「什么蛋嘴硬」什么动物的嘴硬

“ 康敬伟说服微信掌门张小龙给他开了一个端口，用微信服务号做到百亿交易额后，他打造了一家互联网公司。

文：梁君艳

编辑：汤涌

100亿的入口

“你这个微信，除了娱乐社交，还能不能做点正事啊？”

科通芯城CEO兼硬蛋科技创始人康敬伟还记得自己当时的一问，2011年，在海南一条船上的一次聚会上，他对微信创始人张小龙这么说。

同在广东发展的张小龙和康敬伟经过康的前同事介绍认识，两个工科男脾气相投，私交甚好。康敬伟在圈内人缘不错，被称为“好人缘小康”。

康敬伟说的“正事”是商机。在2015年的冬天，微信的商业威力已经非常惊人，但在2011年，“摇一摇”功能才刚刚上线，微信还只有两三千万的用户，还不是中国人手机上的第一应用，即使是张小龙也没有想到微信会有今天的庞大规模。

康敬伟曾是互联网业的第一批创业者，2000年康敬伟就已经在做流媒体直播，但没有成功，之后他忙着做电子元器件生意。

如果互联网公司给用户端上的是一碗饭，康敬伟在忙着的就是插秧种谷。这个闷头做生意的种田派企业家，但在心里埋了一个没有熄灭的互联网火种。

闷头做生意的种田派企业家康敬伟，在心里埋了一个没有熄灭的互联网火种

“张小龙对微信的商业化一向谨慎，我没有去走广告模式。”康敬伟告诉《博客天下》。

一个电子元器件商在微信平台上买卖广告位，会是枯燥而毫无新意的事。

“我要在微信平台上做服务，用微信做数据服务。”康敬伟说。

张小龙想了想，这对微信没什么损失，急于扩大用户规模的微信也希望有更多的朋友，张小龙给康敬伟开了一个服务接口。

通过微信这个工具，一些交易数据和精准营销信息被直接推送到企业关键决策人的手机里。“企业关键决策人”是康敬伟瞄准的一个人群，一个企业里，手握企业采购大权、决定交易生死的大多只有3到5人。

“搞定这群人”，成了康敬伟利用微信帮助科通扩大业务交易量和企业互联网化的脉门。

通过微信，科通汇聚和对接了一批散落在全国各地的中小企业采购者。短短几年时间，科通芯城的销售额从0做到了近100亿元。2014年7月，科通芯城成功地在香港上市。

“起初我也没想到能做成这样。”康敬伟松了一口气，赌微信这一局，他赌对了。

这是康敬伟第一次赶上“风口”。

此前，“好人缘小康”喜欢称赞和研究那些获得成功、或者在一定时段内保持良好势头的企业，他会提及和称赞的企业很多，曾经说过科通芯城希望成为电子元器件业的京东和苏宁。

但这一次，科通芯城成为昔日榜样们学习和讨论的对象。

科通芯城上市后，有媒体对这家公司“如何用微信做到100亿元销售额”的方法论作了分享，报道后来流传到京东CEO刘强东的微信朋友圈。

刘强东为此召开内部会议，专门讨论过这件事。“为什么别人用微信就做到了100亿，我们就没做到呢，我们还是微信的亲戚。” 刘强东说。

刘强东的一位下属将这段讨论发送到了朋友圈，腾讯董事局主席兼CEO马化腾看到这条信息后，在下面点了个赞。

马化腾不在康敬伟的朋友圈里，康敬伟听说这个桥段后，第一反应不是欣喜，而是想及时求证真伪。

这个长期闷头做生意的商人对这个讨论和点赞非常在意，他赶紧询问张小龙这事的真假，张小龙直截了当回复：“我（把那个点赞）发给你看一下。”

是真的。

在公司快速发展的两年，康敬伟对行业的看法分享变得更加自信和大胆，但他仍然保留着一种谦虚，喜欢谈论别的公司了不起的地方。

“我给各家公司做服务，我希望我没有敌人”

“我给各家公司做服务，我希望我没有敌人。”康敬伟说。

康敬伟也在做打造平台的努力，他的科技孵化平台“硬蛋科技”也引起了业界的关注。这个打通上下游，促进行业牵手的平台性项目成为科通转向互联网企业的关键。

这位互联网企业圈中的新锐，还没有习惯谈论自己。大多时候他和朋友、伙伴交谈的是新趋势和新知识。

《博客天下》复原了康敬伟科通芯城和硬蛋的商业故事，回到了他事业开始的地方。以及，在一个太多人强调野蛮、狼性和成功的时代，一位好人缘先生是怎样进阶的。

美国梦和深圳梦

45岁的康敬伟还记得他观看的第一部美剧是《加里森敢死队》。1980年，10岁的康敬伟挤在重庆街头，和一群邻居们紧张又兴奋地窥视着街上的唯一一部黑白电视机。

这是一支被赦免的罪犯组成的队伍，但每个人都身怀绝技、桀骜不驯，而队长加里森中尉是个好人，多次拒绝上级牺牲掉他的队员的提议，他收获了队员的爱戴，也取得了巨大的成就。

在康敬伟的记忆中，这部电视剧当时只播了3个星期就被停播了，据说是“片子有毒”。

加里森还让康敬伟有了一个美国梦，以及，敢死队里，外语好是最有用的技能

加里森告诉康敬伟，一个好人也可以给最富有侵略性的野心家们搭建建功立业的平台。加里森还让康敬伟有了一个美国梦，以及，敢死队里，外语好是最有用的技能。

“去美国留学是我当时唯一的理想，那时我觉得美国代表着最先进的制度、最先进的科技，给人的感觉是自由。”多年之后，康敬伟在他深圳的公司里对《博客天下》说。

“美国梦其实很简单，一部车子，一间房子，一份稳定的工作。”康敬伟说。

康敬伟出生在一个工人家庭，温饱无忧但家境平平。他童年最开心的事是偷父母藏在罐子里的白糖，经历过荒年的一代人有着储存高热量食物的习惯。

康敬伟考上了华南理工大学，学的是电子工程，那个时代的中国最缺稀缺的人才。“当工程师能够被尊重，对自己和国家都有意义。”

广东对这个内地青年是一个活泼和流动的世界。康敬伟会在假期的时候从广州进一批香烟，偷偷带到重庆倒卖来补贴家用。按照那个时代的说法，这是“倒爷”。

卖香烟一个暑假能赚几千元，这在1988、1989年是一笔不小的数目。

1990年，学校建议这批毕业生都回原籍去找工作，想在广东工作的外地学生要交纳3000元。大学四年级的康敬伟决定去深圳打工。那时候的深圳有一条实际存在的边境线，本地称之为“二线关”，内地人要有一张“特区边防证”，如果在深圳工作，必须要找到接收单位才能获得证件，康敬伟决定潜入深圳。

这是一次赌博，如果无证或证件过期，被抓要拘留15天，他决意冒险一试。

他坐上一趟从广州开往深圳的火车，贩卖香烟的冒险经历让他应对警察时具有经验。

“当你没有选择，又想要改变人生的时候，就只能去“偷渡”了”

“那趟火车中途会停两个站，在东莞要检查一次通行证，你只要说是在下一站樟木头下，就不需要通行证了”，康敬伟说，“当你没有选择，又想要改变人生的时候，就只能去‘偷渡’了。”

1990年的中国增速经济正处于改革开放后的最低谷，GDP增长率是3.8%，全国城镇需要安置就业的人有1000多万。萧条期的工厂不招人，还有的单位担心使用一个“黑进来”的人会有麻烦，有的单位直接让保安把康敬伟轰了出去。

康敬伟一直找到偏远的宝安布吉镇，才在一家电子厂找到第一份工作。

“当时那个老板读过书，对大学生有一种情结，他愿意聘用我。”康敬伟说。

康敬伟的职业起点是流水线工人。从做音响、装收音机、焊线路板，到看守仓库，他在前三个月把工厂的所有工序都干了一遍，但一个月能拿七八百元工资，这是一些内陆省份公务员、教师的五六倍——深圳会给勤快的人机会。

康敬伟最终在这家工厂成为市场销售，不久接触到了松下深圳分公司的员工。“当时松下的一个经理比较喜欢我，说从我身上看到他当年的影子。”康敬伟很快跳槽去了松下。

那时的外资企业是许多人长见识的开始。康敬伟觉得“震撼”。

“办公室的一张椅子价值几百元美金，同事告诉我，所有的椅子都是从日本运过来的。之前我觉得深圳已是中国最牛的城市了，但跟日本一比，又还差一大截。”康敬伟回忆。

康敬伟到松下后每月大概能挣到5000元人民币，“外企一个月的收入顶本地企业半年。”

在松下工作的四年间，康敬伟去了大阪、东京，参观过松下总部和日本的工厂。“松下当时有个科技博物馆，收藏了松下历史上的所有产品，既有HDTV，也有3D产品，还有音响试音室、影院等。当时只是不断赞叹，日本的科技太发达了”，康敬伟暗自嘀咕，“中国究竟要花多少年才能追上呀。”

这可能是康敬伟后来第一次互联网创业时购入先进技术、专利的原因。

在松下的几年，康敬伟接触到了华为、康佳、赛格、中兴等客户，还有很多做通讯设备的国企，这些人成了他最重要的客户、朋友和伙伴。

“硬蛋的国外团队里，我用的都是本地员工，我们不派中国人去那里做指挥官。”康敬伟说

“在日本企业里，中国员工提升的空间有限，这也是为什么我后来一定要出来。日企的工作经验给我一个启示，到现在，硬蛋的国外团队里，我用的都是本地员工，我们不派中国人去那里做指挥官。”康敬伟说。

1995年康敬伟自己创业，建立了科通集团，这个企业对全国各地的企业销售电子元器件。

“我当时创业真的不像现在的许多创业者那样是谈情怀和故事，是饿出来的，我是为了生存。我也曾经埋怨我爸爸，为什么他不让我去学外贸或金融，可以收入多一点。”康敬伟回忆。

两年后康敬伟27岁，他认为自己已经实现了财务自由，那时他的一些朋友开始享受退休生活了，康敬伟认为自己还必须继续“折腾”。

两次互联网化

康敬伟2000年开始了第一次互联网创业，那一年三大门户新浪、搜狐和网易正以流血一般奔向美国上市，腾讯的产品还叫QICQ，那是一只瘦高的企鹅。

一夜暴富的财富故事在中关村街头到处都是，几个大学生做了一个网站，引来流量然后卖掉，买家寻找下一个传花者，就是一个故事的全部。

康敬伟的尝试是一家名叫“优创”的公司，他采购技术，提供流媒体相关的软件和硬件，这在许多只有点击数字的创业项目面前显得充满诚意。

多年之后康敬伟想起来，觉得这些尝试有点太过超前。

2000年的带宽并不足以支撑大量的视频在线播放，这一次互联网企业尝试最终以失败告终。2000年10月前后，互联网的第一波寒冬开始。

但那个时代开始，互联网企业家逐渐占据了报端，而在网络本身，他们有天然的优势，人们把更多的注意力放在互联网企业和他的掌门人身上，传统行业的企业家们的注意力被分散、稀释。

在这一次创业中，康敬伟的有些看法很有意思，比如在做优创时接受媒体采访，他提到了“高科技发展需要市场，而不仅仅是资金和技术”。

这一思路他一直没有放弃，硬蛋科技的思路就是同一个逻辑：如果互联网企业极大繁荣、硬件越做越好，就能卖出更多的电子元器件，那就应该服务创业者，给他们服务和资金支持，孵化出更多的互联网企业来。

第一次进军互联网行业失败后，康敬伟退回电子元器件行业重新成为“种田派”

但第一次进军互联网行业失败后，康敬伟退回电子元器件行业重新成为“种田派”。

康敬伟在遇到张小龙、决定在微信上做科通芯城前，科通芯城的销售额大概是1亿元，说少不少，说多不多。

康敬伟1995年成立的科通集团是中国最大电子元器件分销商，这家行业巨头主要是把采购来的芯片、电阻、电感、液晶屏等硬件产品配件售卖给华为、中兴、康佳等厂商，并为后者提供技术服务。

卖电子元器件的老板们可能是所有IT链条上最保守的人，在康敬伟用微信平台让科芯通城突围之前，大多数从业者混的都是制造业圈子。

和张小龙、百度总裁张亚勤等互联网从业者为友，让康敬伟进入了一个崭新的世界，他像互联网企业家那样拼命充电，尤其是关于科技的知识，他学习英语之外的几种语言，最近在突击的是西班牙语。

康敬伟在2008年邀请过帮助IBM转型的顾问为他出谋划策，花费了几十万顾问费后他学到了一个新名词：社交营销。

康敬伟后来留意到，小米总裁雷军走的就是这条路，雷军用微博把小米从三线品牌做到了一线。尽管康敬伟更欣赏华为掌门人、老友任正非那种相对保守的经营战略，但他对雷军及时抓住爆发工具的能力很是欣赏。“这是雷军最成功的地方。”他说。康敬伟也一直在等一个类似的爆发工具，找到微信的用法之后，他开始快速地推动公司走向互联网化。

“土豪”的危机感

徐非起初看不懂康敬伟这番折腾。徐非是子公司科通无线深圳科技有限公司的总经理，他的公司2014年被科通集团收购。“他任何方面都很成功了，没必要去蹚互联网这潭浑水。”徐非对《博客天下》说。

并入科通前，徐非压根没想过公司要怎么互联网化，徐非不用淘宝，对最新的互联网产品也不感兴趣，偶尔只是用微信进行一些支付。

“加入科通我才开始玩线上渠道，之前总觉得这种方式肯定没戏，除非客户能进化到可以跟你做线上交易，但很多企业还没进化到这个程度，小米也只是销售做线上，采购还是做线下。”徐非说。

徐非赶上了这个行业最“土豪”的几年，行业虽流行“大鱼吃小鱼”，但几家大巨头都活得滋润，即便是小公司一年也能做到上亿元甚至几亿元的销售额。

“代理商不要养那么多工人，也较少使用银行贷款”，徐非分析，他们走的这个中间商模式，行业入门门槛高，但一旦站稳脚跟，上游客户和下游客户就相对稳定，“除非哪天发现大家茶余饭后不看手机了，我们的风险就来了，但只要整个手机行业的需求每年保持稳定增长，我们就没什么危机。”徐非没有互联网化的冲动。

康敬伟眼中的互联网不是浑水，而是一片蓝海，他自己冲在最前面的同时，也说服自己的下属和伙伴一起前行，有些当年一起打天下的老哥们儿会转不过弯，那就尽量去说服他们，好人缘先生很少直接否定下属，也尽力不让每个人掉队。

“很多做传统代理的人都有这样的想法，即使我今天不互联网化，不做转型，我也活得很好，我就是发展慢一点”，但康敬伟认为这是“白日做梦”，“这个行业依赖上下游生存，如果这个生态发生了革命性改变，比如我们的上游公司哪天变成了为谷歌或百度打工的公司，你还能安逸地活着吗？”

康敬伟觉得商业世界里没有安全边界，他认为最大的敌人往往来自行业之外。事实上，小米、乐视、锤子等硬件厂商，这几年已开始绕过代理商，直接与上游供应商去做交易了，他们可能会很难说服上游厂商、无法及时获取配件，还会遇到代工老板跑路等麻烦。至于这个供应生态未来还会以怎样的方式变革，谁也说不清。代理行业本身规模在增长，但毛利也正在变薄。

康敬伟酷爱骑马，他的微信朋友圈里，除了对行业和科技发表看法，就是骑马的照片。他会在茫茫大草原骑马，而不是在马场内，马场就像是一个封闭的行业，感觉不好，而草原，就像他正在探索的那个互联网世界。

“今天你认为很安全的事，可能5年之后它都不存在了，所以做企业一定要有前瞻性的危机意识，一定要提前布局。中国太多人太勤奋了，所有手段都可以使出来，等趋势来了以后再做准备，肯定就很难跟上了，一定要在市场的朦胧阶段，就要去赌。如果不提前做，肯定就是等死。”康敬伟如此阐释他这一程商业冒险推力，他极力在2010年推出了网络商城科通芯城。

科通芯城早期的一次战略会议上，绝大多数高管直说公司发展线上渠道不靠谱。“不理解、想不透的人遍地都是，那个会议可谓是‘旧事物’对‘新事物’一边踩。”科通芯城技术总监任福平告诉《博客天下》。他解释说，公司内部当时真正对互联网了解的人不多，他们没有想透互联网的边际成本效应（做大规模成本会越来越低），还是那种投入100万元赚取120万元的相对短线的思维模式。

康敬伟意识到，一时要直接改变交易模式比较难办，但他找到了互联网化的突破口——破解客户获取数据的痛点。过去的信息服务系统，要输入用户名、密码，找模块，输条件，最后才是获取数据，如果数据分散到四五个地方，需要重复四五次历程，操作起来无比麻烦。

科通芯城尝试做了Web网站，由任福平带队负责攻破技术难点。那一阵子，任福平拼命买书看书，一个月连续读了十几本与互联网相关的书，不仅要研究互联网技术，还要琢磨互联网产品、互联网设计、互联网运营等，但最先研发出的web网站系统使用者寥寥。“企业内部的系统每天在线的还有好几百人，我们这个产品上线后，为什么访问量还没内网访问量高”，任福平很是纳闷，“到底是产品方向错了，还是产品设计有问题，还是运营没上去，还是体验没上去，还是压根就是一个伪命题？”

在他看来，建立一个单独的web网站，数据获取的难度系数“从10降低到2”了，就差登个账户名和密码，但这条路仍难以走通，直到后来接入微信端口，服务系统才被彻底激活了，生态链之间的信息因此透明化了。

公司互联网化这一路，科通芯城市场营销副总裁刘宏蛟一度很恐慌，她突然发现自己的老板会频繁分享新东西。“老板（康敬伟）说谁谁谁又告诉我什么什么，我今天又发现一个什么什么，老板天天给你出点子，你恐不恐慌”，刘宏蛟告诉《博客天下》，“后来我就强制自己去学东西，想着要把自己变成给老板提点子的人。”

在跟张小龙提出“能不能做点正事”这个问题之前，康敬伟和团队已经进行了多次深思熟虑的讨论。科通芯城投资者关系总监郭菁菁向《博客天下》回忆了多次套路之后制定的策略：“大家讨论的结果是，微博成就了小米，但我们再做微博一定不行，如果做APP，有推广下载的问题，该做的就应该是微信。”

孵出最硬蛋

接入了微信并收入颇丰的科通芯城仍然是一个网络化了的传统行业，康敬伟需要的是一个全新的公司，一个生来就是互联网公司的公司，为此他创造了硬蛋科技。

《博客天下》记者第四次见到康敬伟时是2015年12月11日，康敬伟看起来很放松，他穿一件黑衬衫配深蓝牛仔裤，蓝色羊毛衫随性地系在腰间。他的身材匀称，没有中年男人常有的啤酒肚。坐在深圳南山区的硬蛋咖啡厅里，他谈论自己第一次互联网创业的折戟和第二次转型的成功，没有失意也没有得意，他能平心静气地去看待一切过往和得失了。

名为“硬蛋”的展厅，依苹果体验店的风格打造，白色是主色，科技感十足，它是康敬伟的“新生儿”

咖啡厅旁边是硬蛋科技的大型体验店，里面陈列着智能音响、独轮电动车、3D打印机等多种新潮智能硬件产品，这间名为“硬蛋”的展厅，依苹果体验店的风格打造，白色是主色，科技感十足，它是康敬伟的“新生儿”。

硬蛋科技的网站“硬蛋网”和“科通芯城”的网站气质不同，硬蛋主要面对的就是庞大的创业者群体，那些需要生产自己的智能硬件又没有上下游资源的创业者，可以在硬蛋的平台上找到他们需要的东西。