如何打开oem——如何打开OEM!

例子：我是制作家具的人。瞄准国内中高档家庭市场。产品是沙发以家庭办公椅桌椅为主，欧式简约风格，无处不在。

自己曾经是做欧洲代工的工厂，所以我们无论是工艺设计还是环保标准都是欧盟标准。我们使用的原料是欧洲或者是北美进口的。我们的单品价格大概是国内市场国际大牌的1/3或以下。家具作为耐用消费品，用户决定购买的周期比较长，复购率也是很低的，而且国内市场做家具都是整体家具，但是我们是单品家具。

我的问题有两个；

第一、一个都是耐用消费品且客单价较高，又以单品为主的家具品牌刚进入中国市场的时候应该怎么做？如何设计区分引流品和利润品？一开始如何引流？

第二、我该如何维系购买过产品的老用户，还是以吸引新用户为主？

分析与建议：这是一个典型的OEM（代工厂）企业，国内的代工厂的生产能力和对品质的控制能力一般都很好。能生产出来很好的产品。

这些企业过去几年都面临了很大的外贸压力，比如员工成本上升、汇率优势降低等等！于是这些压力就倒逼了这些OEM公司转变，越来越多的OEM企业在思考转变的方向上有两个方向：一是变成独立品牌商，

二是秉持自己在产品上的核心能力，面向国内销售产品。

一个中国的OEM厂商想在中国做零售，这条路怎么才能走通？

这里面有三个关键点，也就是三个关卡要一步步的走通：产品化、品牌化、零售化。

我们现在看产品化，产品分为两个部分，一个部分叫设计，根据用户的真实需求设计出一把椅子来；第二个部分是制造，也就是以尽可能高的品质和尽可能低的成本把椅子生产出来。

很多OEM企业认为自己有做产品的能力，但其实是要打一个问号的，因为大部分中国的OEM企业，其实他只是做了制造阶段的事情。他们拥有的是把东西做出来的能力，而不是把东西设计出来的能力。拥有把东西设计出来能力的企业叫做odm。只负责把东西做出来的企业叫OEM。

但是当他们直接独立面对市场的时候。

设计这个环节是必不可少的。因为你用原来的款式肯定就涉及到侵权了，自己做产品也必须要有设计感。有面对中国市场的独立的设计风格和设计语言，才可能在中国建立起消费群体。

所以第1关就是要找到用户的真正需求，并且根据需求设计出用户想要的产品。

其次我们来看品牌化，很多OEM生产的产品拿出去给品牌商，别人就能卖10倍左右的价格，OEM厂商心里多少不平衡，东西是我做的，在欧洲等一些国家卖那么贵。

那定个价，在中国卖只卖1/3的价格可不可以？我是不是有很大的竞争优势了？这里面其实是忽略了一个问题点，那就是除了制造成本以外还有交易成本。

一个大的品牌为什么能卖那么贵？

他可能设计感比较强啊，产生了一定的溢价，那还有什么能让它的价格贵那么多呢？就是品牌。品牌的主要目的是什么呢？

品牌的核心目的是解决信任和偏好问题。

欧洲的那些品牌花了很长的时间来建立自己的品牌，其实就是降低了客户的选择成本，也就是交易的成本。比如钻石玉石、红木、古董等等这些。

你买的时候，对方如果说的是纯实木的。你作为消费者可能很难辨别。但你会想，我买个大品牌的肯定不会骗我。这就大大的降低了顾客的选择成本。他发了那么多费用去打造品牌那么他自然会卖的更贵一些。

所以要想面对真正的消费者终端，慢慢让自己品牌化是中国企业必须要走的一条路，品牌建设就相当于去占领消费者的心智。不管未来是做to b生意，还是做to c生意占领心智都是必须要做的一件事。

最后我们来看一看零售化，零售化是什么意思？

过去我们可能是接单生产，卖给品牌商以后又拿到欧洲去卖。

给我们班的这个品牌商不是最终销售者，只是有自己的销售渠道，比如他们有专卖店，家居商城等，OEM企业只需要生产，按照订单交货。不需要操心销售。

但是现在既然已经谈到了引流品和利润品，那就证明自己打算做零售。

跨入零售最大的区别在于进入了2C了，而2C的逻辑跟2B的逻辑完全不同，2B的核心竞争力是产品，2C的核心竞争力其实是流量！

所以很多做2B做了很多年的做不好2C，然后坚持深耕B端取得了很不错的成绩！所以一个中国的。OEM厂商想在中国境内做内销开始做自己的独立品牌。是一个很好的方向，但是一定需要闯过去三关：产品化，品牌化，零售化！

产品化，要理解产品不仅仅是制造，还包括设计。

品牌化，核心是要懂得建造一个品牌容器，装着顾客对它的定位和信任，帮顾客降低选择成本。

零售化，建议分步走，先坚持走B端跟零售渠道合作，给大家留够足够的利润空间，然后不断的用产品去验证顾客的喜好，以及验证自己的产品能力。等具备了一定的品牌能力之后。

就可以自己走出来做销售了。

从另外几个角度看：

从战略角度方面看：先定是to b还是to c的战略，如果是to b的话，对标参考必要商城和网易严选，对于质量好，价格低但是没有品牌知名度的好产品，在淘宝京东上没有太大的优势和区分度！

如果是to c的话，建议采用精品店＋单品爆款的形式，因为没有知名度啊，所以必须把资源集中在一个点上打开市场！

引流方面，怎么设计引流品和利润品？

这个问题的核心在于目标客户是什么群体？找到目标客户群体，再谈引流，旅游的方式有很多啊，比方是异业联盟，奖励用户分享，微信平台等！

再是维护老顾客还是吸引新顾客？

有一个超级用户思维可以回答这个问题。给过你钱的顾客和没有给过你钱的顾客那是完全两类人。

除非找到流量成本很低的方式，否则精耕细作才是目前最好的策略。

从挖掘需求的角度看，首先可以利用电商平台了解需求，怎么定利润品和引流品，用户购买了以后的数据能够说明问题，建议很多时候都是想当然的。

可以用样板间的照片搭配互联网平台，找专业家具类的一些媒体，或者是装修达人的微博、订阅号，同时附上电商购买链接。其实可以找家装设计师啊设计公司啊合作，为他们提供样品，作为精准引流渠道。

还可以做广告，专业展会，当然这些都是比较烧钱的。

另外还可以做商业模式上的创新，思考新的商业模式比如为超级会员提供家具三年换新（当然是要收会员费）、或者家具租赁商业模式（北上广深很多外籍高管租房）

关于如何设计引流品和利润品，可以做靠枕，抱枕用来做引流品，多考虑女士的爱好，女士的对家具的关注度度更高，还可以做一款家庭沙发或办公椅，作为长尾爆款。至于利润品，根据市场介入以后的情况，就可以定位了！

引导需求：很多用户可能已经在买房子之前想好了设计风格，可以针对用户不同的室内设计风格。，上门服务提供不同的设计方案和不同的预算，这样用户就会被打动成为超级用户，然后这些超级用户又可以影响一批他们周围的新用户！

激发需求：可以和地产商或者装修公司合作，针对他们的设计风格，利用他们的效果图或者实景图配上你的家具单品做互推。用户买房子装修房子的时候都没有想到那么远的事情，你替他们想到了。孕妇如果被你的这些贴心的服务感动，就有可能激发需求！

从原基础的方面发展看，原来给欧洲做代工的，那么这些品牌在国内的销售渠道应该也了解一些。

去联系这些渠道，以同样的品质，更低的价格尝试切入，这是在to b方面去做。

也可以和电商平台合作，主打优质低价，很多去品牌化的电商平台，是符合你们这些OEM企业转型的，如果资源不错，可以尝试去和网易严选平台对接，借助平台的流量来销售产品！

还有，如果要设置引流品，一定要打造一款爆品，在价格上作出很大让步，款式设计成简洁经典的，用低价和高品质重宣传去做！

关于老客户和新客户，因为采购的频次低，老客户可以保持定期的沟通就行，品质好，椅子后期其实也没多少维护，重点还是开发新客户。

从定价和引流的方面看，建议先梳理一下定价，不一定最低，而是找同类品质的中档价格区间，把价格定在那里，吸引这个价位的购买能力的消费者。

维护老顾客非常重要，国内购买家具的家庭转介绍购买率非常高。较高收入的人群在家聚会时间较多。

产品百搭是一个优点，也是一个缺点。缺点是用户也可以买其他欧式的家具，可以考虑设计一个独特的系列风格客户买回去还想买你的其他家具搭配，像吉利剃须刀一样，卖给你便宜的刀架，就让你不断的消费刀片。

另外创业公司一开始做单品很好，最好不要羡慕那些有能力或者是逞强去做全系列家装的。

除非是大牌子，否则很难获得客户的信任。也很难提供优质的全面服务。随着公司逐步成熟，可以逐步积累这样的能力，才会逐渐树立起很高的竞争壁垒。

从做家具的同行的角度给出的建议，国内高端沙发椅是芝华仕在领跑，建议可以找一下家庭办公国内一线家具品牌，找到他们的代理商推广合作。

而那些沙发椅餐桌餐椅将会成为主要场景，好的产品将会被客户传播。所以吸引新客户跟维系老客户是需要同时进行的，老客户维系比如每年两次的家具保养。