〈视频导购〉视频导购门店销售流程…

美国的内衣市场，根据NPD的数据，有72亿美元的规模。难怪近几年来，美国出现了多个新兴DTC内衣品牌，定位年轻，理念新颖，通过电商渠道直接获客，不少还获得了融资，有很不错的估值。Cuup就是其中一个。今年年初，Cuup宣布完成由私募基金 Insight Partners领投的1100万美元A轮融资。A轮融资完成后，Cuup累积获得1500万美元融资款项。

Cuup是美国一个DTC互联网初创内衣品牌，致力于设计适合、优质、简约时尚的内衣，品牌成立至今保持高速增长。

Cuup成立于2018年，公司总部设在纽约，创始人分别是Kearnon O’Molony、Abby Morgan、Lauren Caris Cohan和Chrisden Ferrari。

Abby Morgan曾是美国时尚品牌Free People的内容开发与品牌营销总监，Lauren Caris Cohan曾就职于美国时尚品牌Free People，担任艺术总监，Chrisden Ferrari曾就职于Victoria Secret（维密），负责相关采购销售工作，Kearnon O'Molony曾在Blackstone（黑石公司）担任重要职位。

这几位创始人分别在金融行业、时尚零售行业、内衣行业等各个相关领域拥有丰富的知识储备跟从业经验，确实是时尚电商界的黄金搭档！

CUUP创始人Abby Morgan和Kearnon O‘Molony

据说，品牌创立的原因，是Abby Morgan和Lauren Cohan在一次购买内衣的过程中，惊讶的发现她们居然一直以来都买错内衣的尺码，Abby Morgan在纽约一家比较专业的内衣店里得知自己应该穿的尺码是30E，然而她一直以来都以为自己的尺码是34C，因为市面上的内衣普遍只提供A-D十几种尺寸，此外要么尺码不全，要么花样单一，而大多数女性是D杯或更大的。

据行业专家分享的数据显示，有十分之八的女性穿的内衣尺寸是不对的，大部分的女性都在穿着比自己实际尺寸小的内衣，而这其实不利于女性的身体健康。两位创始人意识到这是一个巨大的商机，当其他品牌无法生产出真正为女性量身定制的尺寸时，她们可以填补这块市场空缺，制作真正适合自己的内衣，让每个女人都可以穿到合适、舒服的内衣，再也不用妥协将就选用不适合自己尺寸的内衣。

制作一件内衣要经过复杂的多种工艺，典型的方法是采用预先存在的框架，复制测量，再调整设计。一般制作商都是从34B开始，再通过数学公式计算填写其他尺寸。一件胸罩需要三十台不同的机器、各种材料和各种配件，才能制造出这个行业技术难度最大的服装。但是套用公式来计算制作出的内衣并不完全适合所有女性，毕竟每个人的身体尺寸都不是规则的方程式。

Cuup 几位创始人意识到必须从头开始，重新定义规则，自主创建一个内衣数据库，不再使用机器算法来确定内衣的尺寸，而是通过收集真正的女性数据来制作内衣，Cuup的内衣不使用衬垫和钢圈，而是通过优质的超轻功能材料跟专业精准的剪裁让内衣提供足够的支撑能力，不仅舒适贴身也能衬托出女性的优美曲线。Cuup创始人说，他们花了18个月，用了80+个配件制作数百个样品之后，才算成功制作出符合理想期望的成品。

大多互联网内衣品牌都会通过邮件、APP、问卷等形式来收集消费者的内衣尺码用以优化产品，比如同是新锐DTC内衣品牌的Thirdlove 和 Lively。Thirdlove支持消费者通过APP来上传照片匹配出合适自己的尺码，而Lively则是为消费者提供丰富的尺码选择范围，以及通过收集消费者反馈的数据来不断完善品牌产品参数。

而Cuup则另辟蹊径，主推视频导购，设立一个名为Fit therapist（尺寸咨询专家）的独特岗位，消费者可以在官网选择在线视频试衣，通过视频聊天与Fit therapist一对一会面，Fit therapist在20分钟的视频聊天中会通过指导消费者测量各种数据，帮助消费者获取她们真正的内衣尺寸，并且会传授一些内衣洗护知识以及如何正确穿戴内衣才能达到保护身体健康的常识。这种视频导购形式因为没有时间地点的局限，深受各地消费者的推崇喜爱，而且消费者购买之后如果发现尺寸不合适，还可以免费退换。

消费者也可以到Cuup设立在纽约SoHo的办公室，跟Fit therapist进行30分钟面谈，全面了解自己。Cuup发现，帮助消费者找到合适的尺寸，会让消费者对品牌产生忠诚和亲和力，这正是品牌在纽约设立试衣间的初心，目的就是俘获更多当地人成为品牌的忠实用户。

不过与Fit therapist面谈都是要提前在官网进行预约，据说现在Cuup网站的Fit therapist预约人数非常多，预约都要排到一个多月之后了。

目前官网出售五款不同剪裁样式的内衣，所有内衣款式都涵盖从 30A 到 38H 40个尺寸，内衣官网统一售价$68，内裤官网统一售价$18。Cuup目前只通过官网销售，没有通过亚马逊等其他线上渠道销售，而且也还没开设线下门店。

作为一个年轻的互联网品牌，Cuup在INS跟Facebook等社交媒体渠道都有开设账号，FB账号粉丝仅有几千人，INS则有6.5万粉丝，日常PO的内容以随性简单为基调，也很符合品牌支持女性解放天性的理念。

Cuup表示此次融资资金将用于壮大Fit therapist队伍、打磨完善产品线、将线上销售渠道拓展到更多电商平台、优化库存运转能力、以及打通线下销售渠道，Cuup计划于 2020 年底开设第一家线下门店，计划在未来6个月内将业务规模扩大一倍。

如今电商品牌遍地开花的时代，在内衣这个相对传统的产品，Cuup仍能脱颖而出，和创始人团队找准了产品的独特定位，填补市场空白，打造出个性化差异的服务体验，有非常大的关系。有了资本的支持，品牌可以尝试更多样化的营销手段，也是非常重要的成功要素。

从线上出发，提炼出“视频导购”这个独特的营销方法，在视频营销如此火热的今天，跨境电商卖家们能从中获取很多借鉴的灵感吧！