什么叫代理商—什么是经销商

做生意和销售的人都应该知道这些概念。这些都是人类千百年来做生意和积累的各种游戏。

从事营销工作多年，想在这里聊聊自己的一点体会。这些看似很基础的商业概念，背后隐藏着不少生意门道：

渠道VS代理

“渠道”这个概念，事实上已经出圈了，不是只有商界在用。比方说，“这样的内部消息，你是通过什么渠道获得的？”，“你有渠道把消息递上去吗？”大家一听“渠道”两个字，都知道指的是，达到目的的途径、门道、关系。

因此，生意圈里所有的销售通路都是渠道，比“代理”要高一个维度。比方说，你是卖鸡蛋的，你和代理商谈好了，他有办法压低超市入门费，保证你的鸡蛋能进超市卖，条件是你要给他佣金。只要事情谈成，你就可以对外宣称，商超是你的渠道。

“代理“就是有偿帮你卖货。你有产品我没有，我给你押金，你给我货；货卖出去，你付给我佣金。注意：为了更快更好地把货卖出去，必然会有营销行为。销售过程中产生的费用，代理商一般是不管的，都要算在佣金里。比方说，你的鸡蛋进了超市，摆哪儿，怎么摆，要不要贴地贴，货架上要不要加个立体海报？这都是你要操心的事，费用也是你的。

终端

用户在哪里看到你的产品，哪里就是你的终端。比方说，你的鸡蛋可以摆在超市货架上，也可以单独做一个堆头，摆在客流更密集的促销区，还可以摆在收银台旁边，用户随手就能摸到。广义上来说，终端是产品触达用户的一线销售场景，不一定是物理位置。还拿鸡蛋说事儿，超市正在开展“满100减50”的活动。如果你的鸡蛋参加这个活动，可以快速提升销量。但你要算算，hold不hold得住成本，这也叫终端。

连锁VS加盟

这两个概念也不在同一个维度。“加盟”对应的是“直营”，“加盟”和“直营”都是“连锁”的重要玩法。生意人永远在想，怎么把自己的产品/服务卖到地球每一个角落。你和你的团队再厉害，经营规模和销售能力都是有限的。所以才有了“连锁”的玩法：你需要出让公司的部分产权、经营权，甚至整套商业模式，让更多的团队和资源参与你的生意，从而构建更大的商业版图。

直营适合你打造精锐，树立品牌。继续拿鸡蛋打比方，你在北京顺义的鸡蛋直营店，店是你盘下的，人也是你信得过的好哥们。你全权负责一切环节，也会拿出最好的资源向这家店倾斜。

加盟适合你招兵买马，扩展版图。你卖鸡蛋认识了上海的一个大客户。两人深聊之后，对方觉得你这鸡蛋生意，完全可以复制到上海。他自己就有店面，给你一笔加盟费就可以干起来。你除了允许他在上海卖你的鸡蛋，还提供一整套商业模式：人员训练、组织结构、经营管理，以及商品供销的协助等等。他卖你的鸡蛋赚小头，你批量售卖商业模式，赚大头。

分销VS代销

分销，就是在“代理”的玩法下，层层批发，多点开花。有的代理商术业有专攻，可能只代理一个品牌，但是大多数分销商手上，同时握有多个品牌的代理权。只要和你钱货两清，你管不着我卖鸡蛋，还是卖鸭蛋。

代销就是另外一回事了。创业初期，为了打开销路，赔本赚吆喝，代销是最好的办法。你是卖葱的，菜场摊位费你都交不起，找卖鸡蛋的摊主商量，给人家点钱，把你这几捆葱放他那儿卖。摊主可能这样回答你，“行吧，你这东西能卖就卖，卖不动你拿走。”

生意无所谓大小，“把货卖出去”是硬道理

总结：天下没有难做的生意，只有你还不知道的各种门道。