〈如何经营药店〉如何经营药店管理人员

(继续，之前写了两篇文章《药店到底还能不能开，听听资深人士的说法》和《药店到底要怎么开，听听资深人士的说法》，都能给人力量，头条也在难得的半天推荐了上万次，所以今天有动力，一口气写完了第三篇。

本人从事药品零售行业近20年，自2003年起年仅27岁就担任年销上亿元大型连锁药店的总经理，此后16年多时间里，一直担任连锁药店的总经理，既有销售上亿，也有销售数千万，既有直营门店数百，也有加盟店数百的药店，可以说，对药店行业具备一定的了解，文章只是我对药店这个行业的一些个人认识，还请读者指正）

前面讲到了大投资进入药店这个行业的机会和可能的战略选择，今天想讲一讲小本创业资金是不是值得进入这个行业。

二、如果你只是想赚点钱，如何在药店这个行业干

首先可以肯定一点，药店是永远的朝阳行业，生老病死、衣食住行，只要这个世界上还有人，只要人还会生病，这个行业永不落幕，所以，从这个意义上讲，选择开药店，恭喜你，选对行业了。

然而，自从英国人发明了“公司”这个伟大的东西以来（有限公司、个体户我都统称为公司），市场竞争就如影随行，当然也正有因为有了竞争，才使得公司的发展愈加的蓬勃。前面已经讲到了，蛋糕的增长速度已经越来越慢，而分蛋糕的人却越来越多，而且药店是一个有着行政门槛的行当，这几年国家对药店的监管越来越严，尤其是去年以来，因为不合规淘汰了大量的药店，所以，在竞争之余，你还得考虑合法合规的问题，因为这不仅事关赢利，而且事关药店的生死。当然，合规的问题不是本文所要讨论的，我只是想提醒所有想进入这个行业的朋友，把合法合规摆在竞争之前。

企业经营有一个很简单的公式：利润=销售-成本-税费，要想赚钱，你需要提升销售，降低成本和税费，所以接下来，我从这三个方面来说明，如果你只要想赚点钱，如何在药店这个行业干。

药店顾客的构成

1、提升销售。销售=客流量*客单价，我们又可以把提升销售分为提升客流量和提升客单价来说明。

1）提升客流量。一家药店的流量分为三大类，一类叫新客，一类叫老客，还有一类叫过客，前两类是计入药店的客流量，后一类没有。所谓新客就是首次在药店购物的顾客，所谓老客，就是经常在药店购物的顾客，而所谓过客呢，就是来过药店，但啥也没买的顾客。什么原因能够让一个人成为新客？很简单，我看到了你这家药店或者听人说起过你这家药店，某一天，我恰恰需要买一个药品或享受专业的药学服务，你这家药店离我不远，很方便，所以我来了，然后你的服务满足了我的需要，我通过你提供的专业药学服务购买了用来治病的药品，我就成了新客。提升新客的流量，我们就做一件事，叫做广而告知，要让人看到，你要选择好的店铺位置，制作展示效果好的、吸引人的店面、店招，通过各种方式宣传，让别人知道你这家药店所在，不要小看宣传的力量，做好你的服务，让顾客口口相传，你的新客就会越来越多。

那么，为什么有些人成了过客呢？顾客听说了或者看到了你这家店，也来了（路太远，不来的另说），却没有成交，理由很简单：第一，你的药店提供的药学服务不行；第二，你的药店没有他需要的药品或者价格不够美丽，当然，或者你的药店非常杂乱，一看就像个“黑店”也有可能让顾客退避三舍。所以专业的店员、充足的药品库存以及适合的价格，是成交非常关键的因素，我们有些药店，为了省成本，聘请卖服装的、卖食品的，这些店员甚至连药学专业背景都没有，试想你放心去这样的药店买药吗？

还有一部分顾客成了老客，这是我们最想要的结果，这些顾客之所以成为老客，是因为他的第一次购物经历非常愉快，他的病痛以合适的代价得到了很好的解决，对你的药店产生了信任，所以下一次，他愿意再次选择你，所以，第一印象非常重要。

其实，还有一类顾客，叫“竞争对手家的顾客”，这些顾客是竞争对手家的老客，就算你的服务再好，价格再美丽，我也许听说了，但我对竞争对手的也满意，我不想换个东家，对待这种顾客，在做好我们自身的同时，就一个方法——利益诱惑，通过利益，诱使他偶尔换换地方，然后加上们自身过硬的服务和美丽的商品价格，一步一步地把他从竞争对手的顾客变成我们的顾客。

综上所所，提升客流三步：引流（宣传和促销）、成交（商品结构和价格）和复购（专业过硬的服务和实惠的价格），当然，市场竞争永远是动态的，你在做的，对手也在做，你需要比对手做得更好点。

2）提升客单。提升客单价，大家都知道做联合用药和疗程用药，以专业为基础的联合用药和疗程用药，不但是提升客单价的好办法，也是提升顾客疗效感知的好办法。联合用药可以从三个方面下手：第一是解决顾客病症的用药，比如感冒引起的头痛、流鼻涕等都是病症，都有相应的药品；第二是解决病因的用药，比如感冒80%是病毒感染引起的，可以用抗病毒的药；第三是解决病本的药，感冒的根本原因在于自身免疫力的低下，可以搭配免疫力低下的药。用以上三联法去做联合用药，一定会事半功倍。

提升客单的方法

……好了，这篇先到这里，太长的话你看得也累，请继续关注本号，持续更新中