奔驰销售模式怎么解除？终于找到答案了本田、奔驰尝试取消4S店模式，4S店售后该去向何方？

从2021年7月1日开始，本田澳大利亚取消了“4S店”模式。也就是说，授权的汽车经销商不能再销售新车，顾客只能直接在制造商网站上预售，新车可以统一零售价。

此外，奔驰也表示，或于明年1月1日起在澳洲跟进这一策略。两个重磅汽车品牌取消4S店模式，对于汽车经销商来说将是不小的打击——不能销售新车，现有4S售后的盈利模式将会面临不小的挑战。

众所周知，国内第一家汽车4S店由本田于1999年开出。此后20多年时间里，成为车主购买新车的主流场所，也承载了国内存量市场60%左右的售后业务。作为主机厂授权的汽车销售+售后体系，汽车品牌、原厂配件、第一手车主信息、官方认可的维保产品+技术、保险公司资源倾斜等，并稳坐老大哥地位。如果未来国内的4S店模式也被取消，独立售后是不是能更快逆袭？现在说答案自然早了些，但4S店的根基动摇必然不小。但是4S店售后业务想要获得更好发展就需要认真面对变革时代。

1. 重塑技术服务的定义

消费者从4S店转向个体服务商的一大重要原因是感受不到两者之间技术服务的差异，从而对其不以为然。究其根本，是对技术服务定义的简单化。

以保养为例，当消费者将保养和简单的换机油和机滤划上等号，自然不愿意为这样看起来连自己都会做的服务支付任何溢价，从而导致其选择4S店的可能性大大降低。不过保养应是对“每个人、每辆车的365天的用车关怀和保障”。举例来说，一个习惯在车内抽烟的车主，应该使用更好的空调滤芯并且更频繁更换，应更关注顶棚清洗，这些特殊的保养点需要特别关注。另外，服务顾问也应该交流并教育消费者，比如用车抽烟时开外循环，如何开窗能尽快散去烟味等。

同样的例子也可以放在机修和钣喷上。让技术服务的定义差异化、内涵扩充化是4S店应该建立起的第一道“护城河”。

2. 在标准化下实现定制

当前消费者要的不是熟人服务，而是稳定标准化的服务。就像星巴克、麦当劳一样，不会因为是熟人就会给你价格上优惠。4S店由于流动率高、人均基盘大提高服务的标准化程度几乎是唯一的解决方向。实现方式可以是通过更标准化的流程/培训、配合IT系统等技术手段。但与此同时，消费者对个人定制化服务/沟通的需求也越来越高。而4S店是有能力用高标准化的手段去实现一定程度的定制化的，例如采用记录客户车况和个人偏好的表单和系统工具、标准化的保养体检表等。

3. 售前售后一体化

4S比门店在用户触点上的最大优势就是其和用户的接触时间早，4S店是在消费者用车生命周期的第一时间就形成了触点。而售前售后一体化是最能最大化这个优势的。一方面，刚买完新车是消费者对车辆最爱护，同时也是对4S店最为信赖的时候。另一方面，4S店这个时候用新车打包一年/多年/终生服务的形式将售后服务也一并囊括，则既能减少新车折扣，又能长期粘住消费者。

汽车后市场的多元化和差异化是市场成熟化的标志，而4S经销商在这个过程中有阵痛和挑战是很正常的。但重要的是，如何利用这种变革时机，提升经营水平，优化运营能力，重建售后服务的“护城河”，才能赢得未来先机。