李宏鹏：厂商“鱼水情”铸就互利共赢的“奔驰之道”

在奔驰这个大家庭工作了近10年后，李洪鹏更强烈地感受到10年来累计生产100万辆奔驰仍在为年轻的北京奔驰带来什么样的飞跃。

而让他更感同身受的是，北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司与经销商渠道的关系在最近三年里已经取得根本性转变，“合则赢”的“奔驰之道”成就了当下厂商关系的“鱼水情”，也让奔驰销售公司在追赶竞争对手的赛道上奔跑得更加稳健。

“当第100万辆国产奔驰驶入现场，我热泪盈眶，心中涌出的激动、感恩，可以说更是一种自豪之情。”1月19日，已经被营造出浓浓中国年味的Mercedes me三里屯体验店里人头攒动，北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司（以下简称“奔驰销售公司”）高级执行副总裁李宏鹏先生在媒体面前动情地回忆起两个月前，第100万辆国产奔驰下线时的场景。

▲李宏鹏讲述国产奔驰第100万辆跨越

2016年，梅赛德斯-奔驰以超过200万辆的骄人业绩，时隔11年后重夺全球豪华车销量冠军宝座，比既定的2020年计划提前四年实现其“小目标”。在李宏鹏看来，奔驰在全球能够迅速超越对手，中国市场持续轰鸣的引擎再次扮演着重要角色。在产能不断提升并累计突破100万辆以后，奔驰销售公司在销售渠道的运营质量和消化能力，则显得更为重要。毕竟，在布局稍晚的中国市场，奔驰还没有取得与其在全球对等的领军者地位。

根据官方披露的销售数据，奔驰销售公司在2016年共向中国消费者交付480,944辆新车，同比增长28%，创造了其在华最佳年度销量纪录，并实现了其自成立以来第46个月的连续增长。在主管渠道和经销商网络的李宏鹏看来，奔驰连续超过三年实现终端销量的稳健增长，除了跟奔驰全新一代产品强大的产品力提升有直接关系，同时与经销商渠道在过去三年不断磨合形成“合力”同样密不可分。

百万跨越，带动体系升级

作为奔驰销售公司“三驾马车”之一，李宏鹏十年如一日坚守在梅赛德斯-奔驰的管理岗位上，可谓亲眼见证了奔驰在华本土化战略所走过的风风雨雨。他在新春媒体沟通会上对大家说：“我本人有幸亲身经历了这100万辆车的成功之路，仅用10年时间就在中国制造并成功销售了100万辆国产车，对梅赛德斯-奔驰品牌而言是又一个里程碑。”

作为德系豪华车ABB军团里最后一个启动国产化战略的品牌，因为诸多历史和现实原因，奔驰在本土化战略推进过程中并没有另外两家竞争对手那样顺风顺水。国产车型的品质保障、车型更迭周期的差异、销售渠道重建和整合加上营销架构的理顺，所有的难题都在奔驰销售公司成长的道路上接踵而至。这对于李宏鹏等中德股东双方的高管而言，都无异于面临巨大的现实挑战。

令人欣慰的是，期待在前进道路上赶超对手的奔驰，在过去的一年中取得了令业界瞩目的骄人战绩。后发的奔驰在克服一系列现实难题的基础上，只用短短十年时间就实现了累计产销100万辆的“小目标”，可谓刷新了国产豪华汽车累计产销100万辆的新纪录。

“仅用10年时间就在中国制造并成功销售了100万辆国产车，对奔驰而言是又一个里程碑。”李宏鹏对于奔驰过去十年本土化战略的成果，给予了高度评价。实际上，在新车产量持续飙升的背后，是梅赛德斯-奔驰品牌深耕中国市场并在终端消费者心中持续“扎根”的同步过程。在以销定产的豪华车市场，很难想象如果只是一味生产而不将其交付给终端消费者，会是怎样的一种灾难性的后果。

对奔驰而言，这就是作为中国豪华车市场追赶者的底气和实力。2006年，第一辆国产奔驰从北京奔驰的生产线上驶下，中德双方加快了国产化的步伐。八年后，北京奔驰就成为了奔驰在德国以外规模最大的工厂。正如李宏鹏所言，“越来越多的中国用户认可北京奔驰的产品，选择国产奔驰，更加速了奔驰品牌在中国的稳定快速发展。”

有一组数据清晰地表明了国产化战略对于推进奔驰在华销量结构优化，起到了不可逆转的成效。2016年，中国制造的奔驰车销量增长也高达32%,占奔驰在华整体销量的近70%。而五年前，奔驰在华销量结构还是S级独大，E级和C级轿车或同平台SUV比重过小的“倒三角”形。从“倒三角”到“正三角”的大逆转背后，是奔驰十年如一日践行本土化战略的必然结果。

当然，在李宏鹏看来，在华累计产销跨越100万辆，对于奔驰而言不仅仅是数量的增长，更是体系能力的深厚积淀。2016年，奔驰“全球智能行政座驾”全新一代长轴距E级轿车在北京奔驰工厂投产，这款被李宏鹏定义为“同级细分市场中是技术最为先进、最为智能的产品”落地北京奔驰，这也标志着北京奔驰能够制造世界同步的高科技产品。

▲十年如一日本土化战略让奔驰收获成功

李宏鹏在发言时感慨道，这充分展现了“中国制造，专属中国”的奔驰国产化战略。而不断提升的制造水准和企业运营能力，又为北京奔驰在2016年赢得了“全球最佳大规模生产制造厂商”的荣誉，它代表了中国高端制造的水准和我们北京奔驰的制造工艺，已经居于世界制造业的领先水平。如今，北京奔驰已经成为超越德国，成为全球最大也是生产品质最佳的基地。

渠道“合力”，让奔驰从容超越

在近日举办的新春媒体沟通会上，见证了渠道整合一路风雨的李宏鹏感触良多：“在回顾奔驰的本地化过程中，我们不得不对中德股东双方的长远眼光和战略布局表示钦佩，戴姆勒集团与北汽集团对北京奔驰在产品研发及生产制造方面的大力投入，奠定了品牌在中国发展的坚实基础，而成功建立奔驰销售公司，又为品牌的未来腾飞插上了翅膀，在短短的三年多的时间里，就让奔驰品牌在中国市场的发展进入了快车道。”

分工明确、各司其职、目标一致和协同经营一时间成为中德股东双方和奔驰销售公司共同的“行动准则”。经过前半年的磨合，奔驰在华经销商网络到当年年底，经营状况全面改观。而在接下来的三年里，外界看到的是奔驰连续46个月的持续增长。李宏鹏则亲眼见证了，在经销商渠道与主机厂“合力”下，奔驰新车终端价格稳健、经销商经营质量显著提升、客户感知到的经销商服务满意度也不断刷新。

“一直以来，秉承着‘合则赢’的合作理念与文化，我们始终坚定的与经销商合作伙伴坦诚沟通。”李宏鹏表示，2014年奔驰又率先提出厂家和经销商之间的“鱼水关系”，奔驰与经销商合作伙伴携手并进，互利共赢，共同实现在中国市场健康、稳定、可持续的良性发展。在他看来，这正是奔驰在华能够与经销商实现互利共赢的“奔驰之道”。“这也体现出咱们中国人讲究的‘情’，我们厂家与经销商之间只有感情到位了，才能成为真正的合作伙伴关系。”

“从由第三方进行的豪华车品牌经销商满意度调查结果可以看出，三年前奔驰的排位还在第6位，而2015、2016连续两年已经在经销商满意度调查排名中名列榜首。”劫波渡尽后，李宏鹏感慨万千，“最值得我们骄傲的，就是我们在业界有口皆碑的厂家与经销商之间的融洽关系，仅仅用了三年的时间，奔驰经销商网络已经成为行业的标杆及楷模。”

▲李宏鹏：“合则赢”可持续发展的奔驰之道

李宏鹏深知，这样的成绩并非从天而降，实属来之不易。2016年为例，这一年被奔驰销售公司定义为“创新之年”。这一年里，李宏鹏和他带领的渠道运营团队，不仅完善了销售公司的运营模式，使其能够完全适应奔驰在中国业务的发展，他们还以最佳组合的状态，因地制宜推出符合市场的商务政策、管理方法以及经销商支持政策，所有这些因素保证了奔驰能够从容应对市场的变化。

2017年，李宏鹏希望奔驰品牌在经销商的支持和服务上，可以百尺竿头更进一步。在这一年里，李宏鹏打算优先做这样几件事。

第一，继续以客户为本，实现经销商全网展厅数字化、个性化升级，用数字化的终端设备去展示产品，替代传统的展厅印刷物料；第二，在有条件的4S店引入me CAFÉ模式，让客户感受到梅赛德斯-奔驰的品牌定位以及它所传递的优雅、高品质的生活方式；第三，将继续完善网络布局，拓展3、4线城市网点，并提升1、2线城市经销商网络布局的合理性，在城市客户集中地区建设小型的便捷快修服务网点。

“在经销商管理方面，从今年开始，我们将原来以服务为主导，转变为以支持辅导为主导。”在新春媒体沟通会上，李宏鹏这样对在座的媒体表示，奔驰新的管理模式全面实施“经销商销售效率及质量提升项目”；并继续与中欧商学院战略合作，对所有经销商总经理进行管理能力及战略思维的培训，在网络中打造行业精英管理人才计划。李宏鹏深知，只有经销商和主机厂一起进步，终端消费者才能在服务上感受到梅赛德斯-奔驰品牌在不断刷新的用户体验。

【版权声明】本文为汽车头条原创文章，转载请注明出处及作者，请勿抄袭或改写