现代人对手机的依赖越来越高,时代的发展、技术的提高带来的产品更新、iphone供应不足、Android等智能手机继续销售,产品多样化的趋势将带来更多的机会。
但是为什么现在众多手机零售商感觉到难认为继哪?由于跟着手机市场的饱和,市场已经从以前的卖方市场转变为买方市场。
在如此竞争激烈的手机市场,一个终端零售商出售一部手机的利润在几十到几百不等,那么这么难做的一个市场该用什么样的模式去颠覆呢?
我们接下来用一个手机店的案例,为大家详细解析一下
学完这个案例,你将学会:
①如何利用杠杆原理撬动客户后续长期消费?
②如何和互补商家合作,实现双方共赢?
③如何设计销售升级,带动后端产品消费?
………
案例背景:
手机店定位:乡镇
消费群体定位:工薪阶层
产品定位:1000–1500元
年销售量:每年60000+部
客户群体精准需求:节约、省钱、实惠
具体方案设计如下:
一、收取19.9元即可成为手机店会员
该手机店5年内,在当地有一定的市场知名度,每年的6万+客户都有信息存档,现在针对老客户,做出一个会员活动:只需19.9元即可成为本店的会员,一年以内再次购买手机,可以抵扣500元!
19.9元=500元(旧手机的市场价格在100元–200元不等,现只需19.9元即可抵扣500元,对于精准客户群体绝对是有吸引力的)
如果购买的新机1000元,那么仅需提供一部旧手机并且支付500元即可,1200元的仅需支付700元。但是到别的店里,却还是原价购买,这样一对比,客户自然会被锁销!
但是大家肯定会想,那对于手机店来说,不是亏死了?
利润分析:
假设一部新机的利润在250元,抵扣旧手机500元,还亏250元,把旧手机出售,假设100元,那么还会亏损150元!
接下来我们就用产品系统和产业链系统知识点,看如何把这150元赚回来,并且还有利润空间!
二、和互补商家合作
手机店的上下游商家有哪些?手机卡、贴膜、手机壳等等都是!那是否可以和联通、电信营业厅合作呢?
出售一张手机卡,会有相应的提成在50到100元不等,锁定一年的话费,又会有话费提成,每个月10到20元不等!一年内就是120到240元不等,是否存在利润空间了呢?
把主营项目低价甚至亏本出售,去跨界整合互补商家,提供粉丝量,进而赚取过路费。
是否还可以延伸这个产业链呢?卖个耳机、充电宝等等,小米手机就是在用这种模式,植入了很多种小米产品,利用手机免费甚至倒贴的模式,把自己的产业链打通!
本期课程就分享到这里了,你的行业如何运用这套模式,欢迎咨询!
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