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以下内容在新流通主办的第五届快消品互联网大会上，新流通伙伴整理了苏东老师的演讲内容，使读者满意。

今天我分享的主题是“M2C模式，打造企业业绩增长的第二引擎”。在企业进行全域营销战略的背景下，除了公域流量玩法，还有私域流量玩法，我们总结出一套M2C模式，也叫做企业的C链建设。这是过去几年我们在帮助六七家企业在实践过程中的经验总结。

围绕着M2C模式讲三个话题，第一流量、存量和增量；第二M2C模式解读；第三M2C模式，常见误区&存在问题。

流量、存量和增量

首先作为营销实践从业者，必须要理解，新营销的第一性原理是流量，所有生意的本质是流量问题。

当前我们的困境是什么？传统营销的困境在于流量几乎缺失了。在过去，流量大概两类，线上的B2C电商的流量，另外一类就是线下的流通门店和KA卖场的流量。

但随着线上交易支付的普及，越来越多的入口成为流量入口，比如社交、视频、社群、社区，这些背后的流量，已经成为众多销售渠道之一。传统营销的流量正在被各种商业模式截留，这导致企业找不到自己的流量。

当下典型的三个困境，相信很多品牌商的从业者应该感同身受，第一，KA渠道直线下滑，电商冲击下，费用仍然持续高涨；

第二，流通渠道，受B2B电商的冲击。去年B2B行业规模在1000亿，预计2021年，B2B市场会达到2300亿。新经销发布的报告，2018年统计约有90家B2B平台关停，剩下近140多家。现在留下的一百多家很有可能成为主流，以前可能会说碎片化，但B2B渠道将慢慢变成板块化，类似当年的KA的崛起。未来B2B渠道将会深刻改变整体流通渠道的格局，可能不到3-5年时间，一半经销商将会出局。

第三，B2C渠道，类似淘宝、天猫、京东这类平台电商的流量费用几乎已经逼近大卖场，所有流量必须花钱买，费用可能要达到36%-40%。

这就是传统营销的困境，也是流量的困境。要想尽可能不被平台流量（KA、B2B、B2C）绑架，企业必须考虑流量要倾向于品牌，建立私域流量。

我们提出的流量三段论，发现当下的流量偶正在被社交性流量取代，社交性流量成就哪些渠道呢，社交电商、社区电商、内容电商等等。另外，B2C电商也被切掉一大块，2018年的11.11期间，我想各位都记忆犹新，最后流到传统线下KA、BCD类渠道可能只剩下一点。

去年有一本书非常火《流量池》，是由神州租车的营销总监撰写的，提炼出了一个全新的互联网营销打法体系，很值得我们做快消品企业转型借鉴，做新营销就是要形成自己的流量池。

我们认为用户的注意力就是流量，当用户的注意力放在逛街，地段就是我们的流量；当用户喜欢搜索，门户搜索就是我们的流量；当用户喜欢社交，社交就是我们的流量；当用户喜欢某种价值观，更喜欢自己的生活圈层，我们的品牌就是流量。

当我们把这四种流量归纳总结，可以发现线下的经销商体系、直营KA体系以及我们地面销售队伍，就是为了获取线下地段式流量；很多企业依然还在做SEO，还在做淘宝、天猫购买钻展/直通车，这叫搜索性流量，还有社交性流量和品牌性流量。通过这样重新归类，这相对符合快消品行业对流量的定义。其中，1.2.3类属于公域流量，第四种属于私域流量。当我们有了清晰的定义，才知道如何解决。

可口可乐说要做精存量，怎么做？跟各个新流量平台合作，同时继续夯实自己的销售队伍，提供数字化的工具赋能线下销售。比如，2018年我们推动了可口可乐、雀巢、康师傅、青岛等一批企业促成与B2B平台的合作，并出台行业第一本完整的B2B实战操作手册。我们观察这些企业实施前后的对比增长，效果还是非常明显。比如，在B2C渠道精耕，我们服务的客户，从过去的只有600、800万做到今年的1.3亿，自建销售队伍。

这是在公域流量下，做精存量。稳固基本盘，维持第一引擎的运转。那增量如何做？如何构建自己的私域流量？

不少人在疑惑要不要做私域流量（社交性流量），或者值不值得做。先给大家列几组数量，这些数据是行业研究报告给出的：

第一，整体移动端用户增长20%以上；

第二，用户数量：2019-2022年网购规模从5亿增加到6亿人次；

第三，到2020年，新赠5000万新中产。举两个例子，我是“三高人群”，平时不能喝啤酒和白酒，但是我被两个人安利了，第一是新经销创始人赵波，他说你喝这个啤酒不行，你喝精酿，一个晚上摆了24瓶精酿，从最淡开始喝到最丰富。还有白酒，被牛恩坤老师，告诉我酱酒怎么喝，你会发现仪式感、圈层感对新中产阶级的生活方式会影响到所有产品和品牌的销售，新增5000万用户，这就是增长的红利；

第四，观察全行业KOL导购的电商增幅25%；

第五，拼多多、社区团购电商的崛起。

这些“汹涌澎拜”的社交性流量，企业该如何利用？我们设计了一个框架。第一部分，公域流量的社交性流量，分成三个部分，全国性、地区性以及垂直品类的，像全国性社交平台，我们归类了50个多个，像云集、贝店、拼多多、小红书等。第二部分，私域流量，品牌方自建电商平台，当下也很多成熟的案例，比如肯德基、沃尔玛、蒙牛、君乐宝等。

M2C模式解读

如何构建私域流量，事实上就是M2C模式。企业构建自己的流量池，以小程序、公众号、服务号、微商城的形式。当然，光有工具还不够，还要建立相应的新营销组织，发育出对应的新营销职能。比如，在后台，你要重新考虑，能不能变成一家投资公司，以前的部门制是行不通的。

关于中台建设，能不能建立以用户运营为中心的职能，比如互动传播、社群运营、电商运营等，没有这样的组织，很难构建自己的M2C模式。

关于前台建设，之前接触到很多企业，甚至是非常知名企业的邀请，他说我有上百万的小微企业主，想利用这些小微企业主做社交电商，但了解后，发现做不动，为什么，因为他们的小微主没有掌握社交性销售技能，还是习惯于传统渠道的销售技能。

我们天天讲个人IP，在实施这个模式的时候，很多员工是没有IP属性的，所以影响不了我们身边的人。微信朋友圈理论上有三千到五千个人，但真正跟你有强关系的就150人，这150人中，你能影响到几个人产生购买行为呢，而且产生购买行为后，还不被拉黑。有业内人士跟我聊，当身边人人人都变成销售，那好好无趣。事实上，并不是每个人都适合卖货，所以一定找到合适的KOL。

这是区域销售职能重构模型，很多经销商也要尝试改变整个职能，要学会新营销的整体玩法。

M2C模式，常见误区&存在问题

当然，结合我们实施了五六家M2C模式的企业来看，也发现一些问题，大致分为四类问题。

第一，思想观念。有时候董事长知道，下面人不愿意去做，或者中层知道，其他部门不愿意支持。另外，整个销售团队，特别是很多大公司的销售队伍习惯了渠道销售，不习惯社交性销售，认为不好意思，或者心理排斥。

第二，动作技能。对新营销体系的基本概念、基本方法没有掌握透，比如社交货币，为什么朋友圈这样发，怎么样设定自己的人设，这会导致你只是一个个体，不是一个拥有500-3000个粉丝量的小IP。

第三，企业没有数字化营销团队，没有内容供应链，你的视频图片，所有东西没有进行全网分发，导致你流量建立的时候，只是做出了几个东西自嗨而已。只有在全网分发，才能做到流量的驱动，流动才能带来各个渠道的销售增长。

怎么解决呢？第一换人，重仓90后；第二换不了怎么办，只能反复培训；第三，刘春雄老师提供了一种方法，选几个标杆市场去做，用事实证明能把事情做好，做好了自然就会有人心。供应链方面，大家都羡慕可口可乐的表达瓶、歌词瓶，但你做不了，因为你没有相应的柔性供应链支撑。另外，比如把物流外包给第三方仓储物流公司，跟第三方合作，可以拿到前端、供应端和销售端的数据。