如何做网上导购、如何做个优秀的导购…

2021湖南服装博览会、卢松服装节开幕之际，快手电商队悄然来到华中最大的服装产业集群城市株洲。

10月14日，一场针对株洲服饰商家的直播电商沙龙在株洲小巨蛋举行，曾经打造了北方服饰电商之都临沂的快手电商，在南方地区打造株洲服饰电商产业带的大幕也随之开启。

官方扶持，零粉丝开播半月涨粉9万

9月15日入驻快手平台，零粉丝开播仅15天GMV便突破百万。这是电商主播谢漂亮的穿搭日记（快手ID：2537371909）交出的新人成绩单。紧随其后，同样0粉丝开播，9月17日入驻的星选女装（快手ID：483337398）实现了20天GMV 260万；主打童装的小乐童装（快手ID：SM11771188）在9月18日入驻快手后，22天GMV也突破了百万。

自今年9月以来，湖南株洲服饰商家在快手纷纷迎来爆发，来电商掘金成为株洲服饰商家的新共识。谢漂亮、星选女装、小乐童装们正是首批尝到红利的商家。

谢漂亮的电商之路早在2009年开启，在抓住早期传统电商风口试水后，谢漂亮于2014年成立电商公司，先后在淘宝、天猫、京东和拼多多开设店铺。利用株洲当地服饰产业优势，与株洲、武汉等地的优质服装工厂合作供应链，并组建设计、质检部门，形成一体化电商模式。

今年9月，在快手官方的帮助和身边同行的带动下，谢漂亮团队开始尝试快手电商。入驻快手之后，谢漂亮将此前在其他短视频电商的经验复制到快手，并没有水土不服，反而呈现出意外的惊喜。

“我们在其他短视频平台已经有近两年的探索，已经有非常成熟的拍摄经验，这是我们做快手的基础。”

爆款短视频的打造经验，也让谢漂亮账号在快手的起步阶段得以顺利进行。入驻快手仅15天，谢漂亮家爆款风衣外套单品便售出47万件。

“打造爆款的话，还是要以短视频为主，做好穿搭，”在谢漂亮团队看来，短视频在账号启动期的作用至关重要，“我们一定要把短视频内容做得相对优质，投放一定的商业化广告，去测试它涨粉的数据。”通过短视频内容积累到数千粉丝后，便可尝试用数据好的单品开启直播。

在快手直播的过程中，谢漂亮团队也慢慢摸到了快手粉丝的特点，“我们在其他平台的粉丝，他们买完后就不会再来了，很少有回购或者直播间的铁粉。但是在快手，我们收获了很多铁粉，他们有时候即使不买东西，也会来直播间看看，和主播互动、聊聊天。”

出于这一特点，谢漂亮团队也针对快手调整了直播节奏，增长直播时长至每天9到12小时，超长直播时间给予粉丝充分的购物决策时间，高忠诚度的粉丝也以5万到10万的场观看量数据予以回报。

随着直播节奏的区别逐渐变大，为了让主播保持更好的状态，谢漂亮逐步为快手账号搭建了专门的主播团，结合快手平台自身特点做“本地化”改造。“在主播的选择上，我们觉得外貌长相不是特别的重要，但是一定需要气质型、亲和力强的，我们需要那种喜欢笑，喜欢聊天的，而不是只顾着自己解说的。”

这一选人标准也贯彻到了主播培训当中，“我们在培训的时候，一定会强调，主播要把直播间的粉丝当朋友，给他们最真诚的建议，这个衣服适合他们穿就推荐给他们，不适合他们就不要强行推荐。”

快手电商私域流量带来的复购率让谢漂亮团队深知粉丝维护的重要性，而他们所采用的方式，便是继续夯实服装品质，“我们对品质这一块非常看重，尤其是在快手平台，因为我们快手的粉丝体系的优势是复购率非常高，如果品质不过关，老粉丝就不会再买，甚至取关，这将对账号产生很大影响。”

助力株洲商家打开新财富密码

直播电商的兴起给一些城市带来了前所未有的机遇，山东临沂的服装批发市场依托快手电商直播崛起，成为闻名全国的服装电商之都，2021 年上半年，临沂市 GDP 达到 2553 亿元，同比增长 13.5%，其中主要由直播电商行业带来的“网络零售额”达到 196 亿元。

地处华中的湖南株洲作为传统老牌服装产业带，在电商浪潮下发展迅猛。但由于对快手平台缺乏了解，导致很多商家暂未开启快手电商的尝试。为了进一步鼓励株洲商家拓宽电商版图，全方位为当地对快手有兴趣的商家介绍快手，快手电商将于10月14日下午在株洲举办了以“2022快手电商新机遇”为主题的沙龙，在为商家提供官方“标准答案”的同时，进一步公布未来针对株洲商家的扶持政策。

快手电商本次扶持政策将分为两个阶段。在冷启动扶持第一阶段，快手官方将助力商家首月突破10万交易额。凡在快手直播带货商家，单场直播最高可获100万曝光；若发布优质短视频作品，单条最高可获10万曝光。此外，相较于普通商家3%至5%的平台技术服务费，新参与的商家可享受低至1%的优惠。

凡在阶段一交易额顺利突破10万元的商家，将有机会享受第二阶段扶持，获得更加升级的福利体验。在第二阶段，官方将通过1:1对投计划，进一步助力商家突破更大流量池，单个商家最高可获得100万元额度的对投；其次，商家在平台大型活动有优先参与资格，活动期间可获得额外流量扶持。

除了公域流量的扶持，快手电商官方还将派出专业运营人员，针对新商家冷启动阶段各环节问题，进行1V1个性化跟进指导，提供随时在线的VIP级别答疑解惑服务。

未来，随着株洲服饰产业带开扩进程加深，快手电商服饰行业将拿出更多政策和资源扶持，持续推动株洲商家在快手电商快速启动，助力更多株洲商家在快手获得更好发展。

（通讯员 田清）