‘veeva’veeva engage?

• 对于大部分行业内的人来说，Veeva是全球生命科学行业基于云计算解决方案的领导者；对于熟知Veeva的人来说，它是全球TOP 50中的绝大多数跨国药企CRM系统的首选，是生命科学行业和领域里面最成功的SaaS公司。

在积累了多年为跨国药企服务的丰富经验后，在外界看来，Veeva已经树立起在行业内的品牌形象。但在Veeva中国本土企业事业部总经理靳越看来，这也使得团队在与本土制药企业沟通时，需要投入更多的时间向对方充分说明在Veeva价格背后的产品价值体系。在谈到Veeva的品牌效应时，他说道，“很多中国本土企业会很自然的把Veeva和高端、外企模式等联系在一起，然后会有一些顾虑。而大家却并不知道，Veeva已经花了数年的时间，全新打造了一款无论从产品价格、功能还是运营模式上，都更适合中国市场的解决方案，并且得到了市场的高度认可。

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专注中国市场

“In China, for China.”

Veeva创始人兼全球CEO Peter Gassner在接受《E药经理人》采访时曾说过这样一句话。面对快速发展的中国本土市场，提出需求、通过全球总部提供解决方案的模式已经不再合时宜。

中国的医药行业市场风云变幻，一纸政策便让整个市场有“山雨欲来”之势。两票制、医药代表备案制、一致性评价、4+7 带量采购等政策的出台，国内医药市场的环境面临着几十年来前所未有的重大变化。政策频出，加速行业整合。低效的、不合规的企业将面临淘汰。如何通过转型和变革去调整营销管理模式，以能够在这一轮又一轮的洗牌中生存下来，成为药企不得不直面的问题。同时，跨国制药企业的管理模式跟本土企业大相径庭，把跨国药企的系统直接复制的模式明显不能解决问题。

于是，针对中国本土医药企业的Veeva China SFA孕育而生。

China SFA，从名字上就可以看出，这是一款适应了“本土化”的销售管理系统。在国内医药行业政策风云变幻的大环境中，China SFA相对于行业内其他厂商的CRM解决方案拥有无可比拟的优势：一方面，它继承了Veeva全球领先的产品、服务和数据的优良基础，并基于国内企业实际情况，拥有一个专职团队以快速响应中国本土企业多样、多变的需求。另外一方面，China SFA作为一套能够“通吃”所有环节的系统，它涵盖了核心CRM功能以及销量管理、会议管理、区域管理、OTC等销售运营自动化全方位功能服务。

帮助客户从传统的销售管理模式和手段中解脱出来，有更多通道去洞察体系，有更多手段去做营销创新—这个以客户为中心、高效、合规的数字化营销管理平台，对于急需进行数字化转型的国内药企来说，确实是一场“及时雨”。

China SFA从理念提出到平台搭建、产品设计与开发，到最终根据每一个客户特点实施交付，由一只完全本土化的团队完成。与欧美的竞品相比，Veeva在中国拥有的这个团队，更了解本土企业的需求，拥有更快的响应速度及专注力。而从国内市场来看，作为一家美国上市公司，Veeva对人才的态度、扎实的做事方式以及长期投入的理念，使得China SFA像Veeva全球其他产品一样具备高扩展性、安全性以及可以信赖的品质，China SFA团队也一样对待客户坚持信守承诺。Veeva多年服务于全球领先药企的经验，也让高速成长的本土企业可以少走弯路，兼顾合规与效率，走向可持续发展之路。

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“客户成功”

从2015年提出“专注服务于中国本土药企”这个想法开始，到2016年全面调研和开发，Veeva投入数年时间打磨的产品，在确保其可以为客户带来成功之后顺利投入市场。目前已经有包括大型创新型上市公司、传统国有药企以及新兴生物制药企业在内的多家本土客户在使用China SFA系统，不仅给予了企业快速、多元化发展的支撑，同时China SFA系统的生命力也带来了更多的可能性。

“Do the right thing，Customer Success，Employee Success，Speed”是Veeva最初也是一直坚持的价值观。那么，怎样才是做正确的事情？

在Veeva看来，国内很多系统供应商还停留在填鸭式的解决方式上，把上一个客户的系统推销给下一家企业。这种只注重销售而忽略本土药企真正需求的“一招鲜”式的解决方案无异于杀鸡取卵。Veeva更看重的是如何去满足客户现有的需求和发掘其发展中的需求。在他们看来，做更贴近本土药企需求的解决方案，不能仅以推销的方式去做，而是应该更多的去思考如何借助信息化系统去帮助企业进行战略和流程的变革和转型。

相比于有些一两周就能上线的系统来说，花几个月先去做调研，然后再为企业“定制”的做法太过于另类。但是在靳越看来，器欲善其能，必先得其法”，这样的“任性”对于企业和自己是一个双赢的过程。“要让系统发挥到最大的价值，要让现有的客户有成功的体验；如果客户能够在Veeva的赋能下获得价值和成功，更多的新客户是自然而然的事。”

“我们的服务是不设定边界的，只要是和销售运营管理相关的事情我们都愿意去尝试，但是我们从不做过度承诺”。为了达到“客户成功”，产品每两到三个月就会有一次大版本发布，优化现有功能、增加新功能，所有客户都会享受到SaaS模式带来的持续升级。在系统上线后，团队除了保证售后和维护等常规服务正常运行更是在经过客户允许的情况下，与客户一起分析使用情况、探讨最佳实践，帮助客户最大程度的发挥系统的价值，从而不断提升销售管理水平，使之成为充满生机的“活项目”，为 企业的发展持续助力。

虽然有着为全球服务的成功经验，但是在Peter看来，China SFA并不是对于全球产品的补充。“我们坚定的看好中国市场！”对于Veeva来说，这并不只是简单的对于市场的判断，从下定决心在中国持续倾力投入、打造有中国特色的全球产品、帮助中国本土制药企业做强做大即可窥知一二。Veeva China SFA坚信，打造卓越产品、提供专业的交付及持续的服务以达到客户成功，是我们最重要的使命。我们要的是客户成功。