经销商们一定要学会的客户数据分析方法

随着科技的发展，互联网+、大数据等概念逐渐被提出，智能、5G时代、万物互联等也逐渐在生活中被应用，这一切都说明了：如今，正是数据营销时代。“没有数据不决策，有了数据好决策。”现在经销商的发展，也验证了这句话。

但是很多传统经销商仍然是家族式、夫妻店式的公司，对具体生意指标没有清晰的了解。反正左手右手都是自己的钱，对于挣了多少钱、哪个产品卖得好、哪个业务员做了多大贡献、哪些才是销量靠前的核心客户都不甚清晰。即便很多老板已经用上了一些管理软件、终端机，但却没能很好地利用这些工具得来的数据，只知道个大概数。

今天就从经销商的角度，来谈谈数据在客户方面的应用。

经销商的销量、利润，都来源于客户，经销商的核心资产实际上就是客户数量的多少。货要卖给客户才有收益，品牌商是否看重经销商也是基于其掌握客户的数量多少。所以要把客户吃透，否则怎么做业务？怎么做市场？那么怎么去了解手中客户？主要从以下几个维度去分析：

1.客户活跃度‍

这项指标意味着客户进货的频率，频率越高，销量自然也就越大。这是最常见、也最普通的数据分析。

2.客户数量的增减‍

作为经销商的核心资产，客户的数量是需要掌握的最基础的数据，而客户的增减也是重中之重。这项数据可以一个月总结一次，每月增加了多少新客户，又丢失了多少老客户，然后再去考虑分析为什么丢失这些客户。不然稀里糊涂的到年底一看总数，某个业务员分配给他150家店，结果因为他跳店跑、客情关系没搞好，年底只剩110个客户。这时候你再去批评、去骂人已经没用了。所以这项指标必须定期去检核、分析。通过调查和分析原因，很多丢失的店都可以找到补救办法，这样可以最大限度的避免损失。长期积累下来，假如你家10个业务员，每个业务员每月开发3家，一年就是360家，再尽量挽回、减少老客户丢失，日积月累，你的客户数会越来越多。

3.客户费用比‍

要清楚每个客户的费用比。现在市场竞争激烈，很多渠道都需要投入大量费用。现代渠道的促销人员、陈列费、返利费等等，传统渠道也有特陈费等，甚至不给政策他们就不进货。如果不去做数据分析，有的业务人员就一味找老板要政策，有时候甚至在一个客户身上投入费用比盈利还要高，这样的费用没有任何意义。

4.客户销量排名‍

很多经销商手上的客户都是上千家的，那么在这些客户中，哪些才是你的核心客户？哪些是鸡肋客户？这个要搞清楚。销量高的尽量保持，也可以想想办法去继续提升，销量垫底的，就要找出原因想办法把它的销量最大化，是竞争对手挤压、还是确实这个店生意就不好？都要弄明白。有销量有利润的，是核心大客户，要守好，有销量但利润低的，则是需要重点调整的核心。

5.客户利润排名‍

经销商的利润是一家家客户卖货积累的，所以要清楚在每一个客户那得到的利润，然后再想办法去提升利润。如果你有1000家客户，平均每个客户每月给你创造100元的利润，一年就是120万。如果是每个客户每个月200元的利润呢？另外，还可以及时发现一些空有销量却不挣钱的客户。

总结下来，通过这些数据分析，可以清楚地掌握每个客户的情况。每家的销量、创造的毛利润、净利润是多少，吨均费用、吨均利润是多少，都可以详细的体现出来。

而有了数据，一旦有特殊情况也能及时发现。比如某超市毛利润10个点，但费用率也高达9个点，很明显存在问题，对应的费用很高，再通过详细的费用数据表分析，是哪一块儿出现了问题，如何去解决、减少这块费用的支出。

实际上很多经销商的团队，做销售都很专业了，之所以盈利差，很多都是在内部管理、数据体现和应用、薪酬绩效方面有很大的欠缺。一旦有了具体数据之后，很多地方只要一点点提升，对收益影响就会很大。最关键的，就在于你会不会应用这些数据。