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2014年的中国B2B行业是资本动作最为密集的一年，阿里巴巴收购一达通百分之百股权，慧聪网转主板上市，马可波罗网获腾讯系华南城投资，上海钢联增资扩股钢联电商，业内发生着大大小小的各类并购，显示行业洗牌、盘整已经开始，投资B2B的最佳时间或许就要到了。不过上述事件多发生在行业内部，投资机构在这场B类资本狂欢中有哪些机会，托比网为大家梳理一下，从B类投资门槛、投资未来前景以及行业、细分机会三个方面进行探讨。

一、B类投资的开展需要跨过很多门槛

一个不争的事实是B类投资目前并不活跃，主要因为B类投资有很多门槛，这涉及投资机构/投资人的投资理念，行业用户对互联网的认识及投入不足，以及行业主要平台均已完成上市似乎无利可图，等等因素。

先来看投资机构、投资人。对B类项目，投资人或多或少会有些规避心理，投资周期与市盈率是两个迈不过去的坎儿：

投资周期长

与C类企业投资火热不同，B类企业往往被认为投资周期较长，退出方式有限，在国内通过IPO退出几近痴人说梦。与此同时， C类企业投资发展极为迅猛，产品演进快速迭代，投资上也是快速迭代。天使，A轮，B轮，C轮，投资机构参与踊跃，并最终在IPO时获得最大化的利益。然而，属于B类的科通芯城三年即完成上市，让不少投资机构傻了眼。

市盈率不如C类

市盈率上的尴尬更是凸显出投资人对国内B类市场的整体看淡。这一点极具讽刺意味–市盈率，企业估值都是看未来的事儿，而保持多年盈利的B类企业似乎仍比不过C类企业的未来想象空间。C类企业受众动辄全部国人，中国互联网人口，即使80、90这样的细分也仍然是一个天文数字。而B类企业，受众总数只有4200万企业，而且卖布料和富士康又有什么关系呢？从人头说，大家就认为B类又脏又累无利可图。但其实反过来从市场容量与规模上看，我们的看法却完全不同。这一点容后再述。

理念之外，投资机构也缺乏扎实的行业基本功去评价B类项目。

对行业理解不够

不得不说，国内的投资机构、投资人也存在着偏科——（面向C类的）TMT行业。所以当投资机构和投资人难以用C类投资阅历来审视B类企业时，剩下的就只有从基础学习。这样的前提下，如何说服自己，说服投资委员会去投这样的项目？

投资经理们往往有着超强的归纳演绎能力，并有自己的投资法门，然而这些定律在遇到B类时往往不适用，硬套答案是找不到投资对象的，而抛弃这套东西又难以在短期内形成一套新的B类投资方法论，B类投资遂成鸡肋。

我们再来看B类的老大难问题——行业用户习惯。

土豪（傻大黑粗）不懂互联网

B类企业如何看待自己的客户？C类企业把顾客看成上帝，看成有情感羁绊的粉丝，重视用户体验；而B类企业，我们看到两个字——土豪（土老帽），行业内尤其是业务模式更重的制造业，有一个更形象的词来形容这种特征——傻大黑粗。这些B类客户甚至对企业信息化，电子化都没有完成，拿什么说服他们互联网化？在C类，BAT们真金白银的投入教育了70-90的人们，然后帮助他们完成对父母、朋友的影响。在B类，身处更低职级的80，90们如何说服公司的管理者？连沟通管道都有问题。作为子女影响父母亦不可能。前不久媒体广泛报道的红岭集团，张代理的转型甚至不被孩子所理解。“很多人都感觉这老头有点问题，甚至连他女儿都劝他不要再研究这个了”。

重要第三方平台已悉数上市 B2B投资还有机会么？

最后看看市场情况。在国内提到B2B，太多的朋友第一时间想到的是阿里巴巴、慧聪、环球资源。这些行业的领先者基本上均已完成上市——这类综合型B2B平台的机会确已不多。不过科通芯城的上市让投资机构开始重新思考如何对B类企业进行投资。

二、B类投资会是下一个风口么

托比网极度看好B类企业的投资未来，理由有四个方面：国外B类投资兴起的参考与继承；企业内部信息化需求与外部互联网化趋势的碰撞融合；庞大的市场空间；产业互联网与工业4.0概念的助推。

当C类机会开始见顶，投资机构开始关注B类的投资标的物，国外的这种趋势上的变化对国内有着潜移默化的指导意义。国内互联网发展的一个特点是，国内企业或多或少会继承、抄袭大洋彼岸的产品、创意。在C类，这个时间间隔极短，快则一月，慢则三月就会出现中国的某某某，移动互联网层面上这一速度甚至成倍缩短，某些领域说是同步都不为过。这一规律在投资领域也有一定的适用性，所以当CBINSIGHTS发布报告称2013年美国上市科技公司中有80%属于B2B企业时，不少投资机构和投资人多少感到了触动。

CBINSIGHTS：2013年超过80%上市科技公司属于B2B

B类投资较C类滞后，所以在大概一年左右，国内投资机构已经开始重点考虑B类投资机会。这一点托比网也深有体会，最近几个月，已有多家机构联系我们希望推荐B类投资标的。

另一方面，外部刺激正在和内部需求逐渐重合。国内很多B2B企业正在考虑对企业进行信息化与互联网化改造。这类改造目前主要有两大类别，一是对企业分销环节的梳理，比如海尔的日日顺和品胜的当日达；另一个则考虑在原有业务体系之外开辟出基于互联网的增量销售渠道，后者往往并没有在线下对分销节点进行重大布局，如物流仓储的使用，而通过社会第三方物流、快递系统实现。在实现上往往考虑平台与自营二合一的模式，于是我们常常听到这样的豪言壮志，“再造一个某某某”。还有一种更系统、更激进、更全面，即对整个企业的全部业务流程进行改造，这往往是最难的。

在这种个体推动背后，则是巨大的市场空间。2013年，中国电子商务交易额突破10万亿，其中B2B部分占比达到约8.15万亿，占比81.5%（商务部《中国电子商务报告(2013)》）。巨大的市场份额刺激着投资者从中寻找成功的机会。

此外，产业互联网和工业4.0这样的口号和指引，会从大众层面上对B2B的业者、传统行业的领头羊们产生积极影响。当有社会和媒体加入到启蒙的队伍当中，趋势变成现实的落地或许不再那么艰难。产业互联网和工业4.0很高大上，但在托比网来看，要完成这一步仍需先实现企业的信息化与互联网化，也就是B类业务目前做的事情，这是一个发展契机。

三、B2B未来的投资机会在哪里？

市场已经发生变化，那么国内B2B的投资机会究竟在哪里？托比网认为有以下三个方面：垂直领域之平台模式、垂直领域之自营模式、第三方服务以及数据型业务都存在机会，其中我们更看好自营模式和第三方服务。

垂直领域之平台模式

垂直领域之平台模式指的是在某一垂直行业市场中提供第三方B2B平台服务的模式，如上海钢联，一亩田。垂直平台模式中，互联网人往往是主要驱动力量。最初涉足垂直行业业务时，互联网人在行业一端往往缺乏明显优势，通过资讯平台搭建，再慢慢熟悉行业、提供更深层次服务（交易、金融）。上海钢联早期与阿里巴巴B2B类似，以钢铁行业资讯起家，2013年起开始布局旗下钢银电商平台。目前钢银电商业务已经成为支撑上海钢联市值的重要因素。一亩田的操作更具有互联网人思维，通过召集官方信息员完成了庞大的信息库建设，建立行业优势。垂直领域的平台模式专注于为行业的流通价值服务。据托比网所知，一亩田已经完成B类投资，可见这类平台模式正在受到资本亲睐。

垂直领域之自营模式

与平台模式不同，自营模式的创立往往来自于垂直细分行业的既有从业者，这些从业者往往也是行业的领先者，比如沃易购和科通芯城。以科通芯城为例，其前身科通集团从事IC元器件分销有接近20年的历史，一直是汽车电子和FPGA领域中重要的元器件分销商。在托比网看来，科通芯城能够成功上市，继承是很重要的因素，其财务报表中我们也能看到这样的元素，大客户是营收的主体，这与其历史是离不开的。尽管互联网模式给了科通芯城更高的估值，但背后的行业沉淀不应被忽视。对自营模式的B2B创业，能够调动多少既有行业优势不仅决定着成功所需的时长，甚至足以影响到这一模式是否能够成功。

对行业的深度参与是自营模式成功的必然要素，运营之外的因素更多左右着项目的成与败。老板的初衷、企业内部的协调与资源配置、近期目标的设定与坚守都极为重要。老板是要给集团公司整体估值上台阶的一个题材，还是说坚定要做这么一个项目；是立足于对企业内部业务流程的一种改造与加速，还是希望在原有业务之外再造一个自己；企业相关部门对新开展业务的态度如何，是否投入资源予以配合；类似三年不盈利的运营目标是否会变成集团要在半年内看到盈利？

对自营模式的B2B创业，托比网认为投资机构的力量将对这一类型的创业提供帮助，尤其是帮助创业者平衡老板的观念与话语权上，从而使这样的探索可持续发展。

第三方服务

这是目前B2B行业较为火热的一块区域。不过这类业务并不处于初创期，而属于投资机构的变现退出期。

我们注意到，阿里巴巴在今年完成了对一达通的全资收购。作为一家外贸综合服务企业，一达通在我国2014年的出口企业中排名居于前十。另外阿里系还同时完成了三家公司的投资或收购，中信21世纪——一家医药行业综合信息及内容服务供应商；石基信息——酒店信息管理系统软件供应商和技术服务商；恒生电子——一家向金融业提供金融IT软件的公司。需要指出的是，这三家被收购的公司都是做B类业务的。慧聪网也于10月完成了对兆信信息的收购，并进行了管理层持股等股权改革，兆信信息是一家以防伪技术、防伪产品为主的科技公司。

2014年5月27日的B2B行业会议上，我们曾经指出后平台时代的中国B2B将通过新的流量批发策略来寻找新的营利增长点，其中一点叫管道控制，描述的就是这种行为——“管道控制是指B2B电商平台对细分领域领先的非竞争资产进行投资、控股乃至全资收购”。对于这种管道的数据以及加工数据创造新的价值是一件十分恐怖的事情。这也是我们特别强调数据服务的重要原因。

万网是一个走过来的例子。早在2007年，联强注资万网并成为万网的大股东，然而这家世界级的分销企业并未通过万网实现整合，实现中国的分销系统落地；2009年，阿里巴巴收购万网，联强退出，万网庞大的企业数据库却为阿里巴巴B2B业务部门带来了不小的客户资源。这是流量批发中管道控制的一个重要案例。

那么，在这一波B2B平台主导的投资潮中投资机构有哪些机会？托比网认为财务顾问和套现退出是两个较为成熟的机会。以慧聪网收购兆信信息为例，一家北京的投资机构在中间起到了牵线搭桥的作用，根据此类业务的规则想必获益不浅；另外一方面，早期对第三方服务进行投资的投资机构也得到了套现退出的机会。在A股上市艰难，国外股市读不懂业务的当下，套现退出或不失为一个稳妥的办法。而凭借几年的B类投资经验，总结出B类投资的方法论，去寻找B类中新的投资机会，或许能够复制自己的成功。

综上所述，以上三种投资机会中，托比网更加看好垂直领域之自营模式与第三方服务，垂直领域之自营模式寄望于投资机构成为一个平衡者，帮助传统企业主和操盘手之间达成妥协，帮助有行业依凭的项目能够持续发展下去；在第三方服务模式中，投资机构有望收割曾经的成功，并洒下新的种子。

时代走到今天，托比网对中国B2B市场的评价是：这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。对2015年的中国B类投资，抑或也是如此。

原文首发《中国风险投资》杂志2014年第四期