怎么推销奔驰？终于找到答案了销冠说车丨奔驰有个“卖车教授”，销售秘诀就是要成为顾客的熟人

作为BBA品牌中的王老大哥，对奔驰的销售也充满好奇。

本期的《销冠说车》来到了合翘奔驰，让《车壹圈》小编来为大家揭开奔驰销冠的神秘面纱吧。

销冠档案

姓名：王轩

性别：男

出生日期：1987年9月4日

汽车销售从业时间：5年

工作单位：重庆市合翘汽车销售服务有限公司

岗位：星徽产品大使（兼销售冠军）

工作业绩：14台/月

最高业绩：18台/月

平均收入：2.5万/月

合翘奔驰据称是重庆所有奔驰店中资金最为雄厚的港资上市企业。集团公司业务横跨多个领域，旗下汽车品牌众多，汽车类经营项目也很广。”有钱任性“是行内人对这家品牌经销店的评价。

王轩虽然年龄不大，但却呆过好几个冷门的中端汽车品牌，是一个久经沙场的老战士。在这些店工作期间，他勤思考、勤学习，积累了一套属于自己的销售兵法。来到合翘奔驰半年左右，他就坐稳了销冠的位子，并且成为了内训师、星辉产品大使。兼任多职的他将繁多的工作处理得井井有条，特别是销售培训，场场惊艳，令同事们心悦诚服，称他为“卖车教授”。

王轩的工作心得：其实销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程，而在这个过程中，我觉得真正的与客户成为“熟人”，不从销售顾问的角度，而是从值得客户信赖的角度去真诚的向客户推荐适合他们的汽车，同时让客户更深入的了解我们的品牌和产品，传递品牌所带来的无形的利益与服务，将心比心。如果我是消费者，这是我渴望的购车体验，所以我也这样去和我的客户打交道。

王轩的谈判技巧：我个人认为不存在真正的谈判技巧。客户买车的三要素：信心、需求与购买力。这三点是无法通过某些技巧实现的，当我们真正从客户角度考虑，确实推荐了一款非常适合客户的奔驰车，而且客户也很信赖我们的销售顾问，认可我们的服务时，价格谈判是不是会简单很多呢？就像两个人谈恋爱，没有之前的约会，逛街，看电影，不是真心爱对方的话，只想通过一些技巧来结婚的话是不是无法想象呀。

我们采访了他在经销过程中最得意的一次销售。

他回忆到：本来有一位客户，帮自己的爱人买车。第一次来店里订购了一台新款的长轴距C级，可回去没多久想退订，说是爱人不太满意。在来店退订的当天，客户和爱人一起来了，我对客户退订的理由进行了询问。当我得知是因为客户爱人觉得C级不够个性时，我立刻推荐了一台SLC敞篷跑车，虽然有着20多万差价，但我觉得还是要尝试一下，其实自己都没想到，客户立刻放弃退订的想法，选择了SLC。

成功销售的最大秘诀：

现在的汽车销售行业，已经成为了服务为主的行业，产品同质化强，竞争激烈的市场环境下，唯一的秘诀就是拿出200%的热忱与真诚去面对客户。对于绝大部分客户来说，购买一台奔驰车可能是仅次于买房的大笔消费了，所以无论是对产品的期望值，还是购买周期可能都会很高，如果不能成为让客户真正信赖的人，客户又怎么敢把这么重要的事情交给你来办呢？

推荐一款车给消费者：

如果有一台车能够满足所有客户的所有需求的话，可能我就失业了。正因为每一位客户，每一个家庭对于汽车有着各种各样的要求，才有这么多各型各色的车跑在马路上了，所以没法推荐某一款车给大家，但我可以和大家推荐一个品牌，那一定就是奔驰了。Mercedes-benz的创始人卡尔奔驰发明了世界上第一台汽车，在过去的132年历史里，奔驰不仅成为了最为知名的汽车品牌，更对汽车工业的发展与进步做出了巨大的贡献。现在奔驰提供有最为丰富的汽车产品线，同时来到重庆合翘奔驰，更能享受尊荣的客户购车体验，在这里一定能够买到最适合您的奔驰车。

真心话大冒险：奔驰为什么叫大奔？

其实经常有客户会提起与宝马奥迪这样的竞品做对比，我总会和客户开玩笑：您一定听过奔驰的另外一个名字–大奔，为什么呀，因为在老百姓眼里，奔驰就是豪车的代表的嘛，您说要是有人和您说买个大宝或是大迪，是不是感觉怪怪的，总觉得应该问问是不是SOD蜜呀。