奔驰销售怎么介入精品销售？终于找到答案了全新E级车谋“反攻” 段建军详解奔驰营销战略

每个记者都写诗

在9月2日开幕的成都车展上，梅赛德斯-奔驰新的长途车轴E级车将在西方市场完成第一条线。《每日经济新闻》记者(以下简称NBD)发现，作为国产第三代车型，新的长距离车轴E级车是奔驰今年在中国推出的最重要的国产车型。

根据官方统计，今年前7个月，奔驰在华累计销量25.1万辆（不含smart），同比增长33%，与竞争对手宝马的销量逐步贴近。C级车的发力，以及GLA、GLK两款SUV的国产布局，增强了奔驰品牌在多个主流细分市场的竞争力。

然而，在全新长轴距E级车所面对的C级轿车市场上，前7个月老款奔驰E与宝马5系的销量差距超过6万辆。此前，竞争对手奥迪、宝马垄断了该市场近八成的份额。

在奔驰旗下全部国产车型中，奔驰E是今年唯一出现销量下滑的产品。在业内人士看来，新老产品的切换，使得处于产品生命周期末端的老款E级车出现了销量下滑。

因此，对于北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司执行副总裁段建军来说，全新长轴距E级车上市后的“反攻”至关重要。因为全新长轴距E级车在C级轿车区间的销量突围，对于奔驰品牌在华的销量排位，将起到关键作用。

C级市场是兵家必争之地

NBD：全新长轴距E级车所在的细分市场竞争非常激烈，您对新车上市后的销量表现有什么期望？

段建军：全新梅赛德斯-奔驰长轴距E级车的上市，是我们今年最重要的上市活动，截至目前，E级车在全球范围内卖了超过1300多万辆，此次上市的是第十代E级车，也是北京奔驰生产的第三代国产E级车，同时还是我们生产的第二代长轴距E级车。

毫无疑问，全新长轴距E级车所在的细分市场竞争非常激烈，越来越多的汽车制造商进入这一市场，说明了该细分市场的巨大潜力。这一代E级车从销量的绝对数字上来看，确实和我们的竞争对手还存在比较大的差距，从销量上而言，我们希望逐渐缩小与竞品之间的差距。

NBD：有人说奔驰与宝马的销量差距，主要就体现在C级市场上，面对竞争，全新上市的全新长轴距E级车做了什么准备？

段建军：这个细分市场是兵家必争之地，同时还有很多客户升级的需求，作为一个新的产品，全新E级车在设计、研发、配置的选择以及价格的制定、市场的宣传上，如何更好地符合中国客户的需求，这是几年前就摆在我们团队，也是摆在我自己面前的一个课题。

全新E级车设计、研发之初就考虑推出长轴距和标准轴距车型。在项目初期，我们就已经有100多位北京奔驰的工程师远赴德国，参与到新车的设计和研发过程中。他们一方面需要在德国进行学习；另一方面也可以在回国后进行转训。

销售方面，我们也做了大量的功课。我们这次的预售工作启动较早，这让我们能够充分了解客户的需求，进行轿车和运动轿车比例的调整及安排等。

为了加强对客户的吸引力，我们付出了非常大的努力，产品的配置不仅有提升，价格上也极具竞争力。

有更多产品加入E级大家庭

NBD：新车上市前后，预售情况怎么样？

段建军：根据经销商的反馈，预售情况还是相当不错的。7月初，我们开启了“智者，先行”先享购车计划，让客户对产品、颜色提前有了更多的了解。随后在8月初，正式进行预售活动。这些都帮助我们充分了解客户的需求，为我们8月和9月的生产安排打下了基础。

从产品营销的角度来讲，近两年，我们更多的是着重介绍产品自身特性及产品体验，让更多的客户及潜在客户有机会了解我们的产品，而不再仅仅局限于明星效应或广告代言等营销手段。

我们希望无论从产品还是营销的手段上，全新长轴距E级车都能树立行业内的新标杆。

NBD：相较于老款车型，全新长轴距E级车一直在强调“智能”，这是奔驰产品未来的发展方向吗？

段建军：如果要用一个词语来形容这款车的突破，那一定是“智能”，它的智能体现在设计、驾驶和车载互联三个方面。

新车全系标配主动式制动辅助系统，包括主动式车道保持辅助系统、盲点辅助系统、主动式制动辅助系统。在车载互联方面，奔驰的Car-to-X智能云端交互系统首次用于量产车上，帮助驾驶员与同样安装此项技术的车辆进行信息交流。

全新长轴距E级车是奔驰通往自动驾驶道路上的重要里程碑。但是对于自动驾驶，我们的理念是，不赞成让驾驶者远离对车辆的控制，而是希望减轻驾驶者的驾驶负担。

NBD：除了国产的全新长轴距E级车外，奔驰今年还会有哪些新车规划？

段建军：今年初，我们说过会有10款左右的车型进入到中国市场。今年底，将会有更丰富的产品加入到E级车大家庭里，包括带有4MATIC的高配车型，以及配备了众多高端智能驾驶系统的E320L车型等。

此外，新一代SLC、中期改款SL敞篷跑车等梦想座驾也将在合适的时机跟大家见面。