如何推销一根铅笔

在传统火柴产业大幅萎缩的背景下，安阳火柴出口呈现出惊人的火爆面貌。

7月6日，记者从安阳海关获悉，今年上半年安阳火柴占国内市场份额的60%以上，出口额占30%以上。当下，安阳火柴俏销德国、法国、波兰、意大利等20多个国家。

眼下，全国生产火柴的企业仅剩20多家，安阳就有6家，并且产销两旺。在转型升级中，安阳火柴缘何能继续生存，他们是怎样把一盘“死棋”走活的?

安阳火柴生产曾有着辉煌的历史：上世纪八九十年代，当时赫赫有名的安阳火柴厂，产品出口亚、非、欧、美20多个国家和地区，出口量曾雄踞全国同行业首位，但这艘“巨型航母”多年前就已沉没。

2000年左右，随着打火机的逐渐普及，传统火柴产业受到巨大冲击，国内火柴企业出现破产潮。

“四面楚歌，如何突围?”“转型升级，逆势而上!”这样的问答频频出现在记者的采访中。

在安阳方舟礼品火柴厂的样品间，迎面看到的就是6个大产品展示架，艺术火柴、广告火柴、旅游火柴、出口火柴、婚庆火柴……产品琳琅满目，犹如小型的火柴精品展览馆。

“我们让《三国演义》《红楼梦》《西游记》中的人物走上了火柴包装的封面，还有的火柴盒上印有毛泽东诗词和红色岁月、爱情题材、动物植物等。这些已经不是普通的火柴，而是文化创意产品。”该企业市场开发部经理赵越动情地说。

说话间，赵越顺手拿起展台上一根铅笔长短的细火柴介绍：“这根火柴长28公分，叫壁炉火柴，专门给欧洲国家生产的。‘火柴+文化’让我们的产品在市场上颇受追捧。”

“船小好调头，是我们生存的秘诀之一。”安阳方舟礼品火柴厂总经理赵长新告诉记者，针对国内外不同的消费群体，他们研发出不同系列、多种用途的火柴，让产品向高档次高质量发展，充分满足客户的各种需求。

阳洋火花工艺品厂同样是安阳的一家小型火柴厂。虽然只有20多个人，但他们通过持续开发新品，依靠网络营销，生意也很红火。该厂总经理黄超说：“不是火柴不行了，是一些企业的创新能力不行了。”

“传统火柴与文化创意的‘无缝对接’，让火柴成了安阳独具特色的出口产品，领跑全国。”安阳企业家协会秘书长黄光华坦言，老火柴赢得新市场的背后，靠的就是创新。“市场在变，如果你不变，最终只能被淘汰。”