怎么通过宝马销售顾问面试】面试销售人员有诀窍，这样面试准确率80%以上

做了很多年招聘，管理了很多年招聘，感觉销售精英最难识别，销售员流动性大，一家公司招聘销售人员不好，招聘流失率高，或者招聘不到位，过去人事总监的位置都不稳定，所以啊，一定要练习理财，练习一对火眼金睛帮助

一、销售人员的核心素养是什么？不是沟通，也不是吃苦耐劳

我们经常会问，销售到底需要什么样的能力？什么样的素质？很多人可能会说销售要善于沟通啊，以为要跟客户沟通拿下订单啊，还有人说销售人员要吃苦耐劳啊，我觉得这个就是瞎扯的伪命题，谁以生下来就喜欢吃苦，谁天生就喜欢吃苦啊，这根本就是违背人性的，总之这类问题我们你一一答复，以为更本没有抓住问题的本质和核心。

销售人员第一核心是能签回单，收回款，这个核心是什么，是洞悉客户，这个洞悉客户绝不是客户表面说的啊，甚至大多数时候是客户话外的话隐藏的含义，比如客户说：小李啊，你看我们有几家都报价了，而其有两家还是老板叫来的，出价比你们低10个点，我也不好办啊，你等结果吧，好吗？当你作为销售你怎么应对，相信客户说的吗？明白的销售人员一定清楚客户话外有话，如果你找准了客户的意思，能站在客户的立场去理解可能就会待会订单，但如果相反，回到公司向老板汇报：老板，去参加客户招投标的都是对方老板的朋友，而其出价很低，我们如果跟的话肯定亏损啊。这样的销售给自己找台阶下，而其理由冠冕堂皇，他适合做销售吗？显然完全不合格，HR挑人的时候就看走眼了。

那么我们第一核心签单回款的第一素质是什么呢？扫地僧认为是对人性的理解，要能站在对方看问题才能找到答案，否则这样的销售招多少都是浪费，多让他学习《人性的弱点》。

此外很多HR认为销售要善于沟通，在扫地僧看来这基本也是错误的，我们经常回看到很多能说会道，口若悬河的销售人员，面对客户的时候死性不改，很多时候错过客户说讲的关键信息，最后是客户听他说，最后也就凉凉了，其实好的销售一定是善于倾听的，只有非常清楚客户的需求，客户的痛点才能对症下药，之前跟一创业老板聊销售人员，有一天他在电梯里跟我说：我最近发行刚招进来的那个小伙业绩提升的非常快，平时看他不这么说话，真的赶到意外，招进来的时候很多人都不看好他，现在业绩快老员工两倍了，这是一个真实的事，我告诉他，兄弟，这叫厚积薄发，善于倾听观察，总能找出客户准确需求和痛点，好好培养吧，没准未来能挑大梁。

综上：销售人员的最大特质应该是：洞悉人性弱点，善于倾听客户需求和找到痛点的人，这个识别的方法可持续关注更新文章，用STAR提问法则精准识别销售人才

二、只能签单回款的销售不是好销售，这三个技能缺一不可

我遇到不少很能签单回款的销售，但时间一长问题就来了，签单回款不可持续，或经常出现忽高忽低，其实这也不是合格的销售，毕竟公司营收过山车老板心脏受不了啊，所以作为人力资源在招聘的时候还要非常关注以下三个核心技能的识别。

第一技能：市场规划能力：销售人员不能只走路，不看方向，比如竞争对手、行业变化，客户需求等等不做好充分的市场筹划，坐吃山空，到时候成了无源之水，而且，不会做市场规划是没有格局的销售，工作实施没有建设性的，最终可能是金牌销售，但一定不会是营销专家，职业生涯不会做长做久出大成果，领导岗位一定无缘。

第二技能：拓客能力：吃老本谁不会，对销售重点还需会拓客，这是销售业绩能够持续的最重要保障，在考察的时候重点让应聘者做拓客规划与案例分析，结果可以造假，过程很难造假，业务HR一旦刨根问底或销售BOSS了解到他客户的信息就尴尬了，所以面试技巧很重要，SMART一上场，皇帝的新装就露馅儿了，再说，那个HR不是阅人无数，骗人过不去的。

第三技能：维客能力：这里说的维护客户绝不就是仅维护好当前，重点是管理好当前客户，做销售的都清楚二八原理对吧，即可能80%的业绩由20%客户贡献，也可能80%的利润由20%的客户贡献，这就意味着有一部分客户是没有价值的，所以我们在服务的时候是有倾向性的，资源自然也有倾向性，如果搞错方向将80%的精力投到贡献20%的客户身上，你离被炒鱿鱼就不远了，同时，维客行动同样要指定明确计划，甚至是客户淘汰计划，为公司留下有价值客户，没有价值的客户要淘汰掉，记住，这是给公司节省服务成本，提升利润。

三、说了这么多核心，我怎么看出他有这个素养和能力？

如果对这个问题想深入了解，可以看我头天之前发的STAR面试法则，翻一下文章就找到了，此外我接下来会专门写一篇文章，重在案例分享，让你轻松掌握STAR这一500强企业的经典面试法则，学会STAR，招聘我不怕。

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