【要做奔驰代理商怎么】奔驰代理商利星行不要再玩买办的老套路

作者/苗妮子出处/便当财经(ID: Daxiong Fan)

作为外国企业在中国利益的代言人，李兴代理人正在为奔驰拓展市场，促进销售，解决复杂的政府企业关系，在各种体系和规定的漏洞之间徘徊。

而西安利之星奔驰事件的败露，让我们看到，利星行的这些套路与一百年前的买办们如出一辙。

买办的起家

19世纪末20世纪初，被迫开放关口的中国迎来第一批野心勃勃的外国商人，尽管他们有着极具吸引力的产品，也有着足够的经营管理经验，同时还受着一箩筐不平等条约的保护，但中国仍是一个完全陌生的市场，从语言、风俗到市场行情、商业结构、交易习惯，洋人们一窍不通。于是，无论是在中国购买原材料，还是在中国销售商品，洋人们都需要有中间人来帮忙，否则会寸步难行。

这时，东南沿海口岸最早接触洋人，具备双语能力的一部分人便成为了这中间人。由于华人极其勤劳并且善于经商，一些西方势力在一边打压底层华人的同时，一边扶持着华人精英阶层充当买办，帮助他们去变现更多的财富从而攫取更多当地的资源。

久而久之，买办在代表外国公司同中国官府办理交涉事宜、代表资方协调劳资关系、陪同外国董事到各地视察业务以及为其策划扩展业务等诸多方面都显示出重要的作用，外国商行在中国经商，越来越离不开这些买办。买办是中国从封闭走向开放、从自给自足的自然经济融入世界资本主义经济大潮的产物，伴随着外国资本主义企业的经济掠夺而来，实质上是受雇于外商并协助其在中国开展贸易活动的中间人和经理人。

尽管买办的地位如此重要，但买办阶级在中国历史中的形象却不怎么光荣。

从事买办职业的华人，或多或少地都有一些损害民族利益的丑恶行径，其中也不乏许多死心塌地为帝国主义在中国进行经济掠夺服务的汉奸走狗，比如在臭名昭著的鸦片贸易中，当时大名鼎鼎的买办吴健彰、杨坊、徐润等，都是为洋人经营这些“黑药生意”的能手。

除此之外，买办还仗着为洋人服务，为虎作伥、狐假虎威地欺负着自己的同胞，老百姓们对买办的憎恶从当时红极一时的小说中便可见一斑。在《二十年目睹之怪现状》第四回中，买办“仗着洋人势力”，硬是对船上的旅客“翻箱倒箧地搜了一遍”。吴趼人所著的《发财秘诀》中，替洋人招募苦力的买办，根本不把地方官放在眼里，甚至连地方官的亲属也敢骗往国外。不仅如此，买办势力之大连地方政府都要让三分，《发财秘诀》第六、七回中，连买办厨子的侄子都仗着自己亲戚为买办服务，说话十分傲慢: “吃到了洋行饭，莫说用公馆牌子，就是衙门，也可以称得!”

最为恶劣的是，买办阶级的存在，在某种程度上遏制了民族资产阶级和民族工业的发展。二十世纪三十年代的买办，已不同于清末的买办，他们在长期的买办活动中积累了强大的经济实力，特别是在上海这样一个最早被拉入现代文明的地方，买办甚至凭着其经济实力呼风唤雨，控制原材料，垄断销售、金融，遏制民族资产阶级。《子夜》中的赵伯韬就扮演了这样的角色。赵伯韬通过幕后操纵公债市场，吞没小户，大把扒进钱财，将冯云卿之流逼至绝境，控制金融，掐住民族工业的咽喉，垄断销售，压制中小企业，最后让吴逊甫整个梦想崩溃。

当然，精明的华人买办们在竭尽全力巩固洋人的在华利益的同时，也最大限度地积累着自己的财富。英美烟公司在华买办郑伯昭就是一位十分精明的买办，他在英美烟公司旗下香烟在中国市场的扩张中立下了汗马功劳，被公司地洋人领导们亲热地称为“永泰先生”。凭借着自己在英美烟公司不可或缺地地位，他成为了英美烟公司控股下的永泰和烟草股份有限公司的大股东，他自己经营的香烟代理商永泰栈是英美烟公司在旧中国最早的经销店，也是“大英牌“等香烟在当时中国的独家经销商。郑伯昭在为英美烟公司推销香烟的过程中可谓是尽职尽责，当过郑伯昭助手的黄以聪曾说:“在我和郑伯昭二十年的相处中，从未见到他本人做过一件违拗洋人的事，讲过一句违拗洋人的话。”

同时，买办们在长期为洋行服务的过程中，广泛地接触西方的思想、文化，并积累了对企业经营管理方面的新经验、新方法，尤其对新式企业的获利方式深有体会，他们深刻地意识到了投资的重要性，他们往往附股于在华的外商企业，以获得更多回报。“整个19世纪，中国通商口岸中所有华商附股的外商企业共有62家，实收买办附股资本累计约四千多万两。”以轮船业为例：旗昌轮船公司创办时的100万两资本中，买办陈竹坪投资为13万两，顾丰盛15万两，到1874年时，旗昌轮船公司的买办商人投资已达60万两。

19世纪末20世纪初，华裔买办们活跃在整个东亚和东南亚地区，在欧洲人扩张全球版图的进程和势力范围中，华人凭借自己的勤奋和聪明，逐渐成为了欧洲企业在亚洲的利益代言人。而纵观买办们的经营套路，与最近沸沸扬扬的奔驰事件，简直如出一辙。

利星行的“买办”之路

在北京的望京，有一个不太起眼的广场叫利星行广场，广场里却坐落着三栋显眼的大楼，一栋楼楼顶有一个24小时日夜不停旋转的奔驰车标，一栋楼上是世界上最大的工程机械和矿山设备生产厂家——Caterpillar的标志，另外一栋楼上贴着大名鼎鼎的微软——Microsoft的标志。这三家公司中的前两家，都与利星行有着极为密切的关系。

望京利星行广场

利星行集团是一家总部设在香港的跨国公司，据其官网介绍，集团的五大业务遍及多个发展迅速的市场，一直以来在东北亚地区分销的奔驰、保时捷、克莱斯勒、兰博基尼等高档汽车，并为终端客户提供豪华汽车、二手汽车、汽车零部件及配件的销售服务。在重型机械方面，分销多种卡特彼勒产品，也是世界最大的梅赛德斯-奔驰乘用车及卡特彼勒液压挖掘机经销商。除了在中国以外，奔驰在韩国最大的经销商是韩星汽车，而利星行拥有韩星汽车100%的股权。因此，利星行在整个东亚地区都有着很大的影响力。可以看得出，利星行与奔驰股权互持，有着极大的利益捆绑。

此次奔驰事件的涉事企业是西安利之星，其法人名叫颜健生，同时担任着利星行董事总经理。然而，利星行真正的掌舵人名叫刘楚雄，是马来西亚已故华裔富商刘玉波的侄子，而刘玉波则是利星行的创始人，有着“沙巴木材大王”之称。

刘楚雄还有着另外一个身份和另外一个名字，那就是梅赛德斯-奔驰(中国)汽车销售有限公司的法定代表人和董事长刘禹策。

尽管利星行的决策层都不是地道的中国人，但他们是更懂中国营商关系、关系网络和经营套路，同时又更懂如何与外商打交道的海峡华人。长期以来，海峡华人靠给西方人做买办或者打工生活，尽管会说中文，但英文说的更地道。尽管认同华族，对中国的一切了如指掌，但在他们心目中，中国是另一个陌生的国家。

除了汽车领域的丰厚收入，利星行的另外一个利润来源是机械代理板块。成立于1994年10月的利星行集团在中国大陆的子公司利星行机械，于1995年4月取得全球工程机械行业巨头——美国卡特彼勒公司代理权，成为中国首家独立代理商。2017年，利星行机械有限公司收购威斯特中国有限公司100%的已发行股本和威斯特（中国）机械设备有限公司100%的股权，威斯特中国是卡特彼勒在中国东北、华北地区的唯一指定总代理商，至此，威斯特中国有限公司和威斯特机械将成为利星行机械的全资子公司。通过这次交易，利星行机械占据了卡特中国半壁江山，稳居卡特全球最大代理商桂冠。

得益于近年来我国在城市建设、轨道交通以及铁路建设、公路建设方面的大规模投资，以及矿业开采量的持续增长，中国市场对进口的中心机械产品的需求也持续走高，而作为卡特的区域独家代理，利星行的议价能力可想而知，在一些产品的销售方面，即使扣除关税等因素，同一款产品的价格也比国外售价高出不少（有人称为20～50%）。这样的独家代理和超高的溢价，让很多国企乃至政府采购方都只能无奈接受。

不难看出，作为外企在中国的利益代言人，代理商利星行在为奔驰扩展市场、提升销售、解决复杂政企关系的同时，也在游走于各种制度与规定的漏洞之间，做一些令人不齿的举动，以次充好、乱收服务费等行为因为消费者的忍气吞声和监管的缺失，让代理商一次次尝到甜头并得寸进尺。然而，事情总有败露的时候。当西安奔驰事件不断发酵时，奔驰接连发布声明，撇清与涉事4S店不法行为的干系。当网络上愤怒的声讨居高不下时，利星行的商业丑闻也一件件暴露了出来。

在早期，觉醒了的一部分中国买办，渐渐在有了实力和财力之后，怀着振兴中华实业的理想，成立了中国最早的企业，也成为了中国最早的一批企业家，成为中国早期经济现代化的组织者和领导者。像开平煤矿和轮船招商局的创始人唐廷枢，最早的职业就是怡和洋行的买办，管理汉阳铁厂、粤汉铁路的郑观应，早期在宝顺洋行、太古轮船公司任买办。然而今日，中国的本土企业家不断成长，中国品牌日益崛起，中国的消费者再不像积贫积弱时期地老百姓一样好骗，代理商们再走一百年前买办的老路，势必会在中国遇到滑铁卢。